成品油批發全面市場化，中石油該如何應對

陳延平

摘 要：面對成品油市場化進程不斷推進，國家全面放開成品油批發市場后，社會資本必將進入市場與三大石油集團正面交鋒，市場競爭將更加白熾化。如何在激烈的競爭中保持市場領導者的地位，是中石油成品油銷售必須思考的問題。隨著5G技術的逐步成熟以及互聯網后時代的到來，互聯網營銷模式將是中石化成品油批發市場競爭的必勝法寶。

關鍵詞：成品油批發;互聯網營銷;市場化

0 引言

一直以來，成品油作為國家許可類經營產品，成品油市場一直處于中石油、中石化、中海油“三桶油”不完全壟斷經營的狀態，隨著國家成品油管理機制體制的不斷完善和成品油市場化進程不斷推進，2019年國務院發文全面放開成品油批發市場，零售市場準入門檻也在降低。隨著5G技術的逐步成熟以及互聯網后時代的到來，互聯網營銷模式將是中石油成品油批發市場競爭的必勝法寶。

1 成品油批發市場現狀

1.1 成品油批發市場全面放開，行業競爭將進一步加劇。

2019年8月6日，國務院發文取消石油成品油批發倉儲經營資格審批，將成品油批發經營由許可類經營變為常規的工商注冊經營，成品油批發經營準入門檻的降低，社會上大量空閑資金將涌入成品油批發行業與三大石油公司正面交鋒，進一步加劇成品油批發行業競爭，由于國內成品油批發行業容量有限，誰率先創建新的商業模式誰就能在激烈的行業競爭中搶占先機。

1.2 成品油批發市場以“三桶油”為主，社會資源份額不斷增加的競爭格局

從供應主體產能份額來看，2019年中國石油、中國石化、中國海油三大集團占比由2010年的75%下降到66%;其他國企（中國化工、中國兵器、延長集團、中國中化）占比由2010年的7%上升至10%;民營煉廠由18%上升到24%。成品油批發市場仍以“三桶油”為主，但社會資源份額不斷增加的競爭格局。

1.3 成品油批發銷售仍然保持傳統錢貨交易銷售模式，已經無法滿足經營和管理需求

由于成品批發市場是不完全競爭的市場，導致三大集團一直沿用傳統的錢貨交易模式的，銷售和營銷技術的落后，沒有競爭壓力去創新營銷模式。隨著互聯網的不斷發展，傳統錢貨交易銷售模式信息不對稱、流程繁瑣效率低、銷售風險無法管控等缺點日益明顯。

2 中石油成品油批發業務面臨的問題

2.1 財務制度無法跨月銷售，流失部分市場

國有企受財務制度限制，客戶油款不能跨月支付，而部分機構客戶由于企業賬期原因無法按照自然月支付油款，尤其是高速公路、鐵路等大型基礎項目是按照項目進度結款，這類型的客戶只能通過中間商墊資購油，定價模式多為零售到位價下浮一定金額執行。中間商為追求利益最大化，多從四瑞、中航油等價格低的社會經營單位采購油品，而我公司的銷售價格處于市場較高水平，無法穩定部分用油市場。

2.2 互聯網營銷模式未形成，但與其他行業的先進水平還有較大差距

目前成品油行業仍未擺脫傳統成品油營銷思維的束縛，沒有形成新的銷售模式，與淘寶、京東、拼多多等互聯網企業比，在信息技術、營銷策劃、大數據分析與應用等方面還存在較大的差距。

2.3 客戶服務內容主要成品油直接關聯，沒有涉及成品油間接關聯的服務

目前客戶服務主要為購油、提油、配送等成品油直接關聯的服務環節，受制于企業信息技術水平和主營業務的限制，沒有進一步深入到客戶成品油管理、油品銷售等服務環節，如針對加油站客戶的站級信息化管理系統、工程基建客戶的油罐液位監測等等。

3 引進社會資源、先進信息技術和營銷理念

3.1 整合社會資源，擴大直銷市場份額

與有雄厚的資金實力，能夠直接或者間接掌控年需求量在10萬t左右且未在公司購油的成品油銷售渠道。如福建商會、浙江財團等社團性質的企業。整合其附帶的社會資源，以資本優勢為客戶提供購油墊資等服務，搶占中間商的直銷市場份額。

3.2 引入先進的營銷理念，提升公司營銷水平

與阿里巴巴、京東等國內互聯網營銷領域的領導者合作，引入其先進的營銷理念和管理模式，如淘寶、阿里巴巴、京東、拼多多、華為、百度等企業。打破傳統成品油銷售模式，將惠購油App打造成直銷一站式購油服務平臺。

3.3 引進先進的信息技術，為客戶提供信息系統服務，鎖定客戶成品油需求

與百度、華為等智能信息技術先進企業合作，引進對方先進的信息技術與硬件設備，為加油站類客戶提供站級管理系統;與淘寶、京東物流、美團對接研發加油站非油商品進銷存管理系統;為機構客戶研發庫存監控與自動訂貨系統，實現客戶的主動配送，杜絕客戶斷油風險;為中間商客戶研發成品油交易平臺，提供交易信息公布。通過信息系統服務，精確掌握客戶進銷調存數據，鎖定客戶成品油需求。

4 互聯網營銷業務模式

利用多方資源與信息技術打成品銷售市場的綜合服務平臺，臺包括手機App端和web電腦后臺管理端，客戶可以實時在線買油、賣油等所有業務操作，方便快捷。按照基本功能免費、個性功能收費的原則，為客戶提供信息系統服務，面向的客戶群體不僅僅是公司的直銷客戶，還包括省內成品油運輸公司、社會加油站、基建單位、油罐廠商、橇裝廠商等成品油直銷生態內相關的所有企業。通過互聯網綜合服務平臺整合除三大集團之外社會經營單位的市場需求;通過各種信息系統穩定客戶購油渠道，提高銷量;降低客戶價格敏感度，提升銷售質量。

4.1 成品油電子交易平臺

目前成品油交易是由買賣雙方一對一商談確定，雙方沒有在公開的市場進行充分的比價詢價。建立成品油電子交易平臺，就是將油品作為交易平臺發行的“股票”，客戶都可以在平臺上掛牌銷售油品，所有要購買油品的客戶可以在平臺上掛牌購買油品，完全類似于股票的在線交易。交易過程中引入區塊鏈技術保障交易的安全性，交易成功后客戶憑借交易碼就可以到公司油庫提油。賣家可以找到更多的客戶，買家可以買到更貼近市場的油品，公司可以精確掌握市場價格變化，據此調節公司銷售節奏。

4.2 成品油“滴滴配送”平臺。

參照滴滴打車、貨拉拉的模式，開發油罐車共享平臺，有車的車主將車輛信息發布在平臺，客戶需要配送車輛是發布用車需求，車主車輛情況選擇接單。實現配送車輛共享和需求信息的實時發布，打破車主與客戶之間的信息不對稱屏障。

4.3 運輸公司車輛管理平臺

針對運輸公司開發車輛管理系統，實現運輸公司在線管理車輛、系統自動派車、車輛軌跡查詢、電子運單自動開具、單車成本核對、駕駛員績效考核、運費結算等功能。所有成品油運輸公司均可注冊使用該系統，一方面可以提高運輸公司的管理水平，一方面便于可以掌握成品油配送環節的物流信息，掌握市場的需求。

4.4 站級系統管理平臺。

由于信息系統開發成本較高，一個社會加油站經營主體下沒有足夠的加油站攤薄成本，導致大多數的社會加油站客戶沒有安裝加油站信息管理系統，仍實行手工做賬、手工計量的傳統管理方式，存在一定的管理漏洞和經營風險。

針對社會加油站客戶這一需求痛點，為社會加油站客戶開發一套加油站管理系統，包括銷量統計、促銷活動、庫存監控、IC卡管理、掃描支付等功能，幫助客戶提高油站管理水平。條件成熟后，引入5G技術實現油站油庫的智能管理。

成品油周邊商品銷售平臺。所有成品油行業關聯企業經過審核后可以在平臺銷售或租賃加油機、油罐車、橇裝、油罐等成品油交易周邊商品，也銷售加油機維修、安全檢測、記賬、報稅、開票等現場服務。

開發的信息系統客戶不認可，無法推廣。預防措施：一是系統開發要充分聽取客戶的需求，確保系統能夠完全解決客戶需求痛點;二是按照高級別客戶免費使用，其他客戶只收運維費用的原則進行系統推廣。

中石油要取得批發市場的主導權，必須引進多元化的社會資源、先進信息技術和營銷理念，找準客戶需求痛點并解決，整合除其他社會經營之外的所有需求，才能在成品油批發市場立于不敗之地。