基于銷售策略的特點鋼材銷售渠道分析

彭書球

摘 要：在社會經濟不斷進步以及發展的新時代背景下，各個行業的市場競爭也變得越來越激烈。因此，為了可以更好地提升自身的核心競爭力，有效推動企業的整體可持續發展，必須強化對企業銷售渠道的拓展。在這種情況下，基于銷售策略的特點，對鋼材銷售渠道進行深入的研究和分析，以期可以為相關人員提供一定的幫助。

關鍵詞：銷售策略;鋼材銷售;渠道

中圖分類號：F426.31? ? ? ?文獻標志碼：A? ? ? 文章編號：1673-291X（2020）09-0066-02

近年來，由于鋼材行業發展速度的不斷提升，國內傳統的營銷模式已經不能更好地迎合時代發展需求，也不能為企業帶來更大的經濟效益。并且，隨著鋼材企業產能過剩，也使得營銷流通環節逐漸進入到了比較乏力的局面中。所以，為了可以更好地對這一弊端進行處理和解決，企業在今后發展階段，應該結合實際情況，深入分析和研究鋼材銷售渠道，并針對多樣化的市場需求，合理地制定銷售服務制度，以便讓銷售更加人性化，從而為我國鋼材行業的整體進步和發展打下堅實基礎。

一、鋼材銷售的特點分析

在我國的鋼材行業實際的經營以及發展過程中，很多鋼材企業都應用了相對粗放的盈利模式，大力發展與消費者之間的銷售關系。并且，一些企業在發展階段，已經加大了對市場經濟的改革力度，并通過理性思維以及概念制定營銷策略，力求可以通過差價的手段來獲得更多的經濟利潤。同時，當前，企業借助消費者對企業產品品牌的消費理念穩定客戶群體，并且現代消費者的消費理念也逐漸從以往側重品質以及數量等的轉變，力求可以更好地對產品精神需求以及價值觀進行滿足。此外，市場經濟體制的不斷變革，也在一定程度上對企業的物流發展進行了推動。

二、鋼材銷售渠道的選擇分析

現階段，中鐵物資的兩類營銷渠道在鋼材市場中并沒有十分明確的業務范圍界定，也沒有重點的發展方向，在一定程度上對下游市場的控制水平提升產生了影響，也阻礙了市場占有率以及盈利能力的提升。所以，在對鋼材銷售渠道進行具體的選擇過程中，需要依照各類鋼材產品類型對相應的營銷渠道進行選擇。同時，針對高端鋼材產品以及鐵路用鋼材產品，通常是由中鐵物資的銷售網點進行自營銷售。在具體的發展過程中，鐵路用鋼材市場也可以對中鐵物資在鐵路物資供應層面的優勢進行利用。并且針對這類的用戶資金而言，其資金實力往往非常雄厚，支付能力相對較強，計劃性以及穩定性也相對較強，供貨組織非常容易。而針對低端鋼材產品，具體是選擇分銷商銷售[1]。因為這類產品市場競爭非常激烈，只是單單地依靠中鐵物資自營網點進行銷售，其能力十分有限。并且對于這些鋼材產品來說，用戶的資金實力也相對薄弱，需求的計劃性以及穩定性相對較低，供貨組織存在的困難性較大。所以，應對分銷商在銷售以及資金等層面的優勢進行利用，有效對市場進行拓寬，從而全面提升營銷的效率和質量[2]。

三、基于銷售策略的特點鋼材銷售渠道的分析

1.對鋼材企業進行重組以及銷售渠道的有效整合。從銷售渠道的角度分析和研究，針對比較小型的企業來說，基本會對中間商代理的模式進行應用，而對于一些比較大型的鋼材企業來說，其應用的模式很多都是自營模式。在新的產業政策下，基于銷售策略的特點，采用相對科學以及合理的模式，實現對企業與銷售渠道的有效融合，可以對鋼材產業的發展進程進行有效的推動。

2.提高產業營銷管理團隊的素養和水平。在鋼材企業的實際經營以及發展期間，企業的工作人員是提升企業核心競爭優勢的關鍵因素，同時也是企業發展的主體。因此，基于銷售策略的特點，為了可以更好地對鋼材銷售渠道進行拓寬，那么就一定要在結合實際情況的基礎上，強化對產業營銷管理團隊素養以及水平的提升。通常情況下，優秀營銷管理團隊的建設，可以對新產品發展動態進行精準的判斷，有效地對專項技術服務工作進行強化。由此可見，員工水平的穩定提升，其可以有效地對營銷管理水平進行提升。

3.對營銷模式進行不斷的調整。針對營銷渠道而言，其是銷售的關鍵和基礎，而在銷售中，成本控制又是其不可缺少的關鍵環節。因此，為了可以更好地對渠道成本進行降低，那么一定要實現供應鏈扁平化。在具體的發展階段，實現供應鏈扁平化，可以進一步對供應過程的中間環節進行減少，不斷對流通成本進行降低，盡可能地減少渠道對風險收益的需求，也能夠對信息傳遞的不均衡性進行規避。所以，鋼材企業在經營階段，通常以直供為主，加大了對自營渠道的建設，有效對中間環節進行了減少，提升了渠道效率。同時，通過分銷以及物流等手段，也進一步對服務水平進行了提升，減少了對分銷商的依賴，也強化了對分銷的控制。

4.強化對企業本身的自銷能力進行提升。在實際的發展過程中，鋼材企業應該結合自身的實際經營現狀，對企業整體管理體系進行不斷的健全和完善，保證可以最大程度地滿足當前社會發展需求。同時，依照當前的市場發展情況，有效地對價格以及體系等進行調整，以便可以更好地迎合現階段市場變化。并且，鋼材企業在經營階段，應對銷售區域進行合理的劃分，科學地對銷售價格進行限制，針對比較特殊的企業，可以進行產品的定價銷售，確保企業的經濟利益可以具有較強的穩定性。為了可以有效地對市場亂象進行減小，應該強化內部控制，讓企業的資源可以供應充足，自銷能力可以不斷增強。

5.大力推進信息化網絡營銷進程。當前，隨著信息化進程的不斷推進，信息技術水平提升的速度也變得越來越快。因此，在鋼鐵市場的發展階段，為了可以更好地促進自身發展，也強化了對信息技術的應用。尤其是當前，鋼材市場的網絡交易平臺已經日益成熟，這對傳統的市場來說，不僅是一個改變，同時也是一個非常有益的補充，打破了以往的市場模式，有效地對鋼鐵資源進行了分配。同時，通過對電子商務的規范性等優勢，可以讓交易方式以及價格更加透明化，從而達到在全國范圍內銷售以及購買的目的，有效防止市場中存在不合理差價的問題，使得物流更加便捷以及全面。這在一定程度上對企業以及終端用戶之間的差距進行了縮短，節約了鋼材企業整體流通成本的同時，也讓資源分配模式得到了更進一步的優化和改進，有利于鋼材行業的整體進步和發展。

四、結語

現階段，由于城市化進程推進速度的不斷加快，社會經濟水平在不斷提升的同時，鋼材行業也得到了前所未有的發展。但是，受到多方面因素的制約和阻礙，使得傳統鋼材銷售渠道已經不能更好地滿足社會發展需求。所以，針對鋼材行業在發展階段，企業應站在整體的角度分析，綜合考量，并依照行業的實際發展現狀，基于銷售策略的特點，制定科學的鋼材銷售渠道策略。

參考文獻：

[1]? 李敏，鄧澤宏.武鋼鋼材的營銷渠道管理策略分析[J].華東經濟管理，2018，（11）：180-182.

[2]? 劉豐業.國內鋼材銷售渠道策略的分析與探討[J].中國高新技術企業，2018，（26）：157-158.

[責任編輯 陳丹丹]