論國際工程合同簽訂前期財務管理的重要性

王雪峰

（中國土木工程集團有限公司）

隨著我國“一帶一路”倡議的深入推進，越來越多的工程企業赴海外拓展業務。在一個國際工程項目的追蹤階段，從項目篩選到合同談判，企業財務人員需要扮演重要角色，他們參與到項目的前期運作（諸如項目的資金和項目效益的測算等），能夠對財務風險進行提示和預警。而大多數工程公司在選取項目和合同談判時往往忽視財務人員的作用，未充分征求財務人員的意見和建議，未能識別出相關財務風險點，從而在合同執行過程中陷入被動甚至造成項目虧損。

一、篩選項目階段

境外中資企業在開拓海外市場時，獲取項目的招投標信息大多是來自政府公告。在篩選項目時一般主要優選資金穩定且支付有保障的項目。例如首先選擇世界銀行、非洲發展銀行等第三方國際金融機構的項目。其次選擇資金有保障的國家重點項目、地方政府項目或有資金實力的私人業主項目等。在項目篩選階段，企業經營開發等業務部門應充分征求財務人員的意見和建議，從而規避或降低各類風險。

（一）關于資金方審查

在國際承包工程中，政府資金項目一般有政府信用背書，資金有保障，風險低但競爭激烈且利潤較低。在一些非洲國家，由于政府財政不足等原因，政府亦鼓勵私人業主參與基礎設施建設。私人業主的項目往往資金雄厚，利潤率較高，通常也是各中資企業競相角逐的方向。然而，高利潤同時伴隨著高風險，與私人業主合作的項目需要嚴格審查，尤其是資金方面，要謹防一些不具實力的私人業主“下套”“布局”，避免誤入“陷阱”。

A公司在非洲某國公開發行的報刊上獲知一項目標訊，項目業主為一家當地注冊的公司，資金來源為阿聯酋的私人公司，工程內容為沿海建造約136套別墅及附屬配套工程，投標保函數額為不低于標價的2%。在購買標書文件后，A公司拜會了業主方，了解項目資金來源、業主及項目情況并進行了現場考察，初步核實了項目規模、工程方案等基本信息。同時，通過網絡等途徑對業主實力、資金方進行初步調查，A公司未發現該業主的以往不良記錄。根據招標文件要求，A公司開立了不低于造價2%的投標保函（金額超過100萬美元），并遞交了標書文件。一個月后，業主正式簽發經由雙方簽字的授標函。項目授標后，A公司多次督促業主啟動合同談判以便盡快出具履約保函，但業主以尚未完成合同草稿等為由屢次拖延簽約，并口頭告知A公司不急需辦理履約保函。最終，業主以A公司未在標書文件要求的時間節點內遞交履約保函為由致函銀行要求在24小時之內兌付投標保函。

上述案例可以看出，由于沒有財務人員的前期參與，實際上A公司對業主在資金實力方面的調查是欠缺和不完備的。在后續的深入調查中發現，該項目的資金來源一直未能落實，A公司在項目追蹤階段僅通過網絡調查是遠遠不夠的。

境外中資企業在獲知項目標訊后，財務人員應與相關業務部門對該項目進行全面評估，對業主的背景、資金是否落實等進行充分盡調（適當時可以借助律師事務所），尤其是保函金額較大、保函條款較苛刻的項目，財務人員應及時提醒業務部門注意防范風險，在確認風險可控下，方可進行投標，從而避免后續被沒收保函陷入被動。

（二）關于驗工計價方式

海外工程項目的驗工計價方式不盡相同，其中公路項目遵循FIDIC條款居多，但也有些是遵循當地政府制定的規范按照里程碑式計價。例如在某些東非國家，由于政府財政緊張、預算不足、債務達到金融機構上限等原因，為減少工程款支付壓力，其鄉村公路項目往往在合同中約定采取里程碑式計價方式（即完成公里數的10%且具備通車條件方可進行驗工計價）。這種公路項目里程碑式計價的方式，需要企業進行墊資施工，加之政府財政緊張，支付工程款給付不及時，企業承受的項目現金流壓力是巨大的。

承攬該類項目時，財務人員要充分測算項目現金流對公司整體財務狀況的影響，并與業務部門進行充分溝通，向企業負責人詳細報告項目可能造成的資金短缺狀況，以避免和防范在項目實施過程中的資金風險。

（三）關于匯率變動和當地幣貶值

由于一些非洲國家經濟基礎較弱，外匯儲備較低，其本國貨幣抗壓能力差，匯率很容易受到外部因素影響，風險敞口很大；且一些國家有外匯管制，本外幣不能自由兌換，利潤匯出受到嚴格限制。在承攬支付幣種為當地幣的項目時，需重點關注當地幣貶值風險。

針對當地幣匯率變動的不確定性，業務部門在追蹤項目時應與財務人員進行充分溝通。若財務人員在項目簽約前期就參與進來，可以適當運用金融衍生工具（例如期權合約、遠期合同、互換合約等）對匯率風險進行規避或對沖，將匯率風險降低至可預期的范圍內，減少因當地幣貶值給項目造成損失。但在一些金融機構欠發達的國家（例如埃塞俄比亞），企業可能無法找到關于當地幣的金融衍生產品。

二、合同談判階段

（一）關于預付款延期抵扣條款

在與業主進行國際工程合同談判時，承包商可以針對預付款的支付比例和預付款延期抵扣進行商談。在合同實踐中，業務部門往往會爭取預付款比例的增加，忽視預付款延期抵扣條款對項目的影響。

在合同談判時，應積極邀請財務人員參與其中，為業務部門提供相關數據測算支持，爭取項目效益最大化。以B公司在東非某國的一個混凝土供應項目為例，該項目合同額約為1 700萬美元，工期為24個月，預付款為10%。根據原合同條款，該筆預付款將在合同額完成30%開始抵扣，至合同額完成90%時抵扣完畢。在公司財務人員與業務部門充分溝通和測算下，合同談判時B公司將該條款進行了調整，將預付款開始抵扣比例調至合同額完成60%時起扣，至90%完成抵扣，其經濟解析情況如表1所示。

可以看出，通過延期抵扣條款增加項目利潤0.6個百分點。以此類推，若合同金額為1億美元，工期36個月的項目條件下，按此條款調整預付款抵扣比例，將間接增加項目近1%的利潤點。

（二）關于鎖定支付幣種的匯率

在合同談判中，若合同支付幣種為當地幣，為規避當地幣貶值的風險，可增加鎖定本外幣匯率條款，規避因匯率貶值引起的損失，該類合同一般在金融市場成熟、外匯自由兌換的國家較常見。以C公司在東非某國簽約的一條公路項目為例，該項目合同額約為1.3億美元（其中80%美元支付、20%當地幣支付），工期36個月，簽約時匯率約為1美元兌換87.85當地幣。在項目實施一年后，當地幣兌美元貶值幅度達到15%。幸運的是，由于在合同談判時財務人員的提前參與，研判匯率走勢，C公司在最終合同簽約時增加了相應的匯率鎖定條款，將美元與當地幣之間的匯率在整個項目實施期間鎖定為簽約時的匯率87.85，這樣就大大降低了因貨幣貶值給與項目造成損失和匯率風險。

表1 B公司預付款抵扣比例調整對比表

三、財務人員在合同簽訂前期介入的重要作用

中資企業在海外經營過程中應清醒的認識到，對于國際承包工程來說，風險因素是無處不在、無時不在的。在篩選項目和合同談判中可能會遇到各種對企業不利的條款和相應風險，財務人員在涉及到財務部分的風險管控上具備一定專業知識。在國際工程項目簽約前期，要充分發揮財務人員的作用，對一些不利于公司的合同條款進行談判和修正，從而降低合同履約風險，為企業的發展保駕護航。

（一）在資金使用方面

一是在項目實施之初就事先規劃資金使用方式，合理分配自有資金、業主撥款、銀行貸款等項目的比例，充分發揮杠桿作用；二是加強資金集中管理，通過對所有下屬項目驗工收款及大額支出等資金收支進行統一調配，將資金使用成本降至最低；三是檢查敦促項目經理及時進行驗工計價，做好已完工程量的確權工作，及時催收驗工款，保證資金鏈的連續。

（二）在匯率變動和外匯管制方面

一是在項目實施之初及時了解項目所在國貨幣兌換、資本輸入輸出、外匯匯入匯出等方面的限制，提前制定相關預案；二是提前考慮匯率風險，項目報價中預留匯率風險金；三是可通過與業主談判，根據項目運作期和計價結算貨幣種類，提前對在項目實施期內的匯率變化做出分析判斷，并設置匯率鎖定條款。四是建立匯率風險預警評估機制。當匯率波動超過一定比例時，精確計算因此帶來的第三國采購合同損失以及因匯率波動造成的項目預計合同利潤的損失，并進一步推動后續的索賠工作等。