私人銀行客戶需求分析與思考

王美晶?宋麗

摘要：基于家庭財產構成、風險意識、社會環境、區域發展等層面對私人銀行的客戶需求進行分析的基礎上，本文從重塑財富管理流程、提升私人銀行團隊服務能力、加強聯動以全方位需求等方面，就滿足私人銀行客戶需求的路徑進行研究。

關鍵詞：私人銀行;客戶需求;分析與思考

2018年底國內居民可投資金融資產總額達到147億元，展望未來五年，伴隨著中國經濟逐步企穩，國內私人財富整體規模的增長仍將延續。2023年個人可投資金融資產有望達到243萬億。從高凈值客戶群體來看，2018年，國內個人可投資金融資產600萬元人民幣以上的高凈值人士數量達到167萬。面對巨大的財富市場，各家銀行都搶抓時機，爭奪高凈值客戶資源。如何利用銀行的金融、非金融產品及服務，挖掘、滿足客戶家庭、企業、個人全方位多層次的需求，從而吸引、穩定、提升客戶資產，發掘私人銀行業務盈利模式，促進私人銀行業務轉型，是商業銀行正在面臨的考驗與挑戰。

一、客戶需求特點分析

1.客戶家庭財產的構成不同。一是客戶收入來源不同，據調查，66%客戶為企業經營收入，企業家仍將是中國高凈值客戶群體的中堅力量。企業經營狀況直接影響客戶對金融資產的保有量、產品期限選擇與收益預期;二是客戶從事的行業集中在房地產、制造業及采礦業等傳統行業，隨著經濟周期的變動，京津冀協同發展，產業轉移升級，客戶的收入來源及需求隨之變化;三是客戶家庭財產主要由股權（企業）、不動產、金融資產等構成，客戶把資產放到銀行的目的，首先是安全，其次是流動性，第三是保值，第四才是收益，但因客戶資產量較大，議價能力強，對收益資產的預期收益較高。

2.客戶風險意識不足。一是對金融產品的風險不了解，盲目的選擇高收益，對產品投向、風險評級并不了解;二是客戶家庭、婚姻可能帶來的風險預計不足。對于未來有可能發生的風險，客戶尚未意識到，比如客戶企業資產與個人資產的混淆，客戶個人及家庭對企業承擔無限連帶責任;婚姻變化對企業經營及家庭財產的影響;客戶為了避稅、保密，資產由父母、秘書、同學等代持，但是并不了解其法律效力，導致財產的損失等等，客戶對尚未發生的風險不愿付出成本和精力提前規劃，未雨綢繆。

3.社會環境存在差異。與國外私人銀行相比，我國私人銀行業務所處的法律環境相差較大，如對客戶需求影響較大的稅法體系。以美國為例，美國稅務征收管理非常完善，懲罰措施嚴厲，偷稅漏稅的成本非常高，客戶在財富傳承方面可能需要繳納贈與稅、遺產稅、隔代資產轉移稅等。因此，美國的私人銀行一般專門設立遺產清算服務、美國銀行信托委員會為客戶提供解決方案，同時家族信托業務在美國的應用十分廣泛，極大的滿足了客戶合理避稅的需求。但在我國，稅法體系仍有待完善，遺產稅、隔代資產轉移稅尚未出臺，從客戶自身而言對財富傳承的需求并不強烈。

4.區域發展不平衡：私人銀行財富報告指出私人銀行客戶的需求正在發生變化：高凈值人士的首要理財目標已轉變為追求財富安全穩健和長期受益;對于投資回報的長期預期在宏觀環境的影響下正在調整;資產配置的理念逐步深入人心。縱觀全國，北上廣深等一線城市客戶基礎優于全國，客戶意識超前，引領私人銀行客戶需求轉變。但各區域私人銀行客戶中，縣域客戶占比正在逐年上升，而縣域客戶文化水平普遍不高，對風險認識模糊，金融產品需求尚停留在追求高收益的階段，對于綜合性金融產品及服務意識薄弱。

綜上所述，私人銀行客戶數量與資產增速相對較高，基于高凈值客戶收入來源家庭財產構成差異，受社會環境、區域經濟發展的影響，部分區域私人銀行客戶需求較為單一，風險意識不足，隱性需求尚待挖掘。但是隨著時間的推移、經濟的發展、資管新規的影響和我國法律體系的完善，客戶的需求將逐漸向多元化、綜合化轉變。

二、滿足私人銀行客戶需求的路徑

1.重塑財富管理流程，將資產配置落到實處

外資銀行的私行機構普遍將財富規劃和資產配置作為其核心服務，根據客戶個人及家庭需求，對客戶的財富目標和資產策略進行安排。而中國財富管理市場起步時間短，受市場發展和客戶觀念的限制，目前仍以產品驅動的銷售模式為主。2018年出臺的資管新規打破了“剛性兌付”，結束了資管產品“保本保收益”的歷史。資產配置的理念也在高凈值客戶群體中深入人心。財富管理和資產配置水平依賴于全面的KYC能力、專業的投資研究、篩選優質產品、客戶經理數字化服務平臺建設以及將研究成果傳遞到銷售端的一系列能力，促進資產配置和組合管理向縱深發展。

2.培養專業性的營銷型團隊，提升私人銀行團隊服務能力

一是要提升私人銀行團隊的投研能力，客戶的信任來源于客戶需求的滿足，在客戶隱性需求沒有顯現時，財富增值是取得客戶信任的敲門磚，是私人銀行客戶的基本需要，因此要大力提升私人銀行團隊的投研能力，做到客戶資產的合理配置，保值增值，提升客戶規模;二是加強專業知識補充，私人銀行的產品如家族信托、婚姻財產規劃等涉及大量稅務、法律、監管等專業知識，只有大量專業知識的支持，才能為客戶設計既滿足客戶需求，又符合法律要求，成本合理的解決方案;三是提升私人銀行營銷能力，私人銀行客戶的需求差異化、多樣化、綜合化，如何將綜合化的金融產品及服務方案介紹給客戶，客戶理解并接受，需要私人銀行人員具有良好的溝通能力與營銷技巧，才能最終將方案實施，客戶的需求才能轉變為產品的落地。

3.加強聯動，滿足客戶個人、家庭及企業全方位需求

私人銀行客戶需求差異化、綜合化的特點，因此要進一步深化聯動，滿足客戶個人、家庭及企業全方位需求。一是要加強公私聯動，加強綜合服務能力提升，彌補現有私人銀行專營機構對公業務服務能力的不足，協作一致，專業、高效的為客戶提供服務;二是加強第三方機構合作，跨行業、跨產品合作，為客戶提供專業、高品質的服務，滿足客戶健康、旅行、法律咨詢等全面需求，打造集成化、綜合化的經營優勢，滿足客戶個人、家庭及企業全方位需求，提升私人銀行客戶綜合貢獻度。

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