庫克船長的酸菜心理學

梁水源

詹姆斯·庫克船長于1728年出生在英國馬頓，他自幼迷上航海，不僅精通航海術和繪圖，還給后人留下不少航海日記。他曾參加皇家海軍圍攻魁北克城之戰，展現出勘察繪圖方面的才華。他繪制了圣勞倫斯河主要入口的地圖和紐芬蘭海岸線的地圖，在戰斗中發揮了極大作用。

戰后，庫克三度帶領船員奉命出海前往太平洋，成為首批登陸澳洲東岸和夏威夷群島的歐洲人。在那個年代，遠洋航行途中最怕得壞血病。要是得了壞血病，牙齦會爛掉，牙齒會脫落，頭發也會脫落，有外傷的話，傷口無法愈合，容易感染，以至于喪命。這種疾病是海員的致命殺手，長期以來人們都束手無策。當時醫學還不夠發達，人們并不了解維生素C。

后來，庫克漸漸發現，吃橘子、檸檬和橙子有助于緩解病情，壞血病人甚至能康復。可是，按照當時的條件，要想在長期遠航的船上保存大量新鮮水果，幾乎不可能，怎么辦？庫克調查發現，同樣是遠航，荷蘭人船上的壞血病患者卻很少，他感到很奇怪：荷蘭人是怎么做到的呢？他到荷蘭人的船上考察，結果發現船上有許多木桶，里面裝滿了酸泡菜。雖然不明白為什么，但當時他就想：“我要是再遠航，酸泡菜也許會有用。”

于是，遠航太平洋探險的時候，庫克下令把大量的酸泡菜搬到船上。可他又遇到一個難題：如何讓船員們都吃酸泡菜呢？當時，英國水手習慣于英國的食物和飲料，沒人愿意吃酸泡菜。如果直接告訴他們，吃酸泡菜是為了預防壞血病，一來沒有人會相信；二來他們知道馬上又有一次遠航，抵觸情緒更大，會讓事情變得更糟糕。

經過幾個不眠之夜，庫克終于想出一個妙招。他把所有的官員聚集起來吃酸泡菜，而且就在所有水手的眼皮底下吃，并告訴水手們說，這些酸泡菜只有官員才可以吃，普通水手不能吃。要是有人偷吃，就要受到懲罰。此話一出，水手們很不滿，覺得對大家不公平。但經過此事，水手們漸漸覺得能吃上酸泡菜是地位和權力的象征。

過了一段時間，庫克船長突然召集所有船員說：“考慮到大家航行辛苦，從今天開始，允許普通水手每周吃一次酸泡菜。”雖然酸泡菜酸得要命，并不符合英國人的口味，但大家都吃得津津有味。水手們或許覺得自己得到了重視，不僅沒有了怨言，而且每周吃酸泡菜的時候都感到特別自豪。就這樣，庫克如愿以償地讓船員們都吃上了酸泡菜，從而防止了壞血病的發生，航行變得更加順利。

這次太平洋探險歷時近三年，船員中沒人得壞血病。回國后，庫克把經驗寫成報告，提交給英國皇家學會，后來得到推廣，保住了很多海員的生命，庫克也因此獲得表彰。

庫克船長的聰明之處在于，迅速從荷蘭人的航行中找到不同點，直接把荷蘭人的經驗搬到自己船上。然后通過預見性推理，利用心理效應，成功地將既定目標轉化成次要目標，通過實現次要目標從而輕松實現主要目標。也就是讓一部分群體，特別是代表優勢地位的群體優先試用，試用者覺得受到了優待，顯得有身份、有地位，再讓其他人少量享有同樣的待遇，既保持差異化，也應用了饑餓營銷。