何種渠道購買保險(xiǎn)最可靠

許春波

我們生活在一個(gè)人情社會(huì)，一句“有人在”似乎就天下無敵了。不管做什么，我們都喜歡找熟人，買保險(xiǎn)也不例外。很多人買保險(xiǎn)只敢找熟人，其潛臺(tái)詞是：我姐/我弟/我妹妹的同學(xué)/我鄰居，總不會(huì)騙我吧？其實(shí)找熟人買保險(xiǎn)是沒問題的，不過，有時(shí)候一廂情愿地想通過熟人來解決你的問題，風(fēng)險(xiǎn)也很大，而且有很大概率買不到適合自己的保險(xiǎn)。

因?yàn)楦烊耍憧赡軙?huì)盲目信任，對(duì)方推薦什么你都愿意接受，更有甚者，你問他買了什么保險(xiǎn)，索性也跟著買。實(shí)際上不同家庭的人員結(jié)構(gòu)、預(yù)算、身體情況以及風(fēng)險(xiǎn)偏好都不同，適合別人的產(chǎn)品，真的不一定就適合自己。

向熟人買保險(xiǎn)有風(fēng)險(xiǎn)，那向保險(xiǎn)銷售人員呢？保險(xiǎn)知識(shí)晦澀難懂，你不了解保險(xiǎn)，有時(shí)也不能全然相信保險(xiǎn)銷售人員，或許你總有種覺得對(duì)方會(huì)為了業(yè)績而騙你的感覺。

那到底要找誰買保險(xiǎn)呢？

隨著保險(xiǎn)市場的多元化發(fā)展，保險(xiǎn)銷售渠道也越來越多，很多人都會(huì)迷失方向，不知道該如何選擇。綜合市場情況，我總結(jié)了6種保險(xiǎn)購買渠道，我們來看看每個(gè)銷售渠道的差異。

代理人渠道

代理人渠道是我們最常接觸的，就是傳統(tǒng)印象中的保險(xiǎn)推銷員。1992 年，友邦保險(xiǎn)公司將壽險(xiǎn)營銷制度帶進(jìn)上海，革新了國內(nèi)傳統(tǒng)的銷售方式，對(duì)國內(nèi)保險(xiǎn)改革起到非常大的作用。據(jù)前瞻數(shù)據(jù)庫整理的數(shù)據(jù)，截至 2017 年，國內(nèi)已經(jīng)有 800 多萬名注冊(cè)代理人。

毫無疑問，代理人是離客戶最近的人。由于保險(xiǎn)個(gè)性化程度較高，對(duì)于重疾險(xiǎn)、年金險(xiǎn)等復(fù)雜的產(chǎn)品，需要代理人進(jìn)行當(dāng)面細(xì)致的講解，這個(gè)是代理人最大的優(yōu)勢，也是無法被替代的優(yōu)勢。不過，保險(xiǎn)代理人從業(yè)門檻低，競爭激烈，所以人員素質(zhì)良莠不齊。很多從業(yè)人員素質(zhì)不高，為了完成銷售業(yè)績，不可避免地出現(xiàn)誤導(dǎo)投保人的情況，這也是為什么過去很多人會(huì)覺得保險(xiǎn)是騙人的主要原因。

銀行保險(xiǎn)渠道（銀保）

中國人對(duì)銀行存在著天然的信任感，而保險(xiǎn)作為金融的三駕馬車（銀行、證券、保險(xiǎn)）之一，通過銀行來銷售保險(xiǎn)也是再正常不過的事情了。2000 年以后銀保渠道開始發(fā)力，曾有部分保險(xiǎn)公司的銀保渠道收入超過 50%，超過代理人渠道，取得了非常不錯(cuò)的效果。

它的優(yōu)勢也是很明顯的：產(chǎn)品簡單明了，收益清楚，投保方便，費(fèi)率稍低些；劣勢便是產(chǎn)品主要集中在分紅險(xiǎn)、萬能險(xiǎn)和投連險(xiǎn)上。這些產(chǎn)品的復(fù)雜性無法在銀行柜臺(tái)短時(shí)間的交流中解釋清楚，因此容易產(chǎn)生誤導(dǎo)，相關(guān)報(bào)道屢見不鮮。

團(tuán)體保險(xiǎn)渠道

團(tuán)體保險(xiǎn)一般是由公司為員工進(jìn)行集體投保的產(chǎn)品，主要以員工福利的形式體現(xiàn)，我接觸的很多朋友的公司都提供團(tuán)體商業(yè)保險(xiǎn)。這個(gè)渠道的優(yōu)勢是公司一次性為員工投保，一張保單可以承保數(shù)千人，費(fèi)用極低。

而風(fēng)險(xiǎn)就是團(tuán)體保險(xiǎn)主要是公司的福利，離開公司，那么這份福利也就沒有了。在公司提供了較好的福利情況下，人們很容易產(chǎn)生麻痹心態(tài)，進(jìn)而錯(cuò)失購買保險(xiǎn)的好時(shí)機(jī)。

我曾接觸過一個(gè)案例：A 君在深圳某知名外企工作多年，42 歲后離職發(fā)展，由于之前公司福利特別好，所以這些年一直沒有購買保險(xiǎn)。但他離開公司時(shí)已經(jīng)42 歲，身體條件也變差，因此線下投保時(shí)被多家公司拒之門外。

經(jīng)紀(jì)代理渠道

在產(chǎn)銷分離的背景下，最近幾年保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)發(fā)展得特別快。如何理解產(chǎn)銷分離呢？拿A保險(xiǎn)公司舉例。A公司一心專注于開發(fā)競爭力明顯的產(chǎn)品，從而把產(chǎn)品銷售交給其他專業(yè)的渠道來進(jìn)行，這里的渠道就是指保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司和保險(xiǎn)代理公司。保險(xiǎn)公司不用自己養(yǎng)著幾十萬的代理人，少了各種費(fèi)用的支出，可以把全部精力聚焦在產(chǎn)品開發(fā)上，這就有了性價(jià)比更高的產(chǎn)品誕生。保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人和保險(xiǎn)代理人由于其所處的位置不同，各自代表的利益不同。我們看一下百度詞條的解釋。

保險(xiǎn)代理人：代表保險(xiǎn)公司的利益，向保險(xiǎn)公司負(fù)責(zé)，為保險(xiǎn)公司推銷保險(xiǎn)產(chǎn)品。

保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人：代表客戶的利益，向客戶負(fù)責(zé)，幫助客戶選擇最適合的保險(xiǎn)公司、最合理的價(jià)格、最優(yōu)越的承保條件，并提供全面的風(fēng)險(xiǎn)管理服務(wù)。

保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人能夠站在客戶的角度，根據(jù)客戶的基本情況，選擇市場上最合適的產(chǎn)品推薦給客戶。而傳統(tǒng)代理人受制于本公司產(chǎn)品的限制，不能做到全然的客觀和公正。

不過，目前保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司還并沒有被大多數(shù)用戶所知曉，處于市場的培育階段。根據(jù)發(fā)達(dá)國家的經(jīng)驗(yàn)，我比較看好保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司的發(fā)展前景。

電話銷售渠道（電銷）

近年來電話銷售成為各大保險(xiǎn)公司不可或缺的銷售渠道。 我通過中國保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)布的《2017 年上半年電銷行業(yè)經(jīng)營數(shù)據(jù)分析報(bào)告》發(fā)現(xiàn)，市場上一共有29 家保險(xiǎn)公司在開展電話銷售。其中平安人壽、泰康人壽等 5 家公司占據(jù) 77% 的市場份額，而平安人壽一家的市場份額就達(dá)到了 47%。另外，電話銷售的市場份額較 2016 年同期增長 26%，由此可見，電話銷售在保險(xiǎn)行業(yè)內(nèi)還是挺普遍的。

不過，表面上看，只是打打電話那么簡單，實(shí)際上這是一個(gè)非常成熟的產(chǎn)業(yè)鏈，無論保險(xiǎn)產(chǎn)品的選擇、用戶的篩選還是銷售話術(shù)的設(shè)計(jì)等，都存在嚴(yán)謹(jǐn)科學(xué)的設(shè)計(jì)。

電銷比較便利，無須見面，就能快捷抵達(dá)客戶，這是其優(yōu)勢。不過大多數(shù)電銷產(chǎn)品性價(jià)比都不高，多為返還型產(chǎn)品，而且在電話溝通過程中，銷售人員會(huì)過分強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，產(chǎn)品具有較大的迷惑性。我并不推薦購買這種保險(xiǎn)，畢竟保險(xiǎn)購買還是一個(gè)長期決策的過程。

互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)

最近幾年互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)呈現(xiàn)爆發(fā)式增長趨勢，不僅各家保險(xiǎn)公司開發(fā)了很多性價(jià)比特別高的產(chǎn)品，而且大部分銷售渠道同樣定制了許多性價(jià)比高的產(chǎn)品。

根據(jù)前瞻網(wǎng)的數(shù)據(jù)顯示，2012年到2016年是互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的高速成長期，2016 年我國互聯(lián)網(wǎng)人身險(xiǎn)保費(fèi)近2000億元。與 此同時(shí)，目前互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司有上百家，在網(wǎng)上買保險(xiǎn)是一種趨勢。

互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)更懂用戶，網(wǎng)站的體驗(yàn)更好，而且由于網(wǎng)上直銷，去除了代理人和銷售的成本，價(jià)格特別有優(yōu)勢。隨著信息更加透明，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)份額一定會(huì)快速增長。

目前國內(nèi)有上百家保險(xiǎn)公司，市場在售的產(chǎn)品特別多，即使是相同類型的產(chǎn)品，在不同渠道的價(jià)格也是不同的，存在數(shù)倍差額的產(chǎn)品都是十分常見的。而同一家公司的同一款產(chǎn)品，在不同渠道的命名也不一樣，這就更加為用戶選擇制造了障礙。

還是那條不變的建議：買保險(xiǎn)一定要適合自己，無論是親戚推薦的，還是朋友買過的，都需要你先仔細(xì)分析一下，不要盲目出手，買了又退會(huì)有很大虧損。

節(jié)選自《保險(xiǎn)自選手冊(cè)：零基礎(chǔ)輕松買對(duì)保險(xiǎn)》