軟件產品定價的常見問題及定價策略

陳小妹

和傳統意義上的有形產品相比較，軟件產品在很多方面都有其特殊性，在產品定價方面更是如此。可以說，一個企業的產品定價策略直接關乎該企業的命運。

那么，咱們軟件企業究竟應該怎么制定價格策略呢？筆者認為，我們可以根據軟件產品的類型，結合其應用功能和自身特點，選擇相應的定價方法；也可以根據其應用領域的實際特點，選擇相應的定價對策。本文將就結合軟件產品定價中存在的問題，對相應的定價策略做一些簡單的探究。

一、軟件產品定價方式

（一）價格歧視

價格歧視作為一種價格差異形式，也就是在產品或者服務供應商在給不同客戶提供相同服務或者產品時，其會根據客戶實際情況提出不同銷售或者服務價格。價格歧視是當前大多數企業實現經濟效益最大化而廣泛采用的一種定價方法，這種方法在微軟企業中應用較為廣泛。

（二）撇脂定價

撇脂定價也就是指企業通過設置較高的銷售價格，將新生產的產品投放到市場，這樣能夠讓產品在初步進入市場中就能獲取理想的效益，之后逐步減少產品價格的定價方法。針對軟件企業而言，軟件產品更新時間比較短，并且在將其投放到市場中，要想快速回收生產成本，就要采取撇脂定價方法進行。

（三）滲透定價

滲透定價主要是指產品在投放到市場之前，通過設置最低定價，快速在市場中占據份額，從而吸引更多的消費者。例如，網景瀏覽器在投放到市場前，一般會采用低價的方式進行產品銷售，讓其在市場中快速占據穩定位置。

（四）捆綁定價

捆綁是一種具有特殊性的定價方法，主要是將產品的互補關系與核心產品的市場壟斷地位相結合，將產品捆綁并以低于產品總單價的價格銷售。捆綁定價法操作更方便，是廠商的產品差異化戰略中不可缺少的一部分。例如，微軟在設計辦公軟件過程中，把文字處理、電子表格等技術融入其中，并在市場中試運營，獲取了理想的實驗成果。

二、軟件產品定價的常見問題

（一）定價模式問題

從當前情況來說，大部分的軟件企業一般采取撇脂定價方法，在進入市場之前通過制定高額價格，爭取在短時間內實現資金回籠，從而降低產品價格。這種定價方式除了具備一定優勢以外，也會存在諸多不足，將會讓一些潛在客戶丟失，讓其將采購重心放在其他盜版軟甲產品中，使得正版軟件為了可以在市場中占據一定地位而不得不降價處理。

（二）價格變動問題

高額的定價將會讓用戶產生一定的抵觸心理，即便軟件產品在推出以后，價格也會隨之下降，但是人們已經對正版軟件產品產生一定的抵觸心理，影響正版軟件產品今后發展。

（三）定價針對性問題

在全球經濟快速發展的環境下，跨國軟件企業數量逐漸增多，這些企業在軟件產品銷售過程中，一般會采取全球統一定價方法。生產廠家定價沒有對當地群眾購買實力進行評價，例如各個國家在人工費用上存在差異，使得一些軟件產品在國際市場銷售中，西方國家對其價格可以認可，但是對于一些經濟發展落后的國家，價格相對比較高昂。

（四）定價意識問題

輕視成本，重視消費者承受能力，軟件產品價格隨之升高。一些軟件企業認為，在IT時代中，產品銷售不再需要按成本定價，而是根據消費者的承受能力，就可以隨意地擠壓消費者的剩余價值。因此，諸多企業通過對消費者消費承受力的調查，根據調查結果，將其作為定價依據。這種定價方法將會給一些正版軟件產品價格逐漸上漲提供條件。一旦產品價格高出消費者心理訴求時，將會影響軟件產品銷售量，無法讓其在市場中占據穩定地位。

三、軟件產品的定價策略

軟件產品定價是一個具有多元化特點的銷售對策，為了能夠讓企業在獲取更高效益的同時，也不會遭受潛在客戶的流失，滿足消費者消費要求，需要結合市場實際情況和產品特點，選用合理的定價對策，從而實現軟件產品的穩定發展。下面，本文就根據不同的軟件產品類型，選擇不同的定價策略，具體如下。

（一）操作系統軟件

通常，在系統軟件中，主要采取和運營商捆綁的營銷對策，由于其和電腦硬件系統之間有著密切的聯系，不但能夠獲得用戶的認可，同時也能提高消費者購買意識。此外，在操作軟件中，也可以采取價格歧視定價方法。針對不同版本的軟件設備，開發商可以發行多個版本，其中包含了家庭版本、企業版本、豪華版本、經典版本等。不同的版本在功能方面也會有所差別，但是在價格上差異相對較高。通過采取這種價格歧視定價方法，能夠滿足不同用戶的使用需求。

（二）企業管理軟件

企業管理軟件是一種專業性軟件，開發商可以根據各個企業實際要求和具體運營發展戰略進行軟件產品設計和開發，針對性相對較高，并且蘊藏了大量無法以資金衡量的知識技術，使得其使用價值不斷增長。盜版產品不能傳播到企業管理軟件中。即使網絡上有免費軟件，也是軟件開發者的試用版。盜版產品與正版產品在功能和服務上有一些區別。對于企業管理軟件基本特點，軟件開發人員在為企業設定管理軟件價格時，為了獲取更高的效益，可以采用傳統成本定價方法。對于資金緊張、軟件維護人員少的企業，應可以采用新的定價方法，即SAAS定價模式。這種定價方法也就是在網絡供應商的配合下，建立一種新型的軟件定價方式，用戶能夠在網絡設備作用下進行軟件訂購，結合訂購時間和要求，支付相應的費用，并利用互聯網進行服務提供。通過網絡運營商提供的軟件模式，用戶可以使用網絡訂購廠商所需的應用軟件，根據訂購的服務時間向廠商支付相應的費用，并通過互聯網獲得廠商提供的服務。對于一些小型企業來說，通過采用SAAS定價方法，能夠減少企業購買、建造和維護基礎設備工作量，減少企業成本支出。

（三）應用軟件

在應用軟件中，包含了殺毒應用軟件、游戲應用軟件等。不同的應用軟件，采用的定價方法也會存在差異。例如，在殺毒應用軟件中，一般采用許可證方式，也就是通過購買注冊碼實現軟件產品的銷售。但是在注冊碼設計中，將會包含一些軟件漏洞，使得注冊碼遭受不法人員的盜取。對于諸多軟件，均可以在網中尋找對應的免費版權，為了實現軟件產品銷售，可以通過采取獨立定價等方法，將利潤空間放在后期服務上，這樣可以和盜版軟件公平競爭，不會讓企業遭受巨大損失。對于正版軟件，運營商可以把服務當作重要內容。在支付上，采取實名制方法，一份拷貝使用一個實名。如果不使用，則應該到相應的網站進行注銷處理。例如，微軟企業在開發MICROSOFT OFFICE軟件過程中，就是通過把操作系統與其結合，利用這種營銷方式，能夠防止在軟件銷售過程中，受到盜版軟件的影響，讓企業避免一定損失，并且也能把新研發的軟件產品推向市場。對于專業軟件可以采取單獨定價方法。專業軟件中蘊含了大量的知識和技術，通過采取單獨定價方法，不但能夠滿足成本需求，同時也能符合市場要求。

四、結束語

總而言之，軟件產品作為一種系統產品，無形產品，自身具備互補性、網絡性的特點，因此在對軟件產品定價過程中，應該結合其特點和需求采取相應的定價策略。本文意在探討不同類型的軟件產品應采取怎樣對應的定價方法，供讀者朋友參考。