澳大利亞商務禮儀和談判風格
——以中澳普貨貿易為例

賈中云

(安徽大學 安徽 合肥 230000)

一、澳大利亞與我國的外貿情況

本次對安徽省進出口公司的中澳貿易技術人進行訪問，該技術人員主要是和澳方進行日用品(普貨)的供應，作為澳方的一個供應商，所以日常的談判沒有十分的嚴格和規范。雙方貿易往來主要是通過電訪、郵件、面談(主要是澳方來我國，我國目前還沒有去過澳洲)。平時的支付方式一般是銀行電匯，澳方的客戶需要交40%的定金。澳大利亞與我國貿易往來比較密切，據訪談了解，在普貨這一方面，由于我國勞動力相對充足、物資比較充裕、各項基礎設施相對來說較為完備，而且供應渠道比較多，澳方還是比較傾向于和我國貿易往來。近兩年，中美貿易爭端持續發酵，在一定程度上影響了兩國之間的貿易往來，比較明顯的就是：中美貿易往來影響了匯率的波動。中澳的貿易往來主要是用美元來支付，匯率的波動直接關系到兩國商人的利得損失，這就使得兩國在進行貿易往來時比較小心謹慎。總體上，到目前為止，中澳的貿易還是比較穩定的。

二、澳大利亞商務禮儀和禁忌

(一)商務禮儀

1.守時。澳大利亞人的時間觀念比較強，一貫重視辦事效率，提前約定好時間的聚會，他們一定會準時赴約，一般的社交約會，半個小時是最低限度。如果有特殊情況將導致不能如約而至，最好提前通知對方，并告訴他你到達的時間，這樣不僅不會引起不適，還會讓對方贊賞你的處事方式。

2.服飾禮儀。通過訪問，澳大利亞商人來我國訪問時，接機時的著裝是比較休閑的，但是他們在涉及到工作時，比如到我方公司或者工廠時，著裝都是相對正式的：西褲、商務皮鞋、襯衫。

3.談判時間。3月至11月，這個時間段是到澳大利亞進行商務活動的最佳月份選擇，而且一般會盡可能地避開周日上午這個時間。但是實際上，談判的時間還是更多地還是雙方的利益決定的，具體的談判時間要看雙方的需要，畢竟商人是逐利的。所以很多時候，談判的時間沒有那么多的制約。

4.小費。這種情況存在的，但是都是私底下操作的，為了迎合澳方的委托人，促使合作更為順利的進行。正常的談判，這種情況是幾乎沒有的。

5.見面禮儀。據技術人員的介紹，中澳雙方貿易往來基本是通過電話、郵件以及面訪來進行的。所以，基本上雙方的面見都是建立在已有長期郵件或者電訪的基礎之上的。在澳大利亞，第一次見面和訪問結束時，他們都會禮貌性地握手；他們談吐舉止比較注重文明修養，很少大聲喧嘩。初次見面的稱謂方面，一般會稱其全名，雙方熟悉之后，一般澳方會主動講出自己平時的稱呼，比如:Pete。

6.名片。中澳雙方都會備好名片，這是他們在洽談商務活動中的必備的，一般澳方遞出名片后，中方也會遞出名片，以示友好合作。名片是身份的證明，收到名片的人通常會將它保存起來作為你的地位的記錄，并知道如何與你進行聯系。

7.餐桌文化。據了解，澳方到我國進行實地考察，人員不多，而且一般是住酒店，酒店一般都是自助形式，所以說澳方在飲食方面的選擇很多。但是根據訪談內容看，澳方也比較喜歡嘗試新鮮的菜肴，對中餐是抱著嘗試的態度，但這也因人而異。他們平時餐飲都比較簡單，所以來到中國，他們并不是特別喜歡滿桌的菜肴，這會讓他們覺得太過熱情而不太習慣，一般3到6個菜，他們就感到很滿意了。但是在談判過程中，他們將吃飯看的很輕，他們不喜歡因為吃飯而耽誤談判進程，這也是技術人員在與澳方談判的印象深刻的例子。

(二)禁忌

1.在澳大利亞，向別人眨眼睛這個動作是很不禮貌的，特別是對女性。兔子在澳大利亞也是比較忌諱的，在他們看來，兔子是不吉利的動物，會帶來不好的運氣。所以在和澳方貿易往來時，特別是向澳大利亞出口商品時，必須注意避免涉及，以免引起當地人反感而導致虧損。

2.澳大利亞人大多信仰基督教，對他們來說，“13”與“星期五”很不受歡迎，甚至厭惡。以“13”為例，之所以它很讓人討厭，是原因他們認為“13”會給人們帶來不幸以及災難。但是，技術人員反映到，由于澳方商人長期做對外貿易，思想都變得包容，在實際的商務往來當中，貿易雙方也沒有很刻意地去避免，只能說是盡量。

3.在時間上有兩處需要特別注意的，一是守時，二是注意約見時間。首先，守時要求我們在與澳貿易往來時，強化時間觀念，忌諱遲到。其次，注意約見時間要求我們在與澳方約定商談時間時，最好避免選擇周日，而且最好是在每年的3月至11月進行商談。這就避免了在他們守禮拜和休年假時打擾他們的可能，更有助于長期的商務往來。

5.在飲食方面，澳方不喜歡整個的小動物裝盤：比如整個的鱸魚、整個的鴿子等，他們覺得這些小動物可憐，難以下嘴。同時，澳方人吃海魚比較多，他們不會吃帶刺的魚。其他的在飲食方面沒有什么需要特別注意的。

6.不要過度熱情。這是技術人員特別強調的一點。我國的熱情好客的民風，在國內的商務談判中是比較能接受的，但是在與澳方進行商務活動時，這一點是需要注意尺度的，過度的熱情會讓澳方感到反感和不適，他們會覺得這是糖衣炮彈而比較警覺。技術人員特別的舉了一個讓她印象深刻的例子:他們的一個澳大利亞的客戶作為在澳大利亞的代理投標沃爾沃超市的一個訂單，這個事情量比較大，我方從報價、提交樣品到等待結果的時間比較長，我方比較著急，就想做點什么，于是就時不時地給澳方客戶寄點小禮物或者打個電話之類的，剛開始的時候客戶沒有什么反應，后來技術人員給去的一個電話，客戶反應了自己的情緒：What’smatter？表示驚訝和不耐煩，并傳達出讓我方等待就好。還有一個客戶澳方的客戶，也是在收到圣誕假禮物之類的，表達出來了反感。技術人員能總結出，在和澳方交往談判時，要以工作事由為主，他們需要的服務，我方按時按量完成就好，其他的他們就會覺得反感，甚至會覺得觸碰到了隱私。

三、澳大利亞的商業談判的風格

(一)重視效率、重視質量

澳商在商務談判中注重辦事效率、重視談判的質量。澳方與我方談判時，其派出的談判人員一般都具有決定權，在一定程度上減少了在某一問題決策中所耗費的時間。在價格確定方面，他們不愿意在談判最初開始報價高，然后討價還價。常采用招標方式，低價者成交。在談判過程中，澳方相對來說有點傲慢，在價格方面，他們在和我方談判時，還是比較有素質的，他們覺得可行就做，不可行的話，就拒絕，而且再也不會與之合作。所以就某個問題，談判個2至3回合，基本就有結果了，不會反復拖拉。當然，商品質量方面，他們尤為重視，如果在合作過程中，發現了商品問題，問題不嚴重而且我方做好了后續的補償工作，澳方會原諒一次，但是問題嚴重或者出錯的頻率超過他的可接受范圍，那么，基本上就不能繼續下去，而且我方的供應商將永遠在澳方客戶的黑名單中。

(二)謹慎守信

澳商公私分明、待人隨和、不約束，他們在談判的整個過程中相對比較謹慎，積極尋找能夠長期合作的商務伙伴，所以商務談判簽約比較謹慎，簽約慢，但是一經簽約，違約的可能性就很低。據技術人員反映，到目前為止，澳洲的供應商都比較穩定，有著商務往來近10年時間的客戶，還沒有出現過違約現象。澳商在信譽方面比較重視，所以他們積極地履行約定內容，同樣，對對方的信譽問題也較為重視，一旦有違信用的事情發生，以后的長期合作將會受到持續發酵的影響。

四、總結

在充分查閱相關的資料后，我與安徽省進出口公司的技術人員進行了關于中澳雙方商務談判禮儀主題的訪談，歷時將近1個小時。訪談過后，了解書本上總結的具有普遍性，實際操作過程還是有不同之處；同時，也總結出文化背景的不同，雙方談判的風格又有著極大的不同，但是雙方也終究是商人的身份，在逐利的目的下，雙方在交涉時，面對不同也表現出極大的包容性，但是我方在充分的了解澳方的文化背景下，也會盡可能的避開澳方的禁忌處。