論房地產企業銷售人員的培訓

林穎

摘 要：在信息化和智能化的當今社會，企業必須認識到與時俱進的重要性，積極開展員工培訓。我國房地產中介行業起步較晚，但發展勢頭強勁，顯示出強大的發展潛力和廣闊的成長空間。以大連鏈家地產為例，分析了房地產企業銷售人員培訓的重要性、存在問題及解決對策。

關鍵詞：鏈家地產;銷售人員;培訓;房地產企業

文章編號：1004-7026（2020）03-0113-02 ? ? ? ? 中國圖書分類號：F272.92;F293.3? ? ? ?文獻標志碼：A

1 ?員工培訓的概念

員工培訓是指由一個組織出于開展業務或人才培養的需要，采用各種方式對員工進行有目的、有計劃培訓的管理活動。其目標是使員工更新知識，開拓技能，改進動機、態度和行為，幫助員工更好地勝任現職工作或能夠擔負更高級別的職位，從而提高組織效率、促進組織目標實現，使企業適應社會發展的要求[1]。

通俗地講，員工培訓就像教師給學生傳播知識一樣。教師通過教材給學生傳遞知識和經驗，培訓師對學員進行專業培訓，讓學員獲得工作及生活技能。培訓的方法多種多樣，傳授只是其中一種[2]。

2 ?員工培訓對房地產企業的重要性

隨著社會發展，房地產面臨的商業競爭越來越激烈。銷售人才是現代企業中最為短缺的人才類型之一。擁有一批高素質、專業化的銷售人才，對提高企業經營管理水平尤為重要，成為房地產中介企業成敗的關鍵因素。

2.1 ?對企業的作用

2.1.1 ?增加員工對企業的歸屬感和主人翁責任感

鏈家的培訓意在讓員工了解和掌握工作基本技能，了解公司企業文化和制度，培養鏈家經紀人的主人公意識，使其自覺維護鏈家名譽與利益。

2.1.2 ?增強企業向心力和凝聚力，塑造企業文化

鏈家培訓不僅是內部培訓師對經紀人單向輸出、經紀人被動接受的過程，企業也能通過培訓師了解經紀人的技能水平。培訓有利于企業與員工雙向溝通，從而促進企業發展[3]。

2.1.3 ?提高組織效率，實現組織目標

大連鏈家地產開展內部員工時，會選擇具備過硬知識技能水平的培訓師。培訓能夠加快企業“新陳代謝”速度，促進員工深入了解行業信息。培訓還有利于提高內部培訓師自身技能水平，提高企業員工基本素質，加強企業業務能力與服務水平，從而加快企業發展速度[4]。

2.1.4 ?適應市場變化，增強競爭優勢

大連鏈家地產的培訓以內部培訓為主，主要由優秀的經紀人講師對員工進行培訓。內部為主的培訓要求培訓者具備過硬的知識技能水平并深入了解房地產行業市場。

入職鏈家的經紀人需要通過4天3夜軍訓和培訓篩選才能入職。軍訓是為了鍛煉經紀人的團隊協作能力及服從指揮。這種培訓目的與大多數房地產對經紀人的要求不同，突出了鏈家“團隊作戰，拼搏進取”的核心價值觀。

在成功入職鏈家以后，會有4次基礎知識培訓。在培訓后，會專門測試經紀人對培訓的理解與接收程度，幫助新入職員工更快成長為合格、優秀的置業顧問。企業招到合格員工不容易，與其不斷在市場中苦苦尋覓，不如自己培養適合人才。對企業來說，培訓不僅是企業給員工提供的福利，也是留住人才的最有效手段之一[5]。

鏈家的初始培訓能夠篩選出與企業文化有共同特性的經紀人，便于以后的管理，有利于形成優秀的企業文化，從而促進企業目標的實現。

2.2 ?對企業員工的作用

在信息更新速度飛快的時代，在日益激烈的競爭市場中止步不前就意味著退步，退步就會面臨被淘汰的命運。因此，培訓對企業員工的作用越來越重要。

2.2.1 ?保證員工素質一致性

鏈家對同一批通過軍訓入職的員工會一直進行統一、系統的培訓，以保證員工素質的一致性。員工只有具備崗位所需的各項技能，才有可能一步步成長為優秀的經紀人。

2.2.2 ?保證員工績效目標與企業經營目標相一致

鏈家經紀人可以通過培訓逐漸認識到企業的核心價值觀和企業目標，并在企業目標中找到適合自己的績效目標，激勵自身進步，從而推動企業發展。

2.2.3 ?保證員工具備必備的工作技能與應變能力

鏈家培訓包括員工心理、基礎技能、進階技能和終極技能等4個階段。4個階段逐步開展，可以讓經紀人循序漸進掌握工作技能，提高基本素質。鏈家培訓師不只注重知識技能講解，也會講解工作過程中遇到的問題及解決辦法，讓學員借鑒或參考。員工可以通過培訓逐漸具備工作技能與隨機應變能力。

2.2.4 ?保證員工適應企業發展速度

鏈家從員工入職開始進行第一次培訓“考驗”。4天3夜的軍訓，嚴格按照軍隊管理對學員進行要求，以確保員工入職后能夠適應工作要求，緊跟企業發展的步伐。

2.2.5 ?增加員工就業能力

鏈家的培訓注重對員工素質、自我管理能力及工作基本技能的培養，可以提高員工就業能力，提升員工的自我價值，從而為促進社會和諧穩定作出貢獻。員工培訓中學到的知識經驗不只適用于工作，也適用于生活。培訓會間接影響學員，促進學員素質提升與價值觀轉變。鏈家在培訓方面花費大量人力、物力和財力，其目的是培養并留住人才。對員工來說，參加這種培訓是一種福利。

3 ?鏈家員工培訓存在的問題

3.1 ?培訓缺乏專業性

鏈家培訓講師由鏈家內部經紀人擔任。這些講師擁有充分的實戰基礎，卻缺乏理論指導和教學方法。鏈家講師在從業時間或經驗能力方面處于領先水平，但相對于專業培訓，鏈家講師缺乏培訓和教學經驗、多樣化的工作閱歷及看待事物的獨到見解。就目前國內企業培訓而言，大多數講師的綜合素質不能滿足培訓需求。

3.2 ?培訓缺乏系統性

大連鏈家地產尚未建立完整的人力資源培訓體系，只有相對零散的培訓項目和簡單的培訓管理制度。在前期培訓中沒有確立明確的目標，不能和企業戰略對人員的需求相銜接，難以達到培訓目標。

3.3 ?企業領導沒有真正意識到員工的培訓需求

企業領導沒有深入員工內部切實了解員工的培訓需求。所開展的培訓缺乏對員工需求的分析，只是根據公司計劃安排培訓項目。

3.4 ?培訓目標不明確，培訓方法較單一

大連鏈家地產培訓內容較為單一，只傳授基本知識和技能。受訓人員選拔隨意性較大，培訓過程難以控制，培訓效果不明顯。

3.5 ?忽視培訓后的跟蹤、評價和考核

大連鏈家地產在每次培訓結束后，只是要求學員在軟件上對授課講師進行評價，評價方式比較簡單且采用實名評價。有些學員和培訓師比較熟悉，有些學員給出“辛苦分”，有些學員敷衍了事，難以給出客觀評價。

4 ?解決對策

4.1 ?培養專業的內部講師

培訓講師的綜合素質決定了培訓質量。鏈家應注重提升講師綜合素質，可以請專門的培訓外包公司對內部講師進行有計劃、有目標、持續地培訓，并完善對內部講師的激勵機制。

4.2 ?由外包公司和企業內部培訓師共同制定培訓計劃

由于內部培訓師缺乏專業性建議，鏈家地產通常請專業外包公司制定培訓計劃，導致培訓內容與公司和員工的需求不符，弱化了培訓效果。應由外包公司和企業內部培訓師共同制定培訓計劃，明確培訓目標，從而達成令人滿意的培訓結果。

4.3 ?切實了解員工培訓需求

大連鏈家地產領導層應深入基層，了解員工切實需求。完善培訓激勵機制，提高員工對培訓的興趣，以達到更加理想的培訓結果。

4.4 ?樹立明確的培訓目標，采用多種培訓模式

大連鏈家地產在培訓工作開展以前，應做好培訓準備工作。制定完善的培訓計劃，建立系統的人力資源培訓體系。應采用多種培訓方法相結合的模式，例如研討法、案例分析法等。

4.5 ?重視培訓后跟蹤調查，評測培訓效果

建議大連鏈家地產在每個培訓班結束后，及時把學員培訓期間表現、出勤、考試成績等情況反饋到學員所在門店，以加強對學員培訓的管理力度。運用調查評估法測評培訓結果，對培訓結果作出科學評價。

5 ?結束語

“每一句承諾讓客戶心寬，每一句做到與信念相伴。我承諾拼搏進取、不懼困難，我做到追求卓越、不怕挑戰”，這是鏈家司歌的一部分，體現了鏈家地產“客戶至上，誠實可信”的價值觀。鏈家從最初的37名員工，到現在全國門店數量約8 000家、經紀人超過13萬名。鏈家成為行業巨頭，在于其優先推進簽約手續及收費標準公開透明化，也在于其注重對經紀人的培養、注重提高經紀人的服務態度及技能水平。

員工素質決定了企業的長遠發展。培訓是企業發展和留住人才的重要手段之一。制定合理的培訓計劃，明確培訓目標，培養多元化人才，是企業發展的重中之重。

參考文獻：

[1]賴華強.完善中小企業培訓與開發管理體系對策研究[J].中國培訓，2017（8）：64.

[2]王剛.企業人力資源培訓與開發研究[J].法制與社會，2015（21）：192-193.

[3]張俊淼.房地產企業人力資源管理問題探析[J].黑龍江科學，2014（4）：135.

[4]韓雪梅.如何提高新員工培訓的有效性[J].現代商業，2014（22）：85-87.

[5]陳鑫.簡析公司新員工培訓意義分析及培訓方案優化設計[J].人力資源管理，2018（2）：62.