項目教學在溝通與推銷技巧課程教學中的應用分析

摘 要：作為汽車營銷與服務專業的一門專業核心課，在能力導向以及應用型人才的教育培養中，教師在《溝通與推銷技巧》的課堂教學中需要進行創新，有效地突出這門課程對學生能力培養的特色。本文從項目教學中分析《溝通與推銷技巧》開展實踐教學的策略，從而幫助學生在完成教師所制定的項目同時也可以為學生更好的體驗汽車營銷與服務的職業特色，這能夠為學生在今后走上工作崗位而做好的準備。

關鍵詞：溝通與推銷技巧;課程;教學方法;實踐創新

在《溝通與推銷技巧》這門課程的教學實踐中，教師需要結合汽車營銷與服務這一專業對人才培養的目標而制定出具有實踐價值的應用教學方式，為學生在今后走上工作崗位而打下基礎。其中溝通與推銷能力是學生需要掌握的一項基礎技能，教師在實踐教學中，需要把實踐運用和職業體驗結合在一起，從而幫助學生完成對溝通與推銷技能的學習。因此，教師在這門課程中，可以通過職業性的項目教學方式開展教學工作，促進學生在認真完成項目的過程中能夠更好地體驗職業相關工作情況，把能力導向作為主要的培養方向，同時也更好地滿足了社會對學生能力的要求。

一、 把握體驗式的要點，為實踐項目教學順利開展做好準備

教師在教學中通過體驗式的教學模式需要掌握如下三點基本要素：第一點情境，第二點是協作，第三點是討論。因此，教師需要通過不同項目組織而使得學生能夠在完成項目過程中，更好地體驗溝通與推銷技巧的運用方式。首先，教師可以在情境設計方面，盡可能達到啟發學生的思維，并使得學生在較高的學習熱情中能夠積極地參與課堂學習，同時也可以有效調動學生對這門課程的學習熱;其次，學生在體驗學習中也可以進行討論，這可以幫助學生分析以及掌握不同項目在溝通中所需要注意的事項，經過這樣的過程可以提升學生的合作能力以及逐漸地養成團隊合作的意識，進而為學生在進入實踐談判中做到有備無患;最后，教師在《溝通與推銷技》指導中，需要根據學生已有的認識以及所存在的問題而提出有針對性的幫助，使得學生在體驗式學習以及項目完成過程中感受到推銷的靈活性。

二、 結合具體的項目進行體驗學習

教師在《溝通與推銷技巧》這門課程中，可以先為學生設計多個項目，然后學生在項目背景下而設計不同的角色進行體驗學習。項目設計如下：

例如，這門課程的項目可以設計為以汽車銷售流程為主線，運用溝通技巧完成每個流程對汽車的推銷。需求分析流程中的溝通與推銷技巧，學生就需要在這一項目中進行分析如何開展工作。需求分析是銷售的基礎，客戶的需求可以被創造，更應被挖掘，只有把握了客戶的需求才能實現推銷的開始。第一，學生可以進分組體驗，根據班級人數的情況而分成幾個不同的小組，但是需要注意的是在分組中要做到同組異質，即每組成員中需要有不同的性別、性格、態度等學習組合在一起，便于學生在科學的成員搭配中開展學習活動;第二，學生需要對即將面對的客戶進行有效的需求分析，這是需要他們運用提問的技巧，高效地獲取客戶信息并建立良好的客戶關系。

三、 在項目中進行互動體驗學習

教師所制定的教學項目是為學生能夠更好地進行體驗學習，因為在項目中學生可以有實際的情景，這可以幫助學生在溝通與推銷的過程中而采取靈活的策略，進而開展對話，促進溝通的成功。如在異議處理項目中，處理異議的原則是一個十分關鍵的知識點，一方面要能夠解決客戶的異議，一方面又要保障自己的利益并達到成交的目的。其中關于如何進行價值的最大化，以及處理客戶異議時如何識別真假意義，學生只有通過實踐的項目學習以及實踐完成才能夠更好地感受其中所蘊含的重要知識，而通過實際體驗的方式也可以較好地幫助學生掌握相關的知識。在項目教學和體驗學習過程中，學生能夠對知識掌握更加的牢固，同時學生也可以發揮自己的優勢對其中的知識進行優化組合，逐漸提升自己的溝通與推銷能力。

四、 教學期間與期末雙考核

課程內容靠項目推進，如何考核學生的學習成果呢？不能僅僅靠期末考核，學習的過程考核也尤為重要?？己朔绞饺缦卤硭荆?/p>

過程考核依托小組項目情景完成情況，例如車輛展示與介紹流程中的溝通與推銷項目過程考核內容主要有：學習態度、基本素養、技能掌握（了解車輛介紹的目的、了解車輛基本性能指標、了解六方位介紹法、掌握FAB介紹法），其中FAB介紹法是本項目重點，會讓學生通過小組討論的方式整理出最好的特征表述FAB話術，并且通過情景模擬的方式生動地向客戶介紹，既鍛煉學生的團隊溝通能力，又能提升學生的文字表達能力。

五、 結束語

《溝通與推銷技巧》課程對提高學生汽車營銷職業能力和職業素養起重要作用，它具有較強的綜合性和實踐性。學生在學習以及掌握基本的技能中，就需要通過在職業體驗中去獲取并且熟練掌握知識點。教師在開展教學中需要為學生實踐能力的提升做好準備，一方面是從教師方法角度分析，積極把項目教學以及體驗式的教學結合在一起，而另一方面則可以較好地幫助學生掌握基本的溝通以及推銷的技巧，進而能夠幫助學生在工作中順利地完成任務。此外，教師在實踐探索中不斷進行創新溝通以及推銷的教學模式，努力提升學生的溝通以及推銷技巧，培養學生善于觀察、獨立思考的習慣，讓學生具有敬業、誠信、嚴謹的工作作風和良好的職業道德素養、具備一定的自學能力、文字表達能力、團隊溝通能力和可持續發展能力。從而培養出具有較強實踐應用能力的人才。

參考文獻：

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[2]楊潔.基于高職市場營銷專業學生能力培養的《推銷與談判》課程教學設計[J].山東商業職業技術學院學報，2016，16（4）：38-40.

作者簡介：

劉暢，湖南省長沙市，湖南機電職業技術學院。

、相關經驗豐富的教師通力合作，還需要學生積極配合，更需要學校和社會相關部門予以相應的支持與幫助。

參考文獻：

[1]張月華.談寓教于樂，提高小學數學教學有效性[J].中國校外教育，2018（16）.

[2]王豐.寓教于樂：游戲教學模式對小學數學學習的有效性分析[J].考試周刊，2018（15）.

作者簡介：

李延忠，青海省格爾木市，青海省格爾木市站前路小學。