對優化煤炭銷售工作的策略探討

徐輝

摘 要：在研究中發現，我國目前在煤炭銷售方面存在著一定的問題，影響到了煤炭銷售效果。所以在發展中要做好探索與研究工作，找出全新的銷售渠道與方法，堅持從綠色營銷等方面出發，做好銷售與服務整合工作，最大限度避免在銷售中的風險，實現長遠發展目標。

關鍵詞：煤炭銷售;工作;策略

隨著我國煤炭市場競爭不斷加劇的影響，使得煤炭在銷售中要做好創新，優化各個環節，找出目前煤炭銷售中存在的問題，從而采取有針對性措施，提升煤炭銷售的競爭力，探索出適合的發展方向，制定出有效發展對策，提升銷售效果。

1 煤炭銷售中存在的問題

1.1 渠道問題

在較長一段時間發展中，煤炭企業銷售對象主要以大戶為主，并借助直銷的方式實現市場占有目標。雖然這種銷售方式對企業價格管理等方面有著促進作用，且只需要借助市場價格所發生的變化來調整銷售價格，但是也正是受到這種銷售形勢的影響，使得煤炭企業終端市場客戶總量存在著一定的不足，尤其是對于市場大戶有著極高的依賴性。當長期合作客戶因銷售競爭影響發生合作意向變化，勢必會影響到煤炭企業的銷售計劃，甚至還會影響到企業的正常生產與經營。

1.2 成本問題

隨著市場的快速發展，造成煤炭市場價格發生明顯變化，尤其是對于企業自身來講，雖然價格變化但是在生產成本等方面并未隨之降低，反而呈現上揚現象。所以說受到煤炭企業地下開發成本相對較高的影響，不僅加大了企業負擔，同時也限制了煤炭企業自身的發展。其次受到煤炭企業銷售下行趨勢的影響，使得成本高問題依然沒有得到有效的解決，也正是受到這一現狀的影響，使得一些企業在價格戰中失去主動權[1]。

1.3 質量問題

由于煤炭企業屬于資源型企業，所以具備較強的市場主導權。但是在研究中發現，一些企業因質量管理意識不足，且受到經濟快速發展的影響，在市場需求等方面明顯增加，造成供求失衡問題。其次，一些企業將工作重點放在煤炭開采與生產方面，為解決原煤產量問題，受經濟利益影響，在原煤中增加矸石，而這也就出現了畸形銷售業態，造成消費市場受到影響。也正是因為銷售市場的不斷變化，一些企業存在生產過剩與倉儲高位現象，而質量意識作為滿足煤炭生產的基礎所在，收的到管理慣性的影響，使得銷售環節的質量問題依然沒有得到解決。

2 優化煤炭銷售工作策略

2.1 堅持以客戶為中心

隨著市場經濟的不斷發展，不論是市場結構還是銷售形勢都發生了明顯的變化。因此在煤炭銷售中就要堅持從創新營銷理念出發，做好經營與管理研究工作，保證策劃管理銷售工作的全面開展。通過落實新型觀念與指導思想，在轉變過去以產定銷、低價取勝模式的基礎上做好營銷創新工作，明確市場發展方向。所以在優化煤炭銷售中，要樹立起正確的營銷理念，始終堅持以客戶為中心，找準銷售重點，提升市場份額，延伸市場占有率。所以在企業中就要落實以用戶為核心，明確用戶實際需求，做好研制與生產工作，保持市場的長期占有率，提升企業經濟效益。將為客戶服務觀念落實到生產與營銷活動中，就要借助高質量的產品與服務得到用戶的認可。此外還要結合企業發展情況，制定出完善的用戶檔案，及時與用戶溝通，提高工作效率與服務水平，保證合作的長期性。在日常工作中要主動與用戶進行感情溝通，在相互信任與理解中找準工作方向。所以在現階段發揮在那中就要落實積極營銷理念，為用戶提供優質化服務，在保證老客戶的同時挖掘新客戶，提高服務針對性，打造出良好的利益共同體，實現互惠互利發展目標[2]。

2.2 提升銷售隊伍的綜合素質

受到市場競爭不斷加劇的影響，也就要求銷售人員要掌握專業知識與業務能力，以靈活的方式進行銷售，同時還要掌握營銷公關知識，確保煤炭銷售的合理性。只有正確面對工作中的變化，才能及時消除潛在的影響因素，因此就要及時對煤炭市場發展動向進行分析，保證原有市場份額，提升客戶滿意度，關注其他供應商價格變化。只有獲取準確的市場信息，才能提高銷售的靈活性。煤炭企業在發展中要做好銷售隊伍建設工作，選擇綜合能力強與責任心強的人員開展銷售工作。對于銷售人員自身來講，也要主動學習市場營銷知識，如銷售心理學等，實現理論與實踐的結合，提升自身專業性，把握業務發展趨勢，在熟悉生產情況與產品情況的基礎上明確需求變化，激發客戶購買欲望。企業也要制定出完善的獎勵制度，激發銷售人員工作熱情，提升企業銷售量[3]。

2.3 落實品牌營銷措施

隨著產品市場價格開放度的不斷提升，煤炭企業之間要做好價格競爭工作。如果在現代社會發展中依然以單一產品為主，那么勢必會將丟企業產品優勢，難以應對市場變化。所以煤炭企業在發展中要堅持從品牌營銷出發，做好轉換工作，及時進行技術改造，實現對煤炭產品得到深加工，在開發新產品的基礎上找準產品組合，開發出適合的新產品。只有掌握市場需求，才能實現產品結構的有效調整，才能更好的開展技術創新，提升產品價值。其次，要主動將品牌營銷措施落實到企業發展中，提升產品價值，借助品牌來保證煤炭質量，以良好的企業信譽避免價格競爭的出現。隨著市場競爭不斷加劇，受供大于求影響，就要從完善銷售網絡出發，保證銷售范圍，做好銷售與后續工作，提升企業市場競爭力。

2.4 加大營銷整合力度

從計劃經濟轉入市場經濟中，受營銷盲目性影響，造成營銷資源優化配置不足，影響到了營銷效益。所以在營銷整合中就要堅持從以人為本角度出發，主動將人的主觀能動性與市場資源整合在一起，挖掘市場發展方向，保證戰略目標的前瞻性。進行營銷整合就是要做好營銷管理工作，因此在營銷中就要從完善營銷制度出發，提升內部管理效果，做好各部門之間的協調。在銷售中要及時進行市場細分，保證內部與外部的融合，避免市場風險對企業發展的不利影響。進行戰略整合能夠確保各部門之間的有效合作，激發工作積極性，承擔自身責任與智能。所以在整體營銷中，就要以提升市場競爭力為主，保證經濟效益。在銷售中則要堅持從選擇銷售渠道出發來進行，過去由于一些煤炭企業以直銷方式為主，而在現階段發展中，還可以借助增設辦事處或是總代理等方式獲取發展市場，滿足雙方溝通要求，確?？蛻粢庖娔軌蚣皶r反饋，為后期售后服務等工作開展提供支持。

2.5 做好銷售創新工作

隨著知識經濟的不斷發展，企業在發展中就要堅持從營銷創新出發，落實可持續發展原則。第一，開展知識營銷，作為營銷發展的重要方向之一，進行知識營銷就是要提升營銷活動的知識量，建立出良好的營銷關系，加大培訓力度，確保營銷的個性化發展。所以在企業中就要從營銷隊伍建設出發，以知識培訓為主，關注產品個性化發展要求。在營銷中還要加大產品文化挖掘力度，掌握客戶實際需求，打造良好合作關系。第二，進行文化營銷。進行文化營銷的基礎是落實企業文化，所以在這一環節中就要堅持從分步驟出發，確保學習型企業文化活動道德合理性。在第一個環節中要找準過程重點，積極進行理念宣傳，打造出良好的學習機制。在第二環節中要做好制度完善，加大創新力度，實現效益最大化發展目標[4]。

3 結語

綜上所述，煤炭企業在發展中要主動對原有煤炭銷售模式進行創新，找準銷售重點與未來發展方向，加大專業人才培養力度，同時還要制定出有效的發展計劃，實現對煤炭銷售的創新與完善，解決煤炭銷售中存在的問題，促進煤炭企業的未來發展。

參考文獻：

[1]汪敏水.優化煤炭銷售工作的策略探討[J].中國城市經濟（6X期），2014（09）：92-93.

[2]肖德業.新常態下煤炭企業營銷策略優化研究[J].煤炭經濟研究（6期）2015（09）：60-63.

[3]許磊.搞好煤炭企業銷售工作的對策研究[J].魅力中國，2013（13）：37-37.

[4]胡傳玉.探究煤炭企業做好銷售業務的途徑與措施[J].管理觀察，2009（26）：134-134.