企業如何“內省外拓”？

崔自三

特殊時期，企業可以具體做些什么呢？以下拋磚引玉，僅供參考，并請因地、因時制宜。

從企業經營、管理層面來看

可以做全面自身檢核，消除企業內部“病毒”并防止“感染”和損傷企業機體。

1.檢核企業自身抗“病毒”狀況。除了外在的疫情，企業有沒有可感染，甚至可導致連鎖反應的內在“病毒”？這些“病毒”，是外在導致，還是內生？是戰略、績效、團隊、營銷還是市場與客戶？企業有沒有“防疫”手段及解決措施？企業有真正的“抗體”嗎？企業發展是一直靠機會還是拼能力與實力？

2.檢核戰略。檢核企業經營、財務、投資、產品、價格、渠道、促銷、宣傳、服務等戰略，以及近三年來的增長狀況。自省經營、管理、營銷及市場都遇到了哪些問題？是什么原因造成的？未來企業能否可持續發展，需不需要聚焦？企業要不要“變道”、轉型與升級，或尋找新的增長點？

3.檢核團隊凝聚力、向心力、戰斗力。尤其是核心團隊凝聚力，看團隊能否與企業攜手，一起統一思想與行動，堅定信念，自上而下、團結一心打贏抗擊疫情攻堅戰，并留存下來，成為未來發展的優秀種子。需不需要對企業組織架構、績效或股權模式進行修正、補充或完善，以提升大家的積極性、主動性？

4.檢核客戶團隊。在戰“疫”期，合作伙伴是否會倒下？是否會失去？是否會配合企業運作市場？檢核有多少客戶是一直陪伴企業成長與發展的，五年、十年以上的客戶占比多少？他們對企業有忠誠度嗎？需不需要對客戶激勵機制進行調整，促使與企業成為戰略利益共同體，進而捆綁，共渡難關？

5.查核企業賬目。尤其是投資項目、應收賬款，全面真實地查驗企業營收狀況，在不能復工或不能全面復工的情況下，現金流能夠維持多久？最壞的打算是什么？有沒有破產的可能？從長計議，早做準備。

從企業市場營銷的角度

要從消極等待到有條件出擊，要從被動做市場到主動做市場，想方設法改變銷售停滯狀態，尋找業績增長路徑。

1.頭腦風暴，集思廣益，打響市場戰“疫”第一槍。通過視頻會議、電話會或建群方式，召集營銷人員，通過頭腦風暴、腦力激蕩的方式，尋找擺脫疫情困境的思路與方法。對于操作性強、可立即執行的想法或方案，予以重獎，從而凝心聚力，快速決策，迅疾行動。

2.企業市場或客服部門，可以設計專題調研問卷，找到疫情解除后企業市場營銷強有力的切入點。可以就企業品牌、研發、技術、產品、價格、渠道、促銷、宣傳、服務、物流、庫存管理等市場鏈多方面、多維度進行網上滿意度調查。在規定時間回收后，進行歸納和分析，查找存在的深層次問題，限期解決或改善，精進企業市場營銷思路與手段。

筆者培訓過的廣東中山某企業，就是通過企業網站客戶窗口，定期對客戶進行產品設計、分銷服務、客戶管理、庫存物流等進行打分評估，對有建設性的意見或方案，予以表揚和獎勵，鼓勵他們“參政”“議政”，從而找到企業存在的問題，尊重了客戶，增進了情感，企業成為行業第一，也是自然而然的事情。

3.見縫插針，主動拓展市場。沒有業績，企業只有等死。有條件的企業，不妨采購防疫設施，裝備營銷人員和客戶，在確保防疫安全的前提下，在疫情較輕的區域和市場主動出擊，提升銷量。

在“非典”時期，筆者服務的一家方便面、飲料企業，進行廠商聯手，業務員在做好防護的同時，想方設法下到市場一線，尤其是鄉鎮、鄉村市場。通過鼓勵和帶動經銷商深入市場，利用市場產品短缺，加強鋪貨與補貨，當年銷售大幅度攀升。

4.業務照常做，但要換形式。思路決定出路，在特殊形勢下，可以“山不過來我過去”。比如，從實地招商改為網上招商，或通過微信群、人脈關系進行直接或間接招商，甚至媒體招商。對有些領域，比如代理+門店模式，也可以創新業務開拓方式，從客戶實地考察、體驗，變成現實場景的直播或短視頻推送。在嚴格管控區域，業務能線上的，就改成線上；能推IP的，就推IP；有些國內市場開拓不了的，就改成拓展國外市場。

一向生意很好的某品牌服裝門店，因為沒法正常開門營業，就讓店員自己當模特穿上門店的各款服裝，拍上各種角度的視頻，發到朋友圈及定向客戶群，加上力度較大的折扣，以及網上訂購送貨上門，受到很多客戶的認可，也增進了與客戶的緊密聯系。

5.根據形勢需要，適時推出新產品。可以復工的行業或企業，可以根據市場和客戶需求，或出于防疫市場的需要，推出與防疫、保健（增強免疫力、抵抗力）等相關的產品，在合適的時間做合適的事情。

筆者培訓過的廣東某藥企，最近業務出現“井噴”，就是因為其推出了可以增強抵抗力、免疫力的新產品，受到各大醫院、醫藥公司、藥房的青睞，訂單不斷，企業銷量增長迅速。

因此，企業可以在合法合規、不虛假宣傳的前提下，研發或推廣新功能產品，在迎合和滿足特殊時期市場需求的同時，主動創造市場增量，加快或拉升市場復蘇。

6.規范客戶服務，保持正常良性互動。人在，陣地在。雖然無法像以往那樣親自到客戶那里去做分銷或服務，但仍然要把客戶服務作為工作的重中之重。在特殊時期，別忘了通過電話、微信、遠程系統等新媒介，為客戶做市場營銷、業務技能等方面的線上指導或培訓，做好物流、庫存、分銷服務等的協調工作，并建章立制，保持正常的市場營銷運行機制，做到有“法”可依，有章可循，避免因為疫情服務不到位，引起客戶投訴或流失。

廣東某化妝品美容企業，深耕市場20余年，近來業績斷崖式下滑，究其原因，就是因為不重視服務造成的。企業營銷人員較少，市場督導也沒盡到發現問題、分析問題、解決問題并指導、培訓的職責，僅僅是幫助客戶賣貨。特殊時期，企業慣用的通過政策拉動市場的方式失去效力。

7.注重客情關系持續維護。危難時刻，最顯真誠與真情。發送一些實時疫情形勢數據及防護信息，定期電話或微信問候，或建立一個群，共同分享防疫知識或討論市場運作。這個時候你的所有付出，都有可能在未來得到更大的回報。

禽流感時期，筆者培訓過的一家獸藥企業，通過營銷人員與技術人員一道與客戶并肩作戰，不僅給予問候、開導，而且還主動邀請大學知名畜牧教授親自到客戶那里，幫助客戶做好衛生、防治、治療等服務工作，贏得了客戶的稱贊，達到了雙向成長。

8.靈活工作時間，全天候、全方位營銷。現在互聯網溝通較為方便，可以足不出戶，在家里，或辦公室，通過互聯網媒介，開展市場工作。由于“宅”在家里，作息時間不像平常規律，這就要求營銷人員要保持手機24小時開機，隨時待命，做到真正的業務生活化，生活業務化。

近期，筆者了解到有些企業通過與零售終端合作構建O2O（線上、線下）、新零售（線上、線下、物流）等模式開展業務。這些企業借助終端人脈關系，通過減少中間環節，讓終端門店或人員直接接貨和發貨到消費者，繞開經銷商，讓零售終端成為銷售“橋頭堡”和中介，縮短了流通層次，降低了市場成本，讓利了消費者，同時，也減少了疫情感染的機會，可謂皆大歡喜。

特殊時期，企業在內省外拓的理念下，上下同欲，主動適應和積極營銷，相信定能戰勝疫情，從而迎來生機勃勃的大好發展局面。