疫情期間農(nóng)村卷煙市場(chǎng)銷售研究
——以江西省煙草公司宜春市公司為例

■徐瑩瑩

（江西省煙草公司宜春市公司）

1 2月整體銷售情況

2月，一場(chǎng)疫情席卷全國(guó)，江西省宜春市豐城被列為高風(fēng)險(xiǎn)區(qū)域，銅鼓、袁州（曾經(jīng)）被列為中風(fēng)險(xiǎn)區(qū)域，其他縣市被列為低風(fēng)險(xiǎn)區(qū)域。根據(jù)鐵路發(fā)送旅客數(shù)據(jù)顯示，江西省2月12日-23日累計(jì)發(fā)送旅客54萬(wàn)人次，同比下降85.4%，宜春發(fā)送2.2萬(wàn)人次，占全省旅客數(shù)的4%，遠(yuǎn)低于宜春人口占全省12%的比重，宜春受疫情限制外流人口同比下降比例應(yīng)遠(yuǎn)高于全省的85.4%。銅鼓移動(dòng)漫游數(shù)據(jù)顯示：春節(jié)期間有1.75萬(wàn)人左右進(jìn)入銅鼓，占銅鼓人口的12.6%，到2月17日有5000人左右流出，有30%人外出了，同時(shí)高安也是30%的人外出了。萬(wàn)載外出務(wù)工占戶籍人口數(shù)的18.6%，有50%人外出了。袁州區(qū)80%的返鄉(xiāng)人員已外出復(fù)工。全市外出務(wù)工人員占總?cè)丝诘?1.5%，根據(jù)四個(gè)縣詳細(xì)的數(shù)據(jù)，取平均值，按50%已經(jīng)回流的比例測(cè)算，2月份宜春新增人口為32萬(wàn)，預(yù)估銷量同比增長(zhǎng)應(yīng)在5.75%，略低于2月份實(shí)際銷量同比增長(zhǎng)值6.43%。

2 2月卷煙市場(chǎng)銷售特征

2.1 2月銷售呈現(xiàn)鄉(xiāng)村激增、鎮(zhèn)區(qū)略降、城區(qū)激降的特點(diǎn)

2月，鄉(xiāng)村銷售同比增幅高達(dá)44.7%，鎮(zhèn)區(qū)同比下降5.7%，而城區(qū)下降12.8%。這也與零售客戶調(diào)研反饋情況一致。高安2月中旬開始訪銷后，鄉(xiāng)村的零售戶普遍反饋卷煙庫(kù)存已不多，鎮(zhèn)區(qū)零售戶只是緊俏煙的庫(kù)存不足，常銷煙大多沒有動(dòng)。

2.2 單條值呈現(xiàn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)激降、城區(qū)略降的特點(diǎn)

2月,鄉(xiāng)村和鎮(zhèn)區(qū)銷售的單條值同比分別下降11.3%和14.4%，城區(qū)下降9%。考慮到有可能因?yàn)楦邇r(jià)位卷煙供應(yīng)不足而導(dǎo)致單條值下降，我們?cè)賮?lái)看剔除貨源因素的客戶需求單條值，也同樣鄉(xiāng)鎮(zhèn)下降13%以上，城區(qū)下降7%；而訂單滿足率90%以上的規(guī)格就是常銷煙，客戶想要就有，受貨源因素左右更小，其單條值也呈現(xiàn)了同樣的趨勢(shì)。由此可見，2月市場(chǎng)需求上就呈現(xiàn)了單條值下滑趨勢(shì)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)尤甚。這主要由于疫情期間人員流動(dòng)、聚會(huì)幾乎為0，卷煙的社交性屬性降低，多為自吸的剛性需求，靖安白喜事用煙的消費(fèi)流失，高安年前預(yù)備了在正月辦的酒席在村干部的勸說(shuō)之下全部取消。

2.3 銷量前十規(guī)格表現(xiàn)情況

表2

鄉(xiāng)村品牌集中度最高、鎮(zhèn)區(qū)次之、城區(qū)最低。銷量前十規(guī)格占總量比重，鄉(xiāng)村、鎮(zhèn)區(qū)、城區(qū)分別為68.7%、62.3%、60.1%。主要是因?yàn)猷l(xiāng)村所銷規(guī)格更少、品種單一，城區(qū)規(guī)格更多、更愿意嘗試新規(guī)格。

鄉(xiāng)村主銷中低檔煙，金圣（吉品）同比增勢(shì)明顯。廬山（黃精品）、金圣（軟）、金圣（硬滕王閣）、白沙（硬）、廬山（新）等規(guī)格，占據(jù)鄉(xiāng)村半壁江山。金圣（吉品）同比增幅56.7%，銷量排名第三，一定程度上得益于外來(lái)務(wù)工人員滯留。

鎮(zhèn)區(qū)金圣（硬滕王閣）、金圣（硬紅十二生肖）同比增幅在60%以上，分列銷量排名第八和第九。

城區(qū)黃鶴樓（軟藍(lán)）、云煙（紫）逆勢(shì)上揚(yáng)，同比增幅在50%以上。分列銷量排名第七和第十。

雙喜（軟經(jīng)典）在訂單滿足率50%的情況下，分列城區(qū)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷量排名的第六和第十，這與江西戶籍外出務(wù)工流入地第一的廣東不謀而合。

3 下一步銷售形勢(shì)預(yù)估

（1）銷量略有增長(zhǎng)。鐘南山院士預(yù)估疫情于4月底結(jié)束，各地復(fù)工復(fù)產(chǎn)暫未有疫情反彈，預(yù)計(jì)3月份外出務(wù)工人員回流可達(dá)80%以上，滯留人員預(yù)計(jì)有12萬(wàn)人，3月銷量同比增幅為2.1%。

（2）單條值略有下降。目前的防控形勢(shì)，疫情結(jié)束前仍舊會(huì)是人員聚集場(chǎng)合佩戴口罩，不利于卷煙社交需求的釋放，卷煙仍以自吸為主，單條值同比會(huì)有一定幅度的下降。

（3）條銷售占比同比上升。當(dāng)前由于疫情原因，消費(fèi)市場(chǎng)的線上交易越來(lái)越多，而卷煙在各大網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)（如美團(tuán)、餓了嗎）沒有上架，只能是線下銷售或零售客戶微信接單配送，消費(fèi)者更多為集中購(gòu)買，按包銷售的比例同比略有下降。