企業建立戰略合作關系的策略探索

張斌

摘要：隨著社會經濟的不斷發展，各行各業的經營運作模式較以往相比有著翻天覆地的變化，而行業內的競爭程度也日益激烈起來。企業為了能夠在嚴峻的市場環境中謀求長遠的發展，選擇一個良好的戰略合作伙伴往往能夠起到重要的作用。通過調查發現，不少企業在選擇戰略伙伴之后出現不愉快的情況，這將會影響企業相互間的合作且不利于企業的發展，為了適應新的市場環境，企業必須在生產經營體系上不斷完善，而優秀的戰略伙伴也發揮著突出的助力作用。基于此，本文將就企業合作關系中成為戰略伙伴的主要因素進行探討，并對戰略伙伴的相關理論及意義進行一定論述。

關鍵詞：經營;戰略合作;因素

一、戰略合作的相關理論概述

（一）戰略合作關系的內涵

戰略合作基本都是建立在企業與企業之間合作的基礎上形成的，而提出戰略合作的一方通常情況為客戶，外包商及供應商配合其完成關系轉換。戰略合作具有非控制、平等、非強迫等特點，即企業合作關系中一旦成為戰略合作，雙方在合作地位上是同等對待的。一旦企業之間建立起了戰略合作關系，很大程度可以反映出企業在資源互補的吸引下雙方的合作意愿十分強烈，基于戰略合作的特點所在這種關系是由企業雙方自發提出的，企業之間的戰略方針處于一個極為重要的位置。在戰略合作決策上，對于不同企業是有所差異的，主要在于企業建立戰略合作的目的所在，一般情況下企業選擇供應商戰略合作的參考因素是成本、產品質量、交貨時間等。

（二）戰略合作的種類

對于企業而言，擁有多個戰略合作的情況十分常見，戰略合作的選擇上可以是企業的供應商、外包商，也有可能是企業的競爭對手。下面對企業合作關系中戰略合作的種類進行相關論述。

1.供應商戰略合作關系

企業戰略合作的選擇上最為常見的就是選擇自身的供應商，而最初戰略合作概念的形成也是在企業供應商合作中逐漸形成的。企業在發展過程中選擇良好的供應商非常重要，且上述也有提及提出戰略合作的一方通常情況下為客戶，一旦與供應商建立起良好的戰略合作關系，說明企業即將與供應商深入合作。

2.外包商戰略合作關系

業務外包在如今已經非常常見，但實際上業務外包的形成與發展時間不算久遠，最早是于20世紀80年代形成的，經過幾十年的發展，如今外包形式、政策等方面已經較為成熟。當企業將業務進行外包后，對企業能夠帶來一定的益處，而對于外包商而言提供給企業的主要是服務。

3.競爭對手戰略合作關系

競爭對手之間同樣也能夠形成戰略合作伙伴關系，雖然對于很多人而言不能夠理解，但實際上卻是如此，部分企業在行業市場中采取惡性競爭的方式，久而久之整個市場都將遭到嚴重破壞。有企業意識到了惡性競爭帶來的壞處，為了能夠維護自身與競爭對手的利益，與競爭對手戰略合作的建立通常與價格聯盟相似，主要目的在于聯合起來對供應商以及客戶進行價格上的管控。

（三）戰略合作關系理論的發展

對于戰略合作關系的相關研究已經進行了數年，縱觀國內外學者的研究結論，主要可以歸納為以下三點：

第一，從戰略合作關系的構成上來看，最早是由供應商之間的關系逐漸演變成戰略合作伙伴。但隨著企業業務多元化發展以及市場形勢的瞬息萬變，包括外包商甚至競爭對手也成為了戰略合作建立的一類。由此可見，企業在合作關系中戰略合作的構成不再單一，且戰略合作的內容也不再由直接利益所驅使形成。

第二，從戰略合作關系的目的上來看，最早企業合作關系中成為戰略合作主要是看重于供應商提供產品的質量以及價格。如今企業要想在市場中獲得長遠發展，擁有突出的核心競爭力占據著重要位置，因此企業在戰略合作中也偏向于以促使產品創新為目的，而企業與企業之間的戰略合作也朝著技術聯盟的形式發展。現如今很多企業在建立戰略合作關系中對于產品上的合作大大減少，而合作關系也逐漸向技術創新、成果共享等方面偏移。

第三，從戰略合作關系的組織形式上來看，企業之間最早建立起戰略合作伙伴關系會受到協議、股權等因素的約束，隨著時代的推移，尤其是在企業之間建立戰略合作伙伴的時間變得長久之后，光靠協議、股權進行戰略合作關系的維護及約束已難以維護其雙方合作關系持續，如今這些“硬約束”已經慢慢朝向“軟約束”，主要體現在知識產權、產品技術等方面的資源互補需求上。

二、企業合作關系中戰略合作的意義

企業在合作之中能夠成為戰略合作具有十分重要的意義，對于企業自身競爭力的提升起到明顯的作用。下面對此進行詳細論述。

第一，企業合作過程中成為戰略合作能夠有效降低企業運營成本。企業最開始與供應商和外包商合作時，由于雙方的熟悉程度及信任程度不夠，因此在合作過程中常常出現重復的步驟，這些多余的程序不僅浪費了彼此的時間，更是會在一定程度上增加企業的運營成本。而當企業與供應商和外包商建立起戰略合作關系后，雙方在信任程度上將會大大提升，而后續的合作過程中效率必然也會得到提升，煩瑣步驟由此得到簡化，避免了人力、物力的浪費，在節約企業成本的同時也給企業謀取了更大的利益空間。

第二，企業合作過程中建立戰略合作關系還能夠有效提升客戶的滿意度。當客戶提交訂單后，很多企業需要與供應商、外包商等進行訂單配合，常常會涉及生產、交貨等環節。當雙方能夠建立起戰略合作關系后，整個訂單完成流程在各個環節的響應時間上會明顯減少，且供應商、外包商等已然處于一個極為信任的位置，因此整個訂單過程中的質量、效率相比之前都能夠得到一定保障，對于提高客戶滿意度是極為有效的。

第三，有利于提升企業核心競爭力。對于生產類企業而言，在產品生產加工過程中材料方面往往是由供應商提供，產品生產后再由銷售部門銷往客戶，在整個流程進行過程中涉及多個環節的過渡。為了能夠順利完成這些流程，企業一般會設立多個部門予以實施和監管，僅僅從產品生產方面來看幾乎都是由企業內部來完成的。但諸如材料購置、銷售等方面很多情況下都是與其他公司合作，如若企業在這些環節上的合作伙伴沒能夠建立起一個良好的關系，為了能夠使得流程順利進行，企業必然需要投入一部分精力予以優化。但如果企業在合作過程中能夠與其他企業建立起良好的戰略合作關系，這些戰略合作伙伴將會成為企業有效的外部資源，企業在此塊的精力投入上將會大大減少，且對于這些合作商而言也是相互戰略合作關系，在流程、材料供給等方面也會親力親為，對于提升企業核心競爭力將會起到明顯的作用。

三、企業合作關系中成為戰略合作的主要因素

戰略合作對于企業的發展起到至關重要的作用，同樣企業在選擇戰略合作伙伴也有很多因素需要慎重考慮，主要體現在以下幾個方面：

第一，戰略合作伙伴之間需要有一定的信任基礎。一旦企業相互之間成為戰略合作，意味著雙方接下來將會有頻繁的協同工作，在整個工作過程中雙方需要進行深入的配合且在一些信息的流通上頻率較以往相比會更高。因此企業在合作關系中成為戰略合作的一個重要因素是有一定的信任基礎，主要依據是防止核心信息的外泄以及供應鏈管理的不當。相反，如果企業未到達一定信任程度的情況下成為戰略合作伙伴，對于供應一方企業而言在了解客戶需求信息時基本都來自合作節點，且對客戶真實需求沒有一個良好的認知。

第二，戰略合作伙伴之間需要有一個統一的目標。企業之間一旦成為戰略合作伙伴在配合頻率上較先前相比會更高。如若戰略合作關系的企業沒有一個統一的目標設定，由于企業的動機存在差異，在后續的合作工作上將難以順利配合，甚至會引發一系列矛盾，而戰略合作關系也很有可能由此破裂。當戰略合作伙伴有著統一目標或目標較為接近后，企業之間在配合的過程中將會更為融洽，且由于目標的一致雙方員工在工作之際也能夠朝著共同的方向前進，企業之間的銜接將更為流暢。

第三，企業之間有著一定的依賴程度。企業在合作過程中成為戰略合作與婚姻有著一定的相似之處，為了能夠維持戰略合作關系，企業之間最好有著一定的依賴程度。一旦企業雙方有了依賴性，就需要對方提供資源和相關技術，而企業雙方在配合過程中考慮其他合作商的概率也會大大減少，由此一來有利于加深戰略合作的程度，也能夠促使雙方戰略合作達到一個相對平衡的局面。

第四，避免戰略合作伙伴公司規模有著過大的差距。企業在選擇戰略合作伙伴過程中還要考慮對方的規模，因為一旦雙方規模差距過大，就會形成“象與蟻”的局面，由此導致一些潛在性的風險產生，主要有以下兩點：戰略合作伙伴規模差距過大的情況下大公司一方很有可能欺負小公司，且在隨后的戰略合作過程中大公司也占據了很大一部分管理權力;大公司在部門的設立上較為全面和規范，而相比之下，小公司在一些設施流程上還不夠完善，一旦雙方形成戰略合作關系，這種復合體之下很有可能會導致合作的不通暢，最終導致合作失敗。

第五，評估潛在戰略合作伙伴政策上的差異性。如同上述所提戰略合作之間與婚姻有著相似之處，當戰略關系確認時，雙方在工作流程分配上要形成相對統一性。以適配雙方在會計政策選擇、人力資源管理、企業文化等方面存在差異性，如果不能夠相互協調、溝通使得雙方政策選擇上都能夠滿意，在后續的合作過程中很有可能會引發矛盾。因此企業合作關系中選擇戰略合作還需要重視政策選擇這一塊。

四、戰略合作要打破同質化

對大多數行業企業而言，同質化正成為阻礙發展的最大障礙之一。

對各類行業來說，一旦出現新的商機、創新并被證明其前景，便有大量跟隨、復制者蜂擁而入，讓同質化的競爭局面快速形成。同時，科技和資訊的發達，讓流通賣場在市場營銷方面的最佳實踐正被廣泛學習和借鑒。今天，幾乎任何企業的任何營銷手段的改進，都可能在極短的時間內被整個行業、甚至其它行業模仿。這給消費者的選擇制造了巨大障礙，也給企業贏得消費者、贏得市場競爭筑起高墻壁壘。

一片“紅海”下，價格戰成為很多企業的主要選擇。有企業發起價格戰，就有企業通過價格戰來應對競爭。但在消費升級的趨勢下，單靠價格戰，已經越來越難打動消費者。一方面，消費者會認為根本沒有真正「物美價廉」的產品，“物美”是企業需要花費更多精力和資源制造出來的，便宜賣給消費者的產品則難以做到“物美”，所謂的“便宜沒好貨”。另一方面，對企業而言，價格戰看似吸引到更多喜歡低價的消費者，但企業之間價格戰必然導致其不擇手段地降低產品成本，進而也降低品質和服務質量，一個沒有品質的企業，談何持續發展？

因此，企業要實現資源對接和優質、可信賴的上下游客戶，建立戰略合作聯盟。與各大上游供應商和下游客戶建立長期的資訊和訂單交付、管理體制、人才培養、技術交流等聯盟，實現相互取暖、資源共享和對接。壓鑄企業要改變過去粗放型的、簡單的來料加工模式。運用好中間的紐帶關系，串聯好上、下游企業。要正確篩選優質、可信賴的供應商，把原材料、設備、模具制造向有開發能力的廠家傾斜。不能一味注重低價格，對上、下游客戶必須給予合理的利潤，實現客戶、企業供應商、多贏的局面。

五、結語

綜上所述，在如今的市場環境下企業要想謀求更長遠的發展就需要打造出一個良好的外部供應鏈，與其他企業建立起良好的戰略合作關系有著明顯的效果。企業在戰略合作伙伴的選擇上得綜合考慮多方面因素，需要以雙方信任作為基礎以此促進雙方的合作管理，建立起統一的目標促使合作更為融洽，優先選擇雙方具有資源互補依賴性的企業以此加深合作程度，避免戰略合作公司規模差距過大導致后續合作不順暢，最后還需要對潛在戰略合作伙伴經營政策上進行評估，判斷雙方是否滿意對方的經營政策選擇。

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