商用空調平臺銷售模式的分析與探究

李嬌嬌

摘要：為提升商用空調的銷售額度，最有效、直接的辦法就是調整商用空調的銷售模式。文章首先闡述了商用空調專賣店銷售特征，其次列舉了商用空調交易流程，最后通過建設一種銷售平臺，把制造商、經銷商及服務商等多種資源有效整合，引導平臺上的各個部門緊密協作，力爭為目標客戶提供最優質服務，進而誘導客戶的購買行為、提高商用空調產品的銷售量。

關鍵詞：商用空調 專賣店 平臺銷售模式 資源整合

近些年商用空調在我國各個行業發展中有較廣泛應用，十余年前國外品牌在我國空調市場中占據主導地位，近些年我國科技水平日新月異，國產商用空調品牌逐漸建設并在國際市場上開拓一定空間。金融危機對各個行業發展形成一定沖擊，商用空調市場也不例外，商用空調銷售步履艱難。傳統專賣店銷售模式推行期間暴露出很多不足，銷售模式噬待作出調整。筆者主要探究平臺銷售模式在商用空調銷售領域中的應用情況。

一、商用空調專賣店銷售特征分析

（1）專賣店職員數量較少，組織結構單一化顯著，人員管理成本低下。

（2）店內并沒有配置專業的技術與商務人員，對店長的個人能力提出較嚴格的要求。

（3）專賣店通常坐落在城鎮的商業區，業務形態以日常零售為主，銷售對象多為普通的中、小型項目;而針對大規模的、復雜的需招標項目，在客觀因素的約束下專賣店提供的服務有限，在技術及商務支持上對空調廠家表現出較高依賴性。

（4）專賣店銷售的空調品牌較為單一，在管理、營銷及技術等諸多方面容易受到強勢品牌的影響。

二、商用空調的交易模式

商用空調通常是跟隨一個又一個項目被銷售至外界，對市場上項目交易活動進行分析，我們不難發現商用空調的選購通常歷經如下過程[1]：

（1）發現問題、提出相應需求;

（2）確立項目并委托設計;

（3）規劃具體的設計方案及要求;

（4）選定招標機構，并要設定相應的評標形式、標準等;

（5）供應商登記，并對其資質作出審查;

（6）擬定具體的招、投標流程，組織競標商務談判活動;

（7）簽署產品選購合同，同時在設定的期限內施工;

（8）調試設備并將其移交給業主，進入到產品的售后服務階段;

（9）總結所有信息，對項目作出全面評估。

三、商用空調平臺銷售模式的建設及分析

平臺銷售模式，實質上就是空調設施生產廠家結合客戶主觀需求、采購程序等，立足于企業運營現狀，整合各種優勢資源，在此基礎上建設起來的一種跨組織型的營銷策略。新型營銷模式的建設及推行，對特色化運作程序的產出過程有一定促進作用，和過往經銷模式下的很多方法相比較，其在行為主體、合作方式等諸多方面做出了較明顯改變，本文做出如下分析：

（1）生產廠家的市場部在較長時間內會和市場上各種信息、顧問咨詢企業之間建設良好的寫作關系，營銷商團隊也持有較豐富的社會網絡與項目主體信息。在一個空調平臺項目出現時，平臺中的各個部門在接收通知以后就會指派相關人員和客戶溝通。

（2）在眾多客戶眼前，生產廠家營業部職員與經銷商是開始階段最先運行的團隊，他們積極和客戶建設有效的溝通機制，通過反饋獲得與項目相關的信息，側重點是深度挖掘客戶的具體需求并將其傳送給企業。技術部工程師會和營業人員一并聯系客戶，主要職責是向他們詳細闡述產品屬性、功能等，力爭提升客戶對品牌的肯定度。對于大部分商業空調項目而言，它們是生產廠家設計師、設計院的設計人員一并取得客戶對產品的肯定后，對設計方案作出改進、完善[2]。當最后決策的設計方案得到用戶的高度肯定后，企劃部將會和經銷商給予招標代理機構先關工作足夠的配合、支持。企劃部還應自覺開展調研活動，了解存在競爭關系的品牌于投標商，進而協助經銷較為客觀、科學預測競爭方可能營銷的產品類型及作出的市場報價。也要派遣技術部相關人員與技術部積極和部分評標專家交流，盡可能早的、多的獲得參與評標專家的有關信息。隨即在步入至招投標流程，生產廠家與經銷商要指派相關人員全程參與其中，耐心解答客戶提出的各種疑慮，力爭在評標之前贏得他們較高的信任感、依賴性。

（3）在商務談判過程中，空調設施生產廠家會和經銷商共同面對客戶群體，針對投標設備，部分客戶會對技術特征、交貨標準、維保條例等方面提出疑問，應逐一予以解答，并且經銷商應加強產品單價、經濟效益等指標的把控?？照{項目中標后，應組織經銷商與客戶簽署商務合同，一方面有益于維護經銷商在項目進展期間的合法權益，另一方面也調動了經銷商盡職盡責的積極性。

（4）在簽署商務合同以后，應組織經銷商為客戶群體提供優質的施工服務，并充分考慮產品選購者提出的合理要求，盡量在施工技術層面上加強配合，和監理、質檢等部門建設密切、穩定的合作關系，待項目整體結束后，經銷商呈交項目竣工相關手續，并取得客戶及質量檢驗部門的一致認可[3]。在以上工作運行期間，生產廠家不直接參與但會組織技術部工程師全程予以追蹤，并適時在技術層面上提供可靠支持，通常若客戶的主觀需求難以從經銷商獲得滿足時，技術部門就會出面處理、溝通，其宗旨是協助客戶明確自己盡管是通過經銷商采購商品，但生產廠家提供的服務是持續性的，以上措施的落實能使客戶更加放心的享受商用空調項目提供的服務。

（5）當商用空調項目進入至售后服務項目時，將會有三個部門運行。一是經銷商，其會對所簽約客戶提供周密性的維保服務。二是若確定經銷商不具備專業技術為客戶提供周全的售后服務，則允許客戶自主選擇服務商開展售后服務工作，但要求這些服務商務必是經廠商肯定的、并且僅從事售后服務工作的獨立型企業。三是用戶可選擇生產廠家的售后服務部，進而享受其提供的服務。用戶在選購商用空調產品后主觀上享受到全面的服務，能消除他們選購環節形成的思想顧慮，還能提升對品牌的肯定度，還可能產出持續采購產品的意愿。

結束語：

通過打造平臺營銷模式，能在宏觀層面上將空調設施生產廠家、經銷商及售后服務商三者關聯在一起，促進協作式銷售過程，革新了組織結構、創新了營銷理念及流程，協助三方均能獲得可觀的經濟收益，助力于商用空調市場和諧、高效運作過程。

參考文獻：

[1]本刊編輯部.武漢區域1月-8月中央空調市場調研報告[J].機電信息，2019，22（28）：52-64.

[2]陳茜.卡薩帝空調：“頭回客”變身“回頭客”[J].商學院，2019，42（09）：86-87.

[3].2019年上半年中國中央空調市場總結報告[J].機電信息，2019，14（22）：34-67.