再造核心競爭力

范林 戎文華

通過創造性的推行“海外項目屬地化經營”模式，中材建設有限公司國際化業務突飛猛進，新簽合同額已連續三年超過45億元，成為全球水泥工程建設行業的翹楚。

面對一流業績，面對與《國企管理》記者一同來訪的國務院發展研究中心企業所研究員陳小洪，公司執行董事兼總經理童來茍極為謙遜：我們不過是“再造了核心競爭力”。

國企管理：首先，請您解釋一下，什么是“海外項目屬地化經營”？

童來茍：海外項目屬地化經營是在國內水泥建設市場進入寒冬和國際市場嚴重萎縮、競爭慘烈的背景下，中材建設適時作出的一項重大戰略部署。

在深入分析公司國際市場形勢，項目進展情況、資源情況、地理分布和屬地國家市場潛力以及2018年“2+6”屬地化經營布局的基礎上，2019年公司積極推進責任區域和優勢區域內另外4家項目公司就地轉型，使海外12家項目公司全面實現屬地化經營，經營布局由所在國向周邊區域輻射。

實施海外項目屬地化經營，是公司國際化業務向縱深發展、更高層次發展的必然選擇，是由“走出去”邁向“走進去、走上去”的重大變革。

國企管理：推行“海外項目屬地化經營”給中材建設帶來了哪些變化？

童來茍：可以說，實施海外項目屬地化經營，為公司實現高質量跨越式發展插上了一雙翅膀。

公司連續三年新簽合同超45億元，各主要經濟指標呈均衡大幅增長，營業收入年均增幅超過20%，利潤總額年均增幅達到30%，毛利率超過20%;其中2018年公司創歷史最好業績，全年完成收入36.14億元，實現利潤總額4.46億元，毛利率21.01%，新簽合同額69.1億元，是中材國際的效益“綜合冠軍”，人均利潤、人均營業收入、人均合同保有量在集團工程板塊單獨核算的企業中均位居前列。

國企管理：中材建設的屬地化經營，具體是怎么操作的？

童來茍：為了進一步提升公司國際市場競爭力，中材建設精耕細作屬地市場，提出“客戶與中材建設只有一個電話的距離”經營理念。各屬地化公司將“深耕海外市場重心前移”“建設海外運維和服務平臺”“打造具有造血功能的獨立經濟體”等作為經營新思路，強化了長期扎根的自主發展能力。

12家屬地化公司圍繞傳統水泥工程業務大力拓展“水泥工程+”增值服務，踐行貼近客戶、服務客戶的宗旨，為客戶提供水泥工程的系統解決方案，創造和培育增量市場，打造出具有中材建設特色的差異化和品牌化的“上門服務”。2019年，12家屬地化公司拜訪200多個客戶，為市場第一手信息的捕捉和篩選，客戶關系的維系和培育奠定了堅實的基礎。

各屬地化公司還緊緊圍繞“做優水泥工程，做大多元工程，做強產業發展”三條業務主線，抓住業務轉型和產業變革的交匯機遇，深入掃描公司優勢區域和責任區域工業工程項目，摸清摸準不同國家、不同客戶、不同項目需求，鎖定目標，創新業務模式，以系統性解決方案精準對接，實現了從被動式營銷向主動式營銷轉變。

目前，中材建設12家海外市場項目公司已全面實現屬地化經營，經營范圍遍布亞、非、歐、美等區域近50個國家，其中非洲區域已經實現東西南北中全覆蓋。

國企管理：如何推進屬地化經營一系列舉措落地見效？

童來茍：在海外項目開展屬地化經營過程中，中材建設按照集團公司決策部署，以分（子）公司為載體，嚴格實施三精管理工法。

第一，以發展為中心，大力推進組織精健化。

為了最大釋放生產力，提高效率，我們對公司內部的管控機構、組織要根據業務特征去做及時的調整。將相關部門合并為生產服務部、工藝設備室，新成立了模塊化粉磨站事業部、新產業事業部、工程數字化中心。2018年年底開始實行屬地化，在人員配置上優化，傳統業務人員向多元業務轉崗轉型，同時注重對干部能力的素質培養，培訓覆蓋率達到100%，提高中層干部的年輕化。

第二，以項目為中心，持續推進管理精細化。

公司60年來先后在50個國家承建了200多個EPC項目。通過項目精細化管理，形成“工期短、成本低、質量高、服務好”的比較優勢，以履約能力和履約質量保障核心競爭力。目前公司擁有創新核心技術產品和服務14項，有效企業標準11項，專利及著作合計52項。

圍繞數字化、信息化、智能化提升工程效率，縮短工程時間、提升工程質量，給客戶呈現一個高質量的水泥工廠。替代人工首先是要技術進步，通過技術來取得成本的競爭優勢，而后提高質量管控。數字化可以縮減公司轉型的時間，讓技術人員在短時間內適應發展。實行以KPI指標和毛利率管理為主線的項目管理，建立以目標責任與運行指數POI相結合的績效考核系統。通過動態監測預警等有效舉措，做到全進程、全員、全節點管控，對標管理用數字說話，找差距、定措施、抓落實。

公司按照區域化、規模化、集約化的原則，實現資源共享、管理互通，打造核心利潤區。目前公司在阿爾及利亞執行項目8個，累計簽約金額105億元;在尼日利亞執行項目13個，累計簽約金額102億元。在贊比亞執行項目3個，累計簽約金額55億元;在俄羅斯執行項目6個，累計簽約金額30億元。

第三，以客戶為中心，全面推進經營精益化。

如何做好經營？簡單地說就是做好市場、維護好客戶。面對國際工程項目碎片化和競爭白熱化的新態勢，公司始終堅持“水泥工程+”業務定位：一是鞏固傳統水泥工程服務市場的優勢和地位;二是充分利用現有的技術、市場、管理三大優勢在工程服務領域發展有限相關多元;三是堅持屬地化經營的發展方向。

國企管理：通過推行屬地化經營，中材建設在多元化發展中有哪些亮點？

童來茍：按照業務相關、客戶相關、市場相關的原則，圍繞主業核心業務，橫向多元，縱向多邊，拓寬渠道，進一步加快了公司業務結構轉型。

比如鞏固傳統EPC優勢和以現有核心競爭力基礎上，公司圍繞水泥客戶深化、戰略客戶合作、屬地客戶拓展，向能源、化工等行業滲透;在風險可控的前提下穩健推進尼日利亞、阿爾及利亞相關產業化發展項目，加快新型建材的規模化、集群化發展，改善和優化業務結構;按照集團投資管控體系，積極推進市場引領和資本投資雙輪驅動業務結構轉型等等，已逐漸形成了主業、多元、產業三足鼎立的發展格局。