酒泉市種子企業市場競爭策略研究

丁天明，賈玉娟＊

酒泉職業技術學院，甘肅 酒泉 735000

酒泉位于甘肅省西北部河西走廊西端，地勢南高北低，河谷沖積形成的平原是酒泉農業生產的主要耕地。半沙漠干旱性氣候加之戈壁、沙漠、山脈交錯分布，特殊的地理情況導致酒泉氣候干旱，夏季、秋季氣溫干燥炎熱，春季冬季寒冷。酒泉夏季陽光充沛，年日照總時數達3 300h，晝夜溫差較大，對于發展作物制種產業有著無可比擬的優勢。

一、酒泉種子企業發展概況

20世紀80年代起，酒泉就在政府主導下開始生產玉米等主要農作物種子，于20世紀90年代起開始涉及更多的種類，蔬菜、花卉、林果等育種逐漸發展成為酒泉制種行業新的經濟增長點。酒泉生產的各類農作物種子籽粒飽滿，種子單粒直徑大，含水分率普遍較低，種子適應性強，成活率高，后期生長茁壯有力。“種子公司+農戶”的運營模式快速建立起了一些規模制種基地，所生產種子已經遠銷東南亞、中亞、北美洲、歐洲、非洲等地，酒泉已成為全國最大的對外貿易制種基地和國家良種繁育基地之一，被稱為“世界制種基地”。但過于快速的發展，也導致一些種子企業在生產經營、繁育品種、基地建設、種質質量等方面存在一些問題，尤其是酒泉種子企業市場競爭力的弱化問題，已經對酒泉市種業發展形成了瓶頸制約。

二、酒泉市種子企業競爭力分析

由表1可知，酒泉制種產業基本發展呈現良好態勢。政府主導是酒泉種業發展的巨大優勢。一些種子公司在多年的生產經營過程當中積累了豐富經驗，培養了一大批育種、生產等方面的技術人才和勞動力大軍；一些規模化的生產基地為繁育生產優質種子創造了良好的基礎性條件。但在種子市場營銷過程當中，種子企業的品牌意識不強，品牌建設明顯滯后，企業重生產，輕營銷，沒有現代營銷觀念；制種企業無自主品牌，沒有核心競爭力；制種成本逐年上升等短板阻礙了酒泉制種業的發展。

三、提升酒泉種子企業市場競爭力的主要策略

（一）種子市場開發策略

1.重新對種子市場進行細分。第一，市場細分主要內涵。市場細分是20世紀50年代中期美國市場營銷學家溫德爾·斯密（Wendell R.Smith）首次提出的。后由美國“現代營銷學之父”經濟學者科特勒（Philip Kotler）完善。科特勒認為：“企業必須積極的創造并滋養市場”，認為在商品生產力大幅度提升，產品出現剩余，在賣方市場轉化為買方市場形勢下，為進一步拓展產品核心競爭力，貫徹以消費者為中心的現代營銷觀念必須對市場進行細分，以區別不同消費需求，從而掌握市場先機，擴大產品在市場的占有率。第二，酒泉種子企業在市場細分方面存在的主要問題。酒泉種子市場在快速發展中沒有足夠認識到種子市場細分化的重要性，對市場消費群體缺乏一定調查研究，在利益驅動下，急速擴張化的盲目生產打破供需平衡，導致部分種類的種子產品積壓嚴重，出現供大于需的狀況，種子產品積壓嚴重，逐漸出現流動資金短缺的問題，大部分小微制種企業開始壓價出售種子產品，加之酒泉制種產業信息流通不暢，對以繁育為主的小微育種企業造成了致命打擊。第三，酒泉種子企業市場細分策略。種子企業的市場細分策略主要從市場細分、產品定位等方面入手。結合酒泉制種企業在發展過程中的一些瓶頸問題，為補齊短板，酒泉各制種企業必須加強對種子市場的細分調研，重新制定營銷戰略和經營目標，對企業及自身產品進行重新定位。依據生產者市場的主要細分變量，制種生產企業應該從終端用戶需求，用戶規模及購買力大小、產品產業鏈發展情況、用戶地理位置、當地經濟社會發展形勢、政府政策支持等方面進行深入研究，作出科學的傾向性判斷，為生產種子打好基礎。

表1 酒泉市種子企業競爭優勢分析（SWOT分析）

農產品產業鏈發展狀況是制種公司應該特別關注的重要風向指標。一般情況下，農產品形成完整的深加工體系，就會形成完成的產業鏈，產業鏈延伸的越長，其附加值就會越高，從而引發種子需求量的增加。對于特定的種子公司，應該建立產品產業鏈發展追蹤機制，設立專門機構追蹤特定農產品產業鏈發展狀況，定期研判風險的機會，將其分析研判結果作為企業生產制種的重要參考標準之一，為科學決策制種規模、數量、品種提供依據。

農產品生產及消費的用戶地理位置也是市場細分的重要因素之一。特定區域的消費群體其消費習慣是一樣的，由此而產生的消費市場就相對比較集中。基于此，制種公司要依據其人口規模、消費數量、消費習慣、地理位置等因素，科學研判種子需求量，避免生產制種數量過度，造成種子產品積壓等不良后果。

2. 重新對產品定位。產品定位是指產品生產企業對用何種類型的產品來滿足目標消費者或目標消費市場需求方位考量，既同企業生產方式、產品研發有著密切聯系，也與特定區域消費習慣、消費能力有著密切關系。隨著越來越多的消費人群對高品質生活的追求，天然、綠色、無公害、有機的健康食品成為消費者的主要消費理念。農產品作為主要的消費食品，其產品的品質已經越來越受到消費者的重視。因此，酒泉市制種企業有必要對產品進行重新定位，確保源頭種子的品質，進而提升酒泉制種企業的核心競爭力。

第一，產品品牌策略。在現代營銷理念當中，產品品牌是企業最為核心的競爭力考量標準，在某種程度上品牌就是實力的象征。因此，酒泉制種企業應該很好利用這些商譽形象，重新定位產品品牌策略。主要采取以下方法：一是不斷提高種子品質，制種企業要“三全”質量保證體系，實現制種全過程、全員、全方位的生產加工體系，確保生產的種子質量達標；二是提高服務質量，建立售前、售中、售后三段服務規范，既要做好規范種植技術推廣，還要做好田間管理等技術服務，以優質服務取信于種植戶；三是展開品牌宣傳活動，利用各類宣傳媒介和推廣活動樹立酒泉種子品牌，不斷提升酒泉種子的市場親和力和消費者忠誠度。

第二，包裝策略。傳統種子產品包裝較為簡陋，主要以方便種子運輸、貯存為目的，忽略了產品包裝對消費者在消費吸引力、激發消費者購買欲望等方面的重要作用。因此，酒泉制種企業對生產銷售的種子在包裝策略方面重點要實施以下幾項措施：一是要充分利用好酒泉“世界制種基地”“國家最大良種繁育基地之一”這兩塊牌子，讓更多消費者了解酒泉種子的優良品質，從而產生品牌忠誠度；二是要應用好現代包裝技術，實施先進包裝材質及選種技術，確保種子芽率、水分、活力，精準按照畝播種量分袋分級包裝，避免種子浪費給種植戶造成不必要的損失；三是在按照種子包裝規范要求的基礎上，不斷提升包裝外觀設計，激發種植戶購買欲望；四是嚴格執行種子包裝標簽制度、可追溯制度，在包裝物外觀設計中植入二維碼、APP等網絡查詢鏈接圖標，方便種植戶利用手機隨時隨地可以查詢種子生產原產地、種植標準要求、土壤溫度要求、病蟲害防治等常見問題處理等信息，不斷提升種植戶對種子生產企業的信賴度。

第三，質量策略。實施種子產品質量營銷策略是企業應該長期堅持的核心戰略之一，種子質量營銷策略不同于一般商品，傳統“產品質量”主要從產品性能、可靠性、安全性等三個維度來考量產品的品質，種子作為具有生命活力的特殊產品，除具備以上三個維度的考量外，還要重點考量遺傳質量、播種質量、包裝質量三個維度。形成種子產品系列化、序列化，做好不同區域產品投放營銷工作，滿足不同市場需求，對提高產品的市場競爭力和占有率就能形成較大優勢。

第四，服務策略。當前，在產品營銷過程當中，提升服務質量促進營的銷策略已經越來越受到生產、銷售企業的重視，對于種子企業，其服務質量不僅是質量營銷策略的延續，也是實現利潤最大化的重要途徑。種子生產銷售企業可以采取以下主要措施：一是做好種子產品售前服務工作，加大引導宣傳力度，引起廣大種植戶的注意。二是要做好售中服務，在建立便利的銷售網點后，在取送產品等方面為種植戶提供便利，以不斷提升企業良好社會聲譽。三是要做好種子產品的售后服務，種子企業可以從技術上門指導、產品定購銷售、建立用戶檔案、網絡消息提示等方面入手，盡最大可能幫助種植戶解決在種植生產過程當中的問題，減少種植戶投訴，確保種植戶預期種植收益，建立更加穩固的合作關系，以不斷提升企業良好社會形象。

（二）種子市場價格策略

酒泉種子企業較多，但具有自主核心品牌的產品并不多，在部分產品價格方面并沒有話語權。面對此類情況，酒泉種子企業在價格策略方面應該采取以下幾種措施：一是要堅持以需求導向為主的定價方法和策略。酒泉種子企業可以依據酒泉“世界級制種基地”這塊牌子，以優質作為突破口，實施需求差別定價策略，盡量滿足顧客需求；二是實施價格跟隨策略，產品價格要基本追隨同類產品市場均價，在消費者心中形成質優價廉的良好形象；三是充分利用好聲望定價策略，不斷擴大酒泉種子在市場的知名度和滿意度，形成較好的品牌形象。

（三）種子市場渠道策略

產品渠道是產品從生產者向消費者轉移的具體通道、路徑。對企業來說，銷售渠道是企業最重要的資產之一，也是變數最大的資源。當前，酒泉種子公司在銷售渠道方建設當中存在問題主要有：渠道建設推動性不強；企業對渠道的服務能力較低，信息技術欠發達，無法實施大數據時代背景下的精準營銷等。

面對這些問題，酒泉種子企業應該采取的主要措施如下：一是種子企業要樹立品牌觀念，重視銷售渠道建設，以現代企業管理理念管理企業，充分發揮現代“互聯網+”農產品、現代物流儲運、信息全球化等的巨大作用，構建較為完善的營銷渠道；二是不斷提升銷售渠道維護與服務的水平，確保代理終端高效服務種植戶的能力，激發代理商拓展銷售區域和空間的信心，保持產品旺盛的競爭力；三是充分利用好現代信息技術，實施“互聯網+種子”工程，借助信息技術手段，大數據服務功能，實現廣告精準投放、精準定位客戶、精準服務客戶做到線上線下同步開展企業產品宣傳、企業產品銷售、企業技術服務，不斷擴大產品知名度和市場占有率。

根據以上分析及相關策略研究可以得出，酒泉得天獨厚的制種條件必將催生優質種子企業，只要酒泉種子企業打破在種子市場開發、種子價格、種子品牌、種子營銷渠道等方面的“瓶頸”因素，酒泉種子企業就有可能實現質的飛躍。