疫情下的直銷銀行靜思

賈鳳軍

2020年開年，一場突如其來的新冠疫情給整個社會來個急剎車，給人們帶來了驚慌失措，也帶來了沉靜思考的時間，思考未來的方向，大到國家、社會，小到人生、商業，當然直銷銀行也不例外。

自從中國第一家直銷銀行——民生直銷銀行2014年2月28日上線以來，中國銀行業成立的直銷銀行已經有100多家。第一家獨立法人的直銷銀行——百信銀行2018年開業也已經一年有余，報道稱已經實現盈利。監管部門前幾年已經批準開業了十幾家互聯網銀行，經營模式和經營效果差異較大，股東背景是互聯網巨頭的銀行，微眾銀行、網商銀行、新網銀行等經營情況均不錯。與此同時，保險業也批準了幾家純線上保險公司，經營情況各有千秋，IT能力出眾的如眾安保險雖有起伏，但整體發展勢頭還不錯。

直銷銀行是什么

客觀的講，直銷銀行承擔了傳統銀行甚至金融業的互聯網、數字化轉型的試驗田、先行者的角色。從前幾年的一擁而上，到現在趨緩，有必要全面盤點一下直銷銀行，為了將來能有更好的發展。這里需要澄清的一點是直銷銀行并不是個名實相符的好名字，當時沒有更好的選擇，時間又緊，是無奈之下的選擇。

直銷銀行推動了銀行業個人賬戶的創新

在2014年2月28日前，中國公民想擁有銀行賬戶，只能去銀行營業場所開立，這一天開始可以在線上開立銀行賬戶，當時叫電子賬戶，當然這得到了監管部門的大力支持。應該說這對個人可能是一小步，但卻是銀行業的一大步，放眼全球，這也是一大步。2016年中國人民銀行正式發文進行個人銀行賬戶的改革，將個人賬戶分為I、II、III類，I類戶可以簡單對應我們的銀行卡，為全功能賬戶，II、III類戶為純線上開立的銀行賬戶，功能受限，主要是在入金來源、賬戶余額、支付限額、轉賬等方面進行了限制，目的是防范資金風險。同期，中國人民銀行也對支付機構的支付賬戶進行了規范，將個人支付賬戶分為III、II、I類，III類支付賬戶功能最強，I類功能最弱，這其中的微妙可見主管部門的用心，功能不同主要是余額有上限、累計支付有上限。比如我們經常使用的微信支付、支付寶賬戶是支付賬戶III類戶，余額上限是20萬元，年累計支付額為20萬元。銀行賬戶、支付賬戶構成了比較完備、互相補充的個人金融賬戶體系。近期中國人民銀行也在推進法人賬戶的改革，簡化開戶流程，減少行政干預，更多體現開戶人的意愿，滿足企業的需求，線上開立企業電子賬戶估計在不遠的將來也可實現。

也許有人會說不就一個銀行線上賬戶嗎？有什么了不起？對個人來說可能的確沒有什么了不起，但對銀行和企業來說卻大不同，原來的銀行是坐商，現在可以變成了行商。現在大熱的賦能、場景、生態、平臺、融合、新零售等就有了依托，銀行的產品和服務就可以嵌入企業的流程中了，在II、III類賬戶之前銀行是生態、場景的看客，需要掏錢時你掏錢就是，其他的和你無關，快捷支付就是個活生生的例子。有了II、III類賬戶后情況大不相同，銀行就可以成為生態、場景的主角了，起碼也是主角之一。

直銷銀行是開放銀行的真正實踐者

怎么能成為主角呢？答案是開放。直銷銀行是純線上開放銀行。開放銀行是英國競爭和市場管理局在2016年提出來的，特征是用API（應用程序編程接口）和SDK（軟件開發包）輸出金融產品和服務。2014年民生銀行直銷銀行成立之初就在用接口方式輸出電子賬戶和金融產品如意寶。如意寶是類似余額寶的貨幣基金活期余額理財產品，其主要創新點是T+0贖回墊資，正常的貨幣基金贖回是T日贖回，T+1日資金到賬，如意寶采用了銀行墊資，贖回實時到賬，當時的每人日墊資額度是500萬元，極大地滿足了流動性和高收益的市場需求。銀行電子賬戶和金融產品以接口形式嵌入了中國電信旗下的天翼支付和國家電網下的國網電商等合作伙伴的APP中，合作伙伴可以重新命名、包裝，客戶的有限信息在合規合法、且在客戶知情同意的前提下，在APP間進行必須且最少的信息傳遞。

開放為銀行轉型打開了一扇窗戶，信息技術包括接口、H5頁面、小程序等為銀行產品和服務更深、更廣地進入場景和生態提供了無限空間。在開放模式下，一個客戶既是平臺的客戶，也是銀行的客戶，經營好客戶是雙方或多方共同的目標，利益共同體就形成了。當然，開放有很多層面，觀念的、業務的、技術的，徹底的開放是客戶需要什么產品和服務，就提供什么產品和服務，哪怕這個產品和服務來自競爭對手也要提供。開放也需要時間，需要大環境，一批企業都想明白了，都想這么做，才具備條件這么做。

為什么需要獨立的直銷銀行

筆者前幾年接待了許多兄弟銀行的領導，問的最多的是“我已經有手機銀行、網上銀行了，為什么還需要直銷銀行？”，我一般的回答是：把直銷銀行看成一條鯰魚，如果需要這條鯰魚就搞，如果不需要確實沒有必要單獨設立直銷銀行。

對所有企業來說，創新都不是一件輕而易舉的事，特別是面臨大趨勢時，諾基亞、柯達殷鑒不遠。在現有框架中，如果實現創新沒有障礙，最好就是在現有框架中創新，如果不行就需要建立獨立的直銷銀行。當然，長遠來看，銀行轉型無疑是需要直銷銀行獨立運行的。

銀行已經錯失互聯網時代的C端市場

互聯網對2C市場的影響有目共睹：移動化、線上化是普遍趨勢。客戶向大平臺集中，贏者通吃，通過燒錢大打價格戰、補貼戰，筑高護城河，提高準入門檻，先圈地、后盈利。當然，更多的是帶來的正能量，客戶體驗至上，真正以客戶為中心，為客戶帶來了更多的方便和實惠。但是，商業的邏輯并沒有發生本質的改變：獲客、留客、活客、提客。就像開飯館，看似簡單的四個字——好吃不貴，做到了就一定基業長青。2C市場對銀行的影響主要是：支付市場節節敗退，存款搬家不可遏制，數據風控裹足不前，小額信貸甘當資金奶牛。對信息技術的應用，10年前銀行是走在所有行業的前列，現在幾乎成了保守的象征了。現在幾乎所有的銀行出現轉型焦慮，原因是銀行錯失了2C的互聯網潮流，特別是支付市場陣地的丟失，導致與C端客戶越來越遠。根本的原因是慢，市場敏銳度不夠，認識到問題了，快不起來，大中小型銀行都在進行嘗試，突破不明顯，體制機制的約束是主因。

銀行不能錯失工業互聯網時代的B端市場

第四次工業革命已經到來，以信息技術、通信技術、生物技術、新能源、新材料等的廣泛應用為主要特征，信息技術、互聯網對實體經濟的影響最為深遠。銀行作為服務實體經濟的行業，服務對象將發生巨大的變化，傳統的銀企關系將無法滿足實體經濟的需求。信息技術、互聯網對2B的革命性改變已經拉開大幕：個性化、自動化、智能化，銷售、設計、生產一體化是變革方向，提高效率、降低成本是永恒的主題，行業間的邊界愈加模糊，但商業的基本邏輯依然不會變化——經營客戶是王道。行業互聯網、工業互聯網、物聯網等是這場革命的主戰場。這場革命對銀行的影響主要有：企業的金融需求碎片化，供應金融產品和服務的銀行是在線的、隨需隨用，因此銀行一直的優勢批發市場將發生動搖。開放、融入、隨需而變是唯一可行的路徑。賬戶、支付、信用、IT等是銀行可利用的工具，也是銀行提供給企業的產品和服務，目標客戶是企業本身、企業的客戶、員工、供應商、經銷商等。這與2C的邏輯是一脈相承的。如果能在既有的框架中適應這個變化是不需要獨立的直銷銀行的，但銀行在C端的困境尚無明顯突破，在更復雜的B端市場更加需要有實驗田。

企業轉型如鳳凰涅，需要開路先鋒

十幾年前高德納咨詢公司（Gartner）有個報告，預言所有的公司將會變成軟件公司，現在看來這個預言是有前瞻性的。公司當然也包括銀行，所以銀行轉型的方向是軟件公司，只不過是持有銀行牌照的特殊軟件公司，這個軟件公司根據監管指標比如MPA、CAMELS，可以實現“自動駕駛”。現在的銀行業務對軟件的依賴充分證明了這個方向的正確性，數字化、智能化、未來銀行、BankX.0等都是這個方向的標簽而已。現在的大數據、人工智能等技術已經可以滿足銀行的轉型要求。這個過程是非常痛苦的，就像鳳凰涅，在現有的銀行體制內完成這個完整的過程幾乎是不可能的，直銷銀行完全可能承擔這個使命，原因就是開放的基因。

科技在金融的運用需要新思維、新戰場

人工智能、大數據、云計算、區塊鏈等技術在銀行的應用需要新思維、新戰場。銀行是為客戶提供金融產品和服務的，集成技術為我所用，也為客戶所用是目的，有償使用也是應有之義。嵌入場景和生態對銀行也提出了這個要求，2B市場的開拓，所有人站在相同的起跑線上，云計算是落腳點，云計算的要義是一切皆服務，重點是軟件即服務（SAAS，Software As A Service），人工智能、大數據、區塊鏈都是如此，與銀行業務、客戶業務集成然后云化、微服務化、產品化，嵌入客戶的流程中。因此，從銀行業務、客戶業務角度重新設計IT系統，構建“快”為核心競爭力的IT體系，即為銀行自己也為客戶。也只有獨立自主的直銷銀行才能擔此重任。

怎么做好直銷銀行，一個字——“快”

之所以需要直銷銀行獨立，就是為了更快構建核心競爭力——“快”。“快”包括，捕捉有效需求快，從靈感、直覺、客戶、數據中能快速捕捉到有效需求。大多數時候，把握住需求，盡快滿足需求，企業就立于不敗之地了，更進一步的是能夠引導需求，最高級的是創造需求。實現需求快，構建隨需而變的產品和服務體系，理想的是今天提出需求，明天上線，關鍵是提前洞察需求，建立隨需而變的業務、技術架構。需求迭代快，線上開放銀行的生命力在于降低迭代周期。IT系統的建設需要圍繞“快”字的要求進行革命性的重構。

風控體系快

風控是直銷銀行的立身之本，風控的核心是把握好客戶準入關，利用大數據準確判斷還款能力和還款意愿。給好人放款即使出現不良也是暫時的，給不良人放款就是損失。反欺詐是線上風控系統的重中之重。迄今為止，銀行在利用數據方面進行風控已經落后，對公、對私都是如此，形式上的風控動作多，對實質風險的關注少。線上風控系統的“快”就是數據管理、模型開發、優化、迭代、部署實時在線進行，根據風險狀況及時調整。風控體系所有的“快”的前提是將風險控制在可承受的范圍內，而不是消除風險。

隨需而變且有溫度的產品體系

俗話說“貨不全、不賺錢”，完整的產品體系是直銷銀行的根本，與傳統銀行相比需要更大的靈活性、更好的產品體驗、更有溫度的服務。心誠則靈，用心為客戶設計產品和服務，客戶是能夠感覺到的。線上經營雖然不如線下直接，用心、溫度依然可以通過網絡傳遞。未來的銀行是一種存在，會隱入各種場景、生態中，適應場景、生態的需求，滿足客戶體驗，是對速度的一種要求。

體制機制

既然要做軟件公司，就要有軟件公司、互聯網公司的機制體制，股權激勵、能者上、庸者下。另外，建立內部的良性競爭、紅軍/藍軍、復盤等機制。建立前中后臺一體化的協同運行機制。體制機制需要圍繞“快”來設計。

寬容的監管

創新就有風險，因此需要監管給予一定的寬容度，在守住風險底線的前提下，應該借鑒沙箱監管的做法，給予直銷銀行一定的創新空間。直銷銀行的誕生本身就是監管大力支持的結果，近幾年直銷銀行發展進入停滯，與大環境的變化有一定的關系。隨著新冠疫情的結束，環境應該有一些積極的變化。服務實體經濟、小微企業，建立面向未來的開放銀行，積極探索銀行轉型的路徑，是工業互聯網大潮對金融服務業的要求，也是實業界的要求，直銷銀行-線上開放銀行值得期待。

（作者系中國民生銀行直銷銀行部副總經理）