車險營銷方案

王雯潔

摘要：隨著我國財險市場的快速發展及主體的多元化，帶來了保險服務供給能力的爆發式增長。財險市場的競爭勢必愈益激化，愈益注重在細分化、差異化市場上的爭奪。新保險公司成立后如何在激烈的市場競爭中挖掘客戶需求，實施有效的營銷策略贏得客戶，已經成為其亟需解決的問題，營銷策略創新已成為財險公司業務競爭的重要形式。

關鍵詞：新保險公司;信息化;個性化

一、競爭對手分析

（一）現有競爭對手

隨著財險市場中產險公司數目越來越多，市場在不斷的被分割，人保財險在河南的市場份額在不斷的降低，其市場份額依然位居第一。這與其早期進入河南財險市場是分不開的。最早進入財險市場使人保財險積累了大量的優質客戶，加上人保公司歷史悠久，品牌效應較好，分支機構覆蓋范圍廣，為其占市場份額奠定了良好的基礎。此外，平安財險、陽光財險、人壽財險業務發展較快，市場份額逐年遞增。近年來平安財險無論在經營思路、管理方法以及營銷策略上都脫穎而出，業務呈現出又好又快的發展態勢。為尋找在市場的一席之地，各家小型財險公司均結合自身特點，通過細分市場，積極尋找目標市場和定位，開展了一系列的營銷活動，并在財險市場保持了較穩定的市場份額。

（二）潛在競爭對手

河南保險市場發展潛力和空間較大，必然會吸引大批保險主體進入市場。

首先，新公司的加入必然會加劇市場的競爭。一方面，新公司往往會采取設立服務網點、鋪設分支機構、招募銷售隊伍的方式擴大業務規模;另一方面，新公司借助自身股東優勢，憑借靈敏的反應和靈活的機制搶占市場，勢必會對市場現有主體帶來一定的沖擊。

其次，目前現有的中小保險企業機構網絡，由于其較強的股東背景及靈活的管理機制，良好的品牌宣傳，創新的產品及銷售渠道，完善的售后服務，以及豐厚的待遇對人才的競爭，其潛力不可忽視。如大地財險是中國再保險集團的子公司，同時，該集團旗下設立有華泰經紀，華泰經紀在全國的大型商業風險項目具有較強的實力，該公司在工程保險領域具備優勢;英大財險股東依托股東優勢，承攬了國家電網一攬子財產保險業務;安盛天平財險，其前身是天平車險，后經法國安盛集團收購更名為安盛天平，成為河南市場首家外資財險保險公司。這些中小公司同樣也是市場中潛在的有力競爭者。

二、營銷策略

（一）產品策略

1.售后服務信息化

推行差異化理賠服務。對不同類型的事故制定不同的理賠流程，推行理賠信息化，數額小、案情簡單的事故賠款客戶可通過手機app或網絡自行報案自主理賠。簡化理賠流程。針對手續繁瑣、流程復雜的問題，將需要客戶添寫的表單、資料等合并為一個整體，避免重復內容，節省了時間。

2.車險個性化

針對不同人群，可根據其要求定制個性化產品，更符合個人需求，在本司app上購買，選擇自選套餐或個性化套餐，自選客戶則可以勾選自己所需要的保險項目進行購買，個性化則是客戶勾選駕車情況，app通過此直接生成合適的套餐以供消費者選擇。

（二）價格策略

1.由于車險市場龐大，競爭對手眾多，并且消費者非常了解這種保險產品，我們首先主要以低價格和低水平的營銷費用，采用互聯網車險的方式，降低了人工的成本，提高業務效率，以獲得更多利潤。在不斷地完善產品，使之更適應市場需求與業務需求;多次并適時調整保險價格，以吸引更多層次，對價格敏感的消費者。

2.設置優惠價格。對于某機關團體或某企業所屬的分支機構的團體購入，按所交保費的5%給予優惠。對于現已投保的被保險人在保險責任期內未發生賠償，期滿后又繼續投保的或連續投保5年以上的，按上一年所交保費的5%-10%給予優惠。

3.不同套餐的價格。根據每位客戶的不同要求，選擇的不同套餐費率，來計算相應的保費。使不同人群能夠得到更人性化的保費以及高性價比的產品保障。

（三）渠道策略

1.營業推廣和公共關系

以推介會、座談會、報刊等方式組織營銷人員與消費者的訪談，通過營銷人員的現場介紹，讓消費者充分了解我們的產品，還可以對部分消費者進行現在購買，抽大獎。這種促銷方式對于廣大中小投資者最為適用。綜合營業推廣和公共關系等手段，爭取與投資者進行全方位、廣泛、持續的交流溝通。從而實現消費者購買我們的產品。

2.電話、網絡促銷

這兩種促銷方式有很明顯的好處，迅速，簡便，費用低，保險公司的銷售成本地，可以降低銷售費率。而且可以對老客戶進行回訪，了解產品情況，能夠有效穩定老客戶，避免市場份額的流失。還可以和一些知名網站合作，在他們的主頁或搜索欄顯目位置顯示車險廣告，點擊即可及時網上買車險。

3.機構合作

這種促銷方式主要和一些汽車銷售部門合作，簽訂長期的合作協議，在他們銷售汽車的同時介紹或推介我們的汽車保險，若同時購買可以享受一定的價格上優惠。可以在他們的汽車宣傳手冊上同時附有我們保險公司的車險宣傳條款，有各種汽車類型針對性的汽車保險，在消費者購車時即以有相應的車險種類相適應，為消費者減少煩惱。此外，針對附近商業區，辦公大樓，實施二十人以上一同購買本公司產品實施優惠政策。

4.加強服務的個性化。

隨著保戶多元化個性化需求的增長，保險市場被無限地分化和細化，規模銷售方式已逐漸不適應消費者需求。保險企業應按照2/8法則，主要針對大客戶設計個性化服務，如建立大客戶服務“綠色通道”，開發大客戶服務系統，建立大客戶特別賠付審批制度及客戶分析制度等，以服務讓這些大客戶成為本公司的穩定的保費來源。

（四）其他策略

加強推進網絡營銷

互聯網、大數據、云計算、人工智能等技術發展日新月異，網絡營銷成本低，環節少，提供高效率服務，使用戶能夠自助投保與理賠，大大提升服務體驗。建立大數據庫。根據技術發展的趨勢，未來的汽車將會成為一個更加智能的移動平臺，自然也就能夠帶來更多有關用戶駕駛行為、駕駛環境等方面的數據。而這些數據不僅對于保險公司評估風險水平有著十分寶貴的價值，并且還能針對各層級用戶做出個性化的車險組合，使投保更人性化，產品更符合每個人的需求。

參考文獻：

[1]張洪濤，時國慶.保險營銷學[M].北京：中國人民大學出版社.2005年4月第一版

[2]劉子操.保險營銷學[M].北京：中國金融出版社.2000年5月第二版