提升山東企業參加國際展會參展效果的對策分析

摘 要：企業參加國際展會，不但能接觸到世界各地的專業觀眾，進行宣傳、洽談和貿易，而且能獲得最新的行業知識，提高企業的市場競爭力。山東省一直在鼓勵國內企業走出國門，參加國際大型展會，開拓國際市場。然而，由于山東省大部分企業對出國參展的好處認識不夠，重視程度不高，導致參展過程中存在很多問題，進而影響出國參展的效果。本文在分析相關問題的基礎上，給出了相應的對策和建議。

關鍵詞：出國參展;效果;山東企業;對策

企業要想做大做強，就必須走出國門，參加國際展會，獲取國際客戶，進而開拓國際市場，這已經成為山東企業贏得競爭的必由之路。企業參加國際展會，不僅是一個很好的推廣產品、學習交流的機會，也是一個直接地獲取顧客，贏得競爭的機會。

雖然山東省出臺了多項政策措施鼓勵山東省的企業走出國門，積極的去開拓國際市場，并且給出了優惠政策以及各種補貼，但是從實際效果看，山東省的多數出國參展企業在耗費了大量的人力、物力、財力后，并沒有取得令人滿意的參展效果。

1 山東企業參加國際展會存在的問題

1.1 企業出國參展意識薄弱

由于山東企業的認識問題導致企業對參加國際展會不積極、不主動，企業的出國參展意識淡薄。如濟南市近幾年陸續出臺了加快會展業發展的意見，三年行動計劃等措施，鼓勵企業參加國際國內的展會，但是從組展公司反饋的信息來看，濟南市的企業在參加展覽會方面與南方企業差距較大。無論是國際國內的展覽會，濟南市的企業顧慮較多，對出國參展的好處認識不夠，還是停留在傳統的銷售理念上，沒有主動出擊國際市場的意識。企業出國參展需要持之以恒，堅持多次參展，與國際顧客建立良好的關系，才更有益于拓展國際市場，獲取更多的訂單，賺取外匯，贏得競爭。

1.2 參展企業形象一般

山東省的企業在參加國際展會時，由于企業參展積極性不高導致展品展位設計搭建無特色，不能吸引國際觀眾。企業派出的參展人員素質不高、責任心不強，在企業形象展示，產品介紹宣傳，與國際客戶交流洽談等方面差強人意，效果不佳。企業展位和參展人員代表著企業形象，與國際代理商直接接觸，不好的形象影響了外部宣傳。

1.3 缺乏法律保護的意識和能力

根據調查，山東企業在參加國際展會時，遇到知識產權和法律糾紛的現象也較多。一是部分山東企業在國際展會上被發現有侵權行為，主要包括專利和商標侵權，導致其展位被警告或者關閉，直接影響到企業的聲譽和貿易成交。二是山東企業在與國際企業簽訂貿易協議時被騙，展會的特殊性導致交易雙方對彼此的了解不夠全面，急于簽訂協議導致山東企業對協議的細節斟酌不夠，進而給企業帶來損失。

1.4 企業缺乏參展效果評估準則

山東企業在選擇參加國際展會時，最看重的是貿易成交，因此總是擔心參展效果，企業花了錢卻拿不到訂單。所以，很多企業在做出參展決策時，總要考慮要簽訂單多少、交易額多少才可以沖抵企業的參展費用。其實，企業出國參展尤其是首次出國參展，更多的應該是宣傳企業形象、認識新的顧客，建立新的客戶關系等。

2 提高山東企業出國參展效果的對策

2.1 政府應積極引導企業出國參展

1）立足山東重點行業企業，選擇正確的展會。在開拓國際新市場的時候，政府應分析山東省產業的特點，針對重點出口產業，確定目標新市場，組織企業出國參展。針對中小企業，做好他們的思想工作，轉變理念，通過知名國際展會平臺，將企業和產品推銷出去，提高出口貿易額，開拓國際新市場。通過積極參加國際展會，打造山東品牌，展示山東形象。組展商也應該主動分析重點出口行業的市場信息，對不同展會以及展會舉辦地進行市場調查，為企業提供相應的參展信息，幫助企業選擇正確的展會，提高企業的參展效果，使企業少走彎路。

2）制定出展補貼政策，鼓勵企業積極出國參展。我國部分城市的實踐證明，政府實施出國參展補貼能夠極大地鼓勵企業出國參展，不僅能夠幫助企業與國際市場接軌，提高出口貿易額，而且還可以提高企業出國參展的效果，減少企業出國參展的成本費用。因此，山東省政府應該制定詳細的出展補貼政策，對中小企業出國參展進行中長期扶持，使企業降低參展費用，提高參展效果。

3）開設參展企業培訓班，提高組展服務質量。政府和組展商應該開設相應的參展培訓班，提升企業參展能力，了解當前展會的最新形勢，提高企業的參展能力，獲得更好的參展效果。組展商應該提高服務質量，盡力打造展前、展中、展后的配套商務服務。

2.2 企業應全面落實參展工作

1）進行展前市場調查，明確參展目標。企業應該進行展前市場調查，選擇目標市場，明確參展目標。要對市場進行細分，還要對目標市場進行具體調查，了解該國家或地區的進口政策、法律法規、消費者偏好等方面，為產品重新定價、定位。企業只有明確這些目標，才能夠提高參展效果。

2）制定適當的參展方案。企業在明確目標后，就要制定參展方案，找到企業的產品在市場中的理想位置，并且明確產品品牌在同行業中的競爭優勢以及在目標市場上的產品定位。企業參展方案主要包括：展品選擇、展位宣傳、客戶邀請等方面的內容。

3）對參照營銷人員進行培訓。展臺銷售人員的素質會直接影響企業的參展效果，企業應該對參展人員進行培訓，提高以下素質：第一，要了解本企業的銷售政策，具備行業知識以及了解競爭對手的背景情況，充分了解市場行情及整個行業的發展動態;第二，需要具有產品相關知識，熟悉產品的技術參數及性能，充分了解企業產品特點，還要具備銷售技能和溝通能力;第三，參展人員盡可能懂得英語甚至是展會舉辦地的語言，還要懂得一定的國際貿易常識和法律知識。企業可以根據參展人員本身所缺乏的方面進行培訓，可以請業內的資深人士、專家來授課講解。

4）展位設計要吸引人。企業的展位設計能夠直接影響到參展的效果，好的展位設計不但能吸引人，而且還能促進參展目的的達成，展現企業良好的形象。企業應該在力所能及的范圍內使用特裝展位，以展示企業的良好形象和實力，以便吸引更多專業觀眾的駐足和咨詢洽談。

5）展后客戶跟蹤和評估。展會結束后，企業還要完成后續工作，不僅要將新的關系發展成實際的客戶關系，促進實際成交，而且還要對參展工作進行總結反饋，評估參展效果。

首先，企業要整理更新客戶數據庫，鞏固和發展客戶關系，促進貿易成交;其次，企業還要向相關政府機構和人員致謝，加強感情聯絡;最后，如果參展效果比較理想，那企業還可以登報宣傳等。實際上，展后跟蹤工作才是真正商務活動的開始。

企業在展會結束后，要進行展會評估工作。第一，評估的目的是了解參展工作的質量、效率和成本效益，為下一屆展會提供更多的參展經驗;第二，參展質量評估要從展覽會的參展商數量、專業觀眾數量、展出面積等多方面因素考慮，企業會根據這些數據考慮是否再次參展;第三，參展效果評估要對參展效果優異、成本效益、成本利潤、成交額、接待客戶數量、調研成果、競爭對手情況等方面進行評估。展后評估工作是企業對整個參展工作的全面總結，也是下一次參展的參考，有利于持續提高企業出國參展的效果。

參考文獻

[1]劉大可，盧仕智.山東展覽業參展商特征分析[J].會展經濟，2011，195：42-44.

[2]蔡禮彬，劉博.國外關于參展商相關問題研究述評[J].西部經濟管理論壇，2016，04.

作者簡介

崔元琪（1980-），男，漢族，山東濟南人，研究生，講師，研究方向：會展經濟，旅游經濟。