建筑工程投標報價策略及技巧分析

王憲洲

（中鐵十五局集團城市建設工程有限公司， 河南 洛陽 471000）

1 投標報價的策略

建筑工程投標報價的費用組成由分部分項費用、措施項目費用、其他項目費用、規費、稅金組成。投標報價模式可分為清單綜合單價法和清單全費用單價法兩種，投標單位按照招標文件所要求的模式進行選擇。報價是投標人根據本身的實際狀況并依據投標項目所在地的省頒預算定額浮動的價格，它反映了投標人的技術水平、機械配備、工作效率及管理能力等。在投標的過程中根據自身的經營狀況和經營模式，既要分析投標項目盈虧點和施工特點，還要考慮投標市場的競爭程度等因素，并確定相應的投標報價的策略。綜上所述，投標報價的策略具體如下：

1.1 生存式報價策略

施工單位在施工任務嚴重不飽和的情況下，為了維持單位的日常運轉，解決單位的“息工”現象，施工單位以生存為目的，在投標時會以不盈利甚至賠本的價格進行報價。

1.2 競爭式報價策略

隨著全國建筑市場的逐漸開放，地方保護主義被打破，施工單位的經營范圍進一步擴大，競爭舞臺更加寬闊。在這種形勢下，施工單位會以開拓新的市場為目標，以低盈利為競爭手段，在保證施工成本的基礎上，推測潛在競爭對手的投標報價，根據招標文件的評標辦法用有競爭力的報價實現項目落地。

1.3 盈利式報價策略

施工單位當在建項目在一定階段處于飽和狀態，或者自身施工能力強、競爭力突出、信譽評價高等，出現上述情況施工單位在參與投標時，報價策略往往會以實現利潤最大化為主要目標，在評標辦法規定的范圍內以高價進行投標。

2 投標報價的技巧

根據招標文件的評標辦法在確定投標實施方案后，在投標的過程中往往會采用一些的技巧使招標人認可你的方案，從而提高中標率并為中標后獲取更大的利潤。具體的報價技巧如下：

2.1 不平衡報價方法

不平衡報價方法是在不改變投標總價的基礎上對不同分項工程量清單單價采用不平衡報價方法，即不會影響項目中標，又能在項目竣工結算時取得更大收益。

不平衡報價方法有：①標前根據招標圖紙統計工程量，通過分析預計工程量會增加的清單提高相應的單價，工程量預計會減少的清單降低相應的單價，從而提高項目收益率；②將前期實施的項目如±0.00 以下的主體結構、樁基等相對應的清單提高綜合單價，后期實施的項目如裝飾裝修、場區配套等相對應的清單降低綜合單價，有利于緩解施工單位資金壓力，從而降低資金使用費。

2.2 突然降價方法

投標的過程也是投標單位互相競爭的過程，各投標單位之間總是通過不同渠道打聽對方的報價的情況，要做到報價絕對保密有時有些困難，這就要求投標人員能夠臨機應變。當通過其他渠道打聽到自身報價不能保證項目落地時，應當在自身可以接受的范圍內采用突然降價方法確保項目落地。

3 投標報價的案例分析

3.1 工程項目背景

某項目招標文件中規定：報價占70 分，其他評分因素占30 分。評標基準價=各投標單位報價平均值*（1-Y）+最高投標限價*Y，其中Y 值取值在0.1-0.5 范圍內（保留兩位小數），并在開標當天現場抽簽隨機確定。當投標單位報價等于評標基準價時得64 分，當報價低于評標基準價時，每低1%在64 分的基礎上加3 分，最多加6 分；當報價低于評標基準價2%以上時，再低1%在70 分的基礎上扣2 分，直到扣完；當報價高于評標基準價時，每高1%在64 分的基礎上扣1 分，直到扣完。

3.2 報價測算模擬分析

根據招標文件的評標辦法規定，滿分報價為各投標單位報價平均值與最高投標限價加權平均后下浮2%。由于該評標辦法中最高限價占的權重拉高了評標基準價，且低于滿分報價后扣分較高，投標單位報價時不會一味的降低報價。報價測算過程中主要針對Y值和各單位報價平均值兩個不確定因素進行推測分析，由于有兩個不確定因素存在，對報價模擬測算增加了不少難度。具體如下：

2.1 首先對Y值進行分析，Y值在0.1-0.5之間隨機抽取。當Y值越大時，最高限價占的權重越大，評標基準價越高；反之，Y值越小，報價平均值占的權重越高，評標基準價越低。通過分析對比以往相同評標辦法的開標記錄，Y值抽取頻率最高的系數在0.26-0.35之間，抽取的最小系數為0.14，抽取的最大系數為0.42，即Y值在中值附近的幾率較大。

2.2 其次對投標人平均值范圍進行預測分析，投標人平均值按照以下幾個方面進行考慮：①借鑒以往的開標記錄，分析匯總各潛在競爭對手的報價水平，進而模擬得出大概的平均值區間；②根據評標辦法在excel表格工具中對最高限價、平均值、Y值、基準價、滿分報價等列表模擬，報價平均值暫按降幅5-9%進行模擬，最后得出平均值降幅與滿分報價降幅偏差（如表1）。

2.2.1 當報價平均值為5%時，報價平均值與滿分降幅偏差幾乎為負值，即滿分報價為4.45%-6.41%之間，報價合理區間至少降幅5%以下才有機會得到高分；同樣，當報價平均值在9%以下時，報價平均值與滿分降幅偏差幾乎都為正值，由此可推出報價合理區間在5-9%之間。通過分析今年類似項目的開標記錄，以往的報價平均值區間基本在6-8%之間，與表格推算的報價合理區間基本吻合。

2.2.2 根據上述情況重點分析6-8%降幅時Y值對應的滿分報價變化情況，Y值分析基本以中值附近0.2、0.3、0.4進行考慮。如表1中所示，當投標人平均值降幅6%時，對應的Y值0.2、0.3、0.4時滿分報價為6.7%、6.12%和5.53%；當投標人平均值降幅7%時，對應Y值0.2、0.3、0.4時滿分報價為7.49%、6.8%和6.12%；當投標人平均值降幅8%時，對應Y值0.2、0.3、0.4時滿分報價為8.27%、7.49%和6.7%；綜上所述滿分報價平均值為6.8%。

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3.3 投標報價策略

根據上述報價分析，滿分報價在降幅6.8%附近。然后分析其他評分因素確定相應的報價策略，其他評分因素中（包括業績、信用、榮譽、施工組織設計等）如果投標單位得分占優，則報價可采用上述分析的數值降幅6.8%左右；如其他評分因素不占優勢，那么只有劍走偏鋒報價考慮極端數值，即系數0.1或0.5附近的極值，這樣才有機會當系數出現極值時通過報價得分能彌補其他因素得分。根據分析競爭對手的情況，我單位在所有投標單位中其他評分因素能得分較高，最后采用盈利式報價策略Y值按中值偏上考慮降幅6.5%。

3.4 開標結果：

根據各投標單位報價結果及Y值抽取系數為0.34，按照上述招標文件的評標辦法滿分報價為最高限價下浮了6.72%，我們單位報價下浮了6.5%，報價得分第一名，綜合得分第一名并最終中標。

4 結束語

在投標過程中，投標人員根據自身實力和項目的特點巧妙的利用投標報價的策略及技巧，才能做出符合市場規律的投標報價方案并提高中標率；而這些是施工單位在施工過程中技術和經驗累積，以及相應工程所在區域滾動發展的成果。