我國(guó)醫(yī)藥銷售系統(tǒng)現(xiàn)狀分析

朱張劍

摘 要：醫(yī)藥公司的銷售與其他行業(yè)的銷售有較大的不同，其由各個(gè)營(yíng)業(yè)藥店網(wǎng)點(diǎn)主要完成醫(yī)藥公司的渠道銷售工作，公司渠道銷售人員多為外勤辦公，較為分散，不容易管理，在考勤、任務(wù)派單等方面存在著較多問(wèn)題。論文基于移動(dòng)端的醫(yī)藥渠道銷售系統(tǒng)，探討了移動(dòng)端與Web端相結(jié)合模式。

關(guān)鍵詞：醫(yī)藥公司;銷售系統(tǒng);問(wèn)題

一、背景

銷售管理是目前銷售類企業(yè)中重點(diǎn)業(yè)務(wù)工作，隨著目前業(yè)務(wù)流程化監(jiān)管、協(xié)同辦公的要求，銷售工作不單純是銷售管理部門(mén)的重點(diǎn)工作，其涉及到企業(yè)其他如采購(gòu)、庫(kù)存管理、財(cái)務(wù)等部門(mén)共同管理，掌握一個(gè)商品的所有銷售環(huán)節(jié)，需要從采購(gòu)出發(fā)、采購(gòu)?fù)瓿珊蠼挥蓭?kù)存管理部門(mén)進(jìn)行管理，銷售后自動(dòng)生成相應(yīng)的財(cái)務(wù)報(bào)表，交由財(cái)務(wù)部門(mén)進(jìn)行綜合處理，經(jīng)過(guò)流程化掌控，使企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)、市場(chǎng)銷售人員能夠及時(shí)、動(dòng)態(tài)的了解商品的運(yùn)轉(zhuǎn)狀態(tài)，為企業(yè)采購(gòu)、銷售提供輔助決策支持，通過(guò)數(shù)據(jù)參考，在一定程度為企業(yè)的運(yùn)營(yíng)、商品銷售。

目前醫(yī)藥公司渠道銷售管理系統(tǒng)建設(shè)一般基于兩種常見(jiàn)方式：

1）基于ERP模式的系統(tǒng)管理模式

基于ERP模式的系統(tǒng)管理模式在醫(yī)藥企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理中投入使用的較多，這種方式完全基于一般的供應(yīng)鏈的管理思想，實(shí)現(xiàn)商品在企業(yè)銷售中庫(kù)存、配送等系列流程。企業(yè)ERP系統(tǒng)的實(shí)施能夠?qū)崿F(xiàn)企業(yè)銷售的一體化管理，但還存在很多缺點(diǎn)和不足，首先企業(yè)ERP系統(tǒng)是一個(gè)獨(dú)立的系統(tǒng)平臺(tái)，具有統(tǒng)用性，在其他類型的企業(yè)也能適用，而且系統(tǒng)較龐大，操作復(fù)雜，一些功能不符合醫(yī)藥公司銷售管理的狀況。

2）由各獨(dú)立子系統(tǒng)共同管理模式

這種模式以各個(gè)子系統(tǒng)為基礎(chǔ)實(shí)現(xiàn)的醫(yī)藥公司的客戶管理、商品管理、銷售管理以及客戶管理。但是這些相互獨(dú)立的子系統(tǒng)之間，不能形成有效的數(shù)據(jù)共享模式，使得工作中各個(gè)環(huán)節(jié)的工作人員不能及時(shí)有效地掌握當(dāng)前公司銷售在客戶、商品及銷售以及售后過(guò)程中的狀態(tài)信息。

二、現(xiàn)狀分析

國(guó)內(nèi)外的大多數(shù)銷售公司部門(mén)均擁有自己的銷售點(diǎn)巡檢的監(jiān)管辦法及手段，但是方式方法許多還仍然采用一些傳統(tǒng)的管理模式，大部分基于通過(guò)Web系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)對(duì)銷售周期的巡檢，以及缺陷管理等，這種對(duì)巡檢監(jiān)管的效率低下且出錯(cuò)率高。 鑒于這樣的傳統(tǒng)管理模式，特別是銷售點(diǎn)巡檢部門(mén)對(duì)銷售的數(shù)字化管理，使得許多部門(mén)均出現(xiàn)了不同的問(wèn)題，如巡檢人員在巡檢過(guò)程中，出現(xiàn)的漏檢情況，或者多次重復(fù)巡檢某條線路情況等，時(shí)常發(fā)現(xiàn)，導(dǎo)致銷售點(diǎn)巡檢工作不能高效的完成，對(duì)巡檢人員的監(jiān)管僅僅停留在數(shù)據(jù)記錄模式;巡檢人員的巡檢任務(wù)分配不合理、比較隨意等情況時(shí)有發(fā)生，使藥店巡檢管理較混亂，巡檢任務(wù)安排產(chǎn)生一些秩序混亂，有的使用電子表格，有的使用手寫(xiě)登記，導(dǎo)致管理人員不能明確準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)，致使巡檢工作的分配、監(jiān)管不力等情況產(chǎn)生。

巡檢安全銷售監(jiān)控作為其相類似的一項(xiàng)管理工作，目前使用智能化系統(tǒng)集成管理的還較少，許多專業(yè)部門(mén)都面對(duì)著上述及其他這樣那樣的矛盾與問(wèn)題，導(dǎo)致現(xiàn)場(chǎng)作業(yè)質(zhì)量及效率明顯下降，甚至因巡檢工作不到位，產(chǎn)生一些銷售斷電，大面積停電，嚴(yán)重影響了當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)的發(fā)展和工作生活。

實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售點(diǎn)巡檢工作的的智能化管理是目前提高巡檢工作從巡檢任務(wù)發(fā)布到巡檢工作效果檢驗(yàn)的有效途徑，借助現(xiàn)在高速發(fā)展的計(jì)算機(jī)及網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，結(jié)合巡檢工作實(shí)際需求，達(dá)到進(jìn)出統(tǒng)一、有跡可循、實(shí)時(shí)可查等目的。因此，未來(lái)巡檢銷售監(jiān)控將朝著以下幾個(gè)方面發(fā)展：（1）計(jì)算機(jī)數(shù)字化程度增加。巡檢銷售線路較多，信息量大，及時(shí)性要求高。要求巡檢銷售能夠把巡檢數(shù)據(jù)、運(yùn)行狀態(tài)實(shí)時(shí)的傳遞到巡檢部門(mén)，方便分析和巡檢檢修工作，傳統(tǒng)的數(shù)據(jù)采集，一般采用數(shù)據(jù)報(bào)表或報(bào)告的形式反饋給巡檢小組，這種手工方式對(duì)銷售的運(yùn)行狀態(tài)捕捉不及時(shí)，給銷售維護(hù)工作帶來(lái)一定的困難。因此對(duì)于大部分銷售，電力管理部門(mén)都提供了實(shí)時(shí)的數(shù)據(jù)采集及分析智能化系統(tǒng)，能夠及時(shí)的搜集到相關(guān)數(shù)據(jù)，反饋給相關(guān)巡檢人員（2）信息更加規(guī)范統(tǒng)一。通常管理人員根據(jù)銷售線路編號(hào)、銷售架空線分布等，銷售監(jiān)控更加智能化、自動(dòng)化，貫穿于整個(gè)銷售的生命周期，根據(jù)銷售記錄實(shí)現(xiàn)錄入好的資料進(jìn)行數(shù)量計(jì)算，統(tǒng)一進(jìn)行數(shù)量的更新;在進(jìn)行整改清點(diǎn)時(shí)，通過(guò)物聯(lián)網(wǎng)、電子標(biāo)簽等技術(shù)，自動(dòng)獲取銷售標(biāo)識(shí)，實(shí)現(xiàn)實(shí)存銷售與電子賬薄的自動(dòng)核對(duì)，提高了銷售點(diǎn)巡檢日常管理效率。（3）計(jì)算機(jī)判斷代替人工逐項(xiàng)檢查。巡檢企業(yè)銷售常常因?yàn)闆](méi)有及時(shí)進(jìn)行檢查或者檢查中的疏漏造成部分銷售線路長(zhǎng)時(shí)間沒(méi)有巡檢，這樣的情況時(shí)有發(fā)生，而采用銷售監(jiān)控系統(tǒng)，能夠診斷出需要巡檢的線路，在保證提醒及時(shí)的情況下又減少了人工勞動(dòng)強(qiáng)度，一舉多得。

通過(guò)查閱相關(guān)資料，了解到目前銷售類管理、銷售點(diǎn)巡檢類系統(tǒng)在功能設(shè)計(jì)、技術(shù)框架等方面存在著以下特征：

1）銷售監(jiān)控類、維護(hù)類系統(tǒng)的技術(shù)選型：

本類系統(tǒng)一般采用B/S或C/S類系統(tǒng)，無(wú)論何種系統(tǒng)，一般是對(duì)發(fā)票類業(yè)務(wù)基礎(chǔ)信息的管理，涉及到報(bào)銷人員的基本信息管理，匯總統(tǒng)計(jì)報(bào)銷人員的出勤信息等[9]，如報(bào)銷人員的申請(qǐng)狀態(tài)管理等，此類功能需要訪問(wèn)發(fā)票申請(qǐng)審批流程運(yùn)行狀態(tài)、運(yùn)行參數(shù)等，或訪問(wèn)系統(tǒng)的運(yùn)行驅(qū)動(dòng)等。一類應(yīng)用系統(tǒng)與其他業(yè)務(wù)系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)發(fā)票或人員等信息的共享，一般采用Web Services技術(shù)來(lái)實(shí)現(xiàn)，此種數(shù)據(jù)共享模式跨平臺(tái)實(shí)現(xiàn)，即無(wú)須在發(fā)票類系統(tǒng)中錄入或?qū)胍恍┗A(chǔ)信息，便可實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)的共享處理。

2）銷售監(jiān)控類、維護(hù)類系統(tǒng)的功能設(shè)計(jì)：

本類系統(tǒng)從業(yè)務(wù)應(yīng)用功能上可分為兩大類：第一類為基于對(duì)基礎(chǔ)信息類的管理系統(tǒng)，如對(duì)銷售信息的維護(hù)、查詢、統(tǒng)計(jì)等功能，即通過(guò)數(shù)據(jù)庫(kù)的基本功能完成在日常業(yè)務(wù)辦公中，基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的維護(hù)及查詢等功能，這些功能滿足基礎(chǔ)應(yīng)用，多個(gè)應(yīng)用部門(mén)通過(guò)單位內(nèi)部局域網(wǎng)實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)數(shù)據(jù)共享，實(shí)現(xiàn)對(duì)銷售信息的共享處理，相關(guān)部門(mén)通過(guò)系統(tǒng)客戶端完成本部門(mén)管理的銷售信息;第二類為高級(jí)類的業(yè)務(wù)系統(tǒng)，如銷售臺(tái)賬管理、銷售運(yùn)行監(jiān)測(cè)系統(tǒng)、銷售的營(yíng)運(yùn)投入監(jiān)管管理等，這些業(yè)務(wù)系統(tǒng)限于某方面的業(yè)務(wù)應(yīng)用，通過(guò)一定的規(guī)則來(lái)定義業(yè)務(wù)邏輯，如銷售使用達(dá)到一定的年限，會(huì)自動(dòng)提示進(jìn)行巡檢操作，保證生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)周期等。

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