婚慶市場服務的營銷策略研究

【摘? 要】隨著90后乃至00后的人群開始陸續步入結婚年齡，并逐漸成為中國婚宴消費市場上的主力軍，面對如此龐大的婚慶服用產業市場，酒店應該如何應對以獲取盡量多的市場份額，這是需要迫切關注和重視的。本文分析了婚宴市場的現狀和當前存在的問題，最后提出酒店應該從婚宴品牌建設、個性化營銷、差異化戰略等幾個方面入手，采取相應措施以提高婚宴市場競爭力。

關鍵詞;婚慶服務;婚慶市場;營銷策略;個性化

1.婚慶服務現狀

1.1現代婚禮模式

（1）“一站式”婚禮服務。一站式婚慶服務是指從訂婚開始到婚禮結束的全程服務，包括整個婚禮中的婚禮策劃、經費預算、鉆石婚戒、婚宴安排、婚紗、化妝、婚車租憑、婚慶花藝、跟蹤攝影攝像、VCD制作、婚典場景布置、司儀、特色服務等等“一站式”的婚慶服務。“一站式”婚慶服務對于現代婚慶市場是熱門的婚慶產品，可以是說讓新人很省心又省時的服務，特別對于現在快節奏的城市生活的人們來說，能為新人節省不少時間和省去很多不必要的環節。

（2）酒店式婚禮。現代人社會生活比較繁忙，很多新人都選擇在酒店舉行婚宴，既減輕了負擔，又給人以好印象，雖然費用不低，卻可以讓人美夢成真，讓婚禮變得還更完美，現場氛圍更濃烈。五星級婚宴的重點是全方位包辦，喜宴的菜色和服務當然是一流水準，讓婚禮變得簡單起來。

（3）自辦式婚禮。自辦式的喜酒，氣氛頗為輕松，賓客們可以隨心所欲的吃喝，不夠再加，吃完一碗還有一碗，吃不完的肉，喝不完的酒。這樣的婚宴有幾個特點，肉是自家養的豬羊，味道肥美，場地都在自家附近或干脆選在自家院子里，多采用流水席，吃完一撥下一撥接著來，禮金分紅包和實物禮金兩種。

（4）其他式婚禮。草坪婚禮：是近年來比較新興的一種西式婚禮模式。結婚喜宴不一定要擺在晚上，也可以很西式地選擇在下午的溫馨時刻。把地點轉移到戶外的草坪上，裝飾一些自己親手制作的DIY小玩意，細心的新人還會準備樂隊及專業調酒師，設計一些小游戲或談一談新人的趣事，新人切蛋糕、丟鮮花、倒香檳塔將把宴會氣氛推向高潮。

教堂婚禮：教堂婚禮給人感覺神圣、莊嚴、浪漫。也是屬于比較新興的婚禮形式，一般是都市白領及知識階層可能會采用。這種婚禮需要有神甫及西式樂隊的配合。新郎新娘現在教堂會合，舉行教堂結婚儀式，然后到飯店舉辦婚宴。

1.2現代婚禮市場

（1）婚禮主題多樣化。流行、創意、夠特別、能體現個性等等這些，相信才是當代年輕人所追求的，也是未來幾年內婚禮的發展趨勢。一個完美的、神圣的、喜慶的、個性的特色婚禮是即將步入婚姻的準新人的共同心愿，也是眾多新人們所面臨的一大難題。那么根據新人的需求，創意不同的主題，婚禮主題也是層出不窮。

（2）婚禮重點在突出創新個性化。個性化時代影響著年輕人的思維，使當代年輕人具有特立獨行的個性，也導致了不愿意盲從的思想。許多年輕人希望把一生最值得珍存的婚禮辦得充滿創意，獨一無二，都能代表著自己的情感和自己故事的婚禮。

2.婚慶市場的競爭分析

2.1婚慶市場環境分析

婚慶消費市場的婚宴、婚禮服務、婚紗禮服、婚紗攝影、珠寶首飾等行業的發展日趨成熟，并與新婚消費的其他行業如房地產、室內裝修、汽車、銀行保險、家電、家具、床上用品等幾十個關聯行業，逐步形成令人矚目的婚慶產業鏈，充滿了巨大商機。

在新婚消費方面，婚慶產業快速發展的過程中，相關企業越來越注重品牌服務和規模經營，婚慶的高層次服務在增多，整個行業都在為滿足當代新人多元化、時尚化、個性化、追求浪漫服務的需求而努力。90%的新人需要拍攝婚紗照;50%的新人計劃請婚慶公司為他們舉辦婚禮;80%的新人準備到酒樓舉辦婚宴;30%的新人要為新娘購買婚紗;70%的新人安排蜜月旅游，市場需求巨大。

2.2存在問題

就目前的婚禮市場來說，由于中國婚慶產業還處在起步階段，所以存在不少問題。市場發展的良莠不齊、費用偏高、服務質量低、誠信缺失，使許多新人對新婚消費充滿懷疑。對于日益壯大的婚慶市場，相關部門應加強管理，對婚慶公司從審批注冊到管理，從等級到價位，都應該有一套相應的規定和措施，并且嚴格把關，規范運作，同時也要樹立品牌意識，增強整個產業鏈的吸引力，樹立行業整體信譽形象。因此，從行業規律看，婚慶市場洗牌在即，期待出現強勢品牌來提升服務質量。婚慶行業要把握好市場動向，提升品牌質量，開發出符合市場的商品。

2.3消費能力

現在舉辦婚宴的新人，大致一般的消費會在6萬到10萬之間，加上酒水，婚慶項目的費用，平均下來每家人接近10萬，以上數字還不計婚紗攝影及珠寶首飾，可見客戶在婚禮上的消費能力是非常可觀的。同時產品也存在同質化和單一化，忽略了市場細分，大部分按照傳統推出的婚慶產品，其實也可以考慮根據不同年齡、不同層次、不同需求的新人對婚慶產品的需求進一步細分，同時還要對競爭對手進行分析，制定出個性化和特色化的婚慶產品，與競爭對手拉開距離。

2.4發展方向

（1）結婚消費項目增加，80%的新人要舉行婚慶，婚慶的檔次也有較大提升，婚禮現場的燈光、音樂、司儀等標準也在提高。婚車檔次逐步提高;對婚宴氣氛和質量提出更高的要求。新娘婚紗從以往租用型，變成了挑新款買回家，婚禮現場的燈光、音樂、司儀等標準也提高了。

（2）結婚年齡愈來愈大，結婚人數將逐漸下降。現代人的婚禮正由“物質型”向“精神型”轉變，新郎新娘越來越多地關注文化層面，更加追求時尚、健康、文明，個性化、時尚化越來越強化。

（3）經濟發展較快的城市里，婚禮出現了新的變化 ，婚禮的形式、內容、地點變得多樣化、個性化[4]。

（4）婚慶從“攀比風”、“炫耀風”到流行“婚事應該從簡”的觀念，目前隨著社會經濟的發展，又轉換成在經濟承擔能力之內的婚慶行為，得到認可。

3.婚慶市場服務的營銷策略

3.1完善服務和形式多樣化

對年輕的90后和00后新人來說，婚禮絕對不再是滿足傳統的思維，只是過程式的婚禮，婚禮上要有更多獨特的品位和喜慶的創新，對這些新的要求，酒店的硬件設施和軟件服務都必須也要適應婚慶市場。

（1）規范化服務。酒店在婚慶服務上，都有一套服務規范，尤其是對菜式質量的衛生和安全管理比較嚴格，畢竟菜才是婚宴的基礎。本酒店就有菜肴留樣檢測等的管理措施，對客人的飲食安全有極大的保障。在司儀和婚慶策劃人的首要要求也是持證。其次司儀必須是看起來很有氣質的人，要有好的口才，聲音洪亮，語速適中。講話要有號召力、感染力，要讓人聽了震撼并能產生互動，讓人積極參與而不是旁觀。必須受過良好的教育，有較高的綜合素質，還要對當地婚禮習俗有深入了解，懂得禮儀，懂得應變。需要對整套儀式流程有事先的了解并溝通。另外宴會服務人員也有規范。這種規范化服務的流程會成為酒店品質的代表，也是客人選擇到酒店舉辦婚宴的重要原因之一。

（2）增加場地硬件完善和提高產品附加值。應對日益增長的婚宴形式多樣化的需求，酒店不必拘泥于傳統的婚宴和西式婚宴這兩種，要將婚禮變成新人們真正的舞臺，積極探索創新婚禮舉辦形式。戶外婚禮，西式婚禮，中式仿唐婚禮等，可充分利用一切可利用的條件。酒店應充分發揮完善的配套設施的優勢，來增加婚宴產品的附加值。免費司儀，免費婚車，免費部分酒水，免費化妝，免費音響，免費地毯及T臺。只要注意控制好成本，良好的婚宴產品附加值可以為客人節約時間和金錢，是能刺激新人的消費欲望的。

（3）細節競爭。婚禮慶典儀式從最初簡單的形式發展到今天，已經向豪華、精細、大氣、簡約的方向發展。現代的婚禮場面豪華但不奢華;環節精細但不繁瑣;氣勢大氣但不庸俗;儀式簡約但不簡單。這樣的現代婚禮就需要一個優秀的婚禮執行團隊，從各個方面著手為新人以及他們的家人、來賓去服務，讓新人在婚禮儀式中充分享受二人情感世界，完全展現新人的風采。

3.2打造婚宴品牌

除了商務宴會外，婚宴是一個較可把握的市場。餐飲各部門就應該定時全面展開市場調查。如對競爭對手的婚宴菜單和婚宴動向的調查，對適齡年青人的需求調查。根據調查結果，對原有產品進行調整，出臺新菜單，推行新舉措，擬訂一年的宣傳、營銷、服務計劃。推出經濟而實惠的新菜單，通過靈活的調整，實現配套全面，服務細致，出品穩定，價格透明的全面優勢。

（1） 宣傳策劃。成功的宣傳離不開三個要素：適宜的主題，適合的媒介，適當的時間。酒店的婚宴宣傳擴大渠道和方式，這樣才會收效顯著。將此宣傳片在婚禮之前時段在大廳內屏幕播出，增加客人對酒店婚慶的知曉度，起到宣傳作用。

（2）市場營銷。為提高員工的營銷成功率，酒店不定期舉辦相關知識的宣傳和培訓，如婚宴知識和營銷技巧的培訓，使員工在推薦時言之有物，能解答客人的一般性詢問，獲得客人的信任。

針對婚宴的時間集中性較強，在廳面爆滿的情況下，可引導客人考慮其他的時間，以增加酒店的營業額。

（3）締結新聯盟，拓展市場。目前酒店開拓婚宴市場的最佳辦法是酒店業與各專業團體合作，展開團體促銷以開發潛在主市場。如利用酒店多功能宴會廳舉辦婚慶展，除了借機宣傳酒店婚宴外，還為當地婚紗攝影公司、錄像制作商、婚慶公司、酒水商及蛋糕商提供有針對性的展示機會，費用平均分攤，共享各自的客戶，對大家都有利。商家盡量選擇目前已合作的對象，避免分銷客戶。

（4）用口碑擴大客人對酒店的認知度。婚宴形成的口碑效果比廣告要強的多，每場婚宴來參加的客人幾百人，如果能辦好每場婚宴，讓客人體驗良好，留下深刻印象，這樣口口相傳，不僅婚宴做的成功，也得到了好的宣傳，提高顧客的認知度，對酒店品牌的提升也有好處。無論是婚宴洽談員，還是在婚宴過程中酒店的種種作為，都是塑造酒店良好形象的過程，都需要引起重視。

3.3突出個性化服務

（1）線上婚慶向旅游婚紗攝影發展。2018年銷售額111.68億，同比增長184.86%，本地婚紗攝影位列第二，同比增長270.44%。婚紗攝影這一傳統產業借助自身優勢，在互聯網的快速發展下展開跨界融合，形成強勢有力的發展勢頭。旅拍婚紗照靠邊玩邊拍吸引年輕情侶，在拍婚紗照中加入了旅行的元素，成為炙手可熱的婚紗攝影旅行方式。根據2019年5月份線上旅游婚紗攝影銷售額TOP100商品標題進行分詞發現，三亞、麗江和廈門出現次數最多，其次是大理、巴厘島、青島、普吉島等國內外熱門旅游城市。

（2）線上婚紗消費升級，個性化定制正流行。隨著人們追求時尚的步伐在加快，新人對于婚紗禮服也有了更高的要求和期待。中國婚紗市場的需求越來越大，婚紗的生產和銷售成為了很多企業所追逐的熱點。然而隨著消費水平的提高，國內流水線、小作坊式的婚紗生產已經不能滿足時下年輕女性對于精致婚紗的消費需求，時尚、個性化、品質的婚紗禮服受到越來越多準新娘的青睞。

（3）組合婚慶服務產品。由于結婚產業是一個新興的服務行業，真正全國性結婚產業品牌各地尚未形成，很少出現跨地區經營的大型連鎖企業。但是目前地域性的行業品牌正在形成，一批在當地市場份額大、具有競爭優勢的行業領先企業，正在逐漸形成行業品牌，優勢企業主導的行業整合將提升市場集中度和行業整體盈利水平。要想做大做強，創出品牌效應，連鎖經營也是手段之一。

在我國傳統文化中，婚禮的意義就是讓很多人在這一儀式中認識到自己的成長和責任。酒店對于如何幫助新人實現美好的婚禮上，讓新人和賓客的滿意度和幸福指數提升要開拓新的思考，將跟隨時代發展的腳步，開拓創新未來新的婚慶市場，做好婚慶服務。

參考文獻

[1]謝時莉、毛麗婭.星級酒店在“80后”婚宴市場中的應對策略[D]樂山師范學院學報.2010.07

[2]孫嘉翎、王春艷.酒店婚宴服務管理問題與對策[D]合作經濟與科技 2017.10

[3]劉德艷.婚慶策劃與管理[C].清華大學出版社，2015.8.

[4]楊青波、蔚艷.酒店婚宴服務特點與對策[D]管理觀察.2013.7

作者簡介：楊云哲（1988.04-），男，漢族，云南昆明人，碩士，講師，研究方向為會展策劃、婚慶服務管理。