2020年，種（賣）什么水果最掙錢？

文|圖 清 揚

【導讀】2019年我國人均國內生產總值首次突破1萬美元大關，這是全面建成小康社會征途上令人振奮的好消息。經過幾十年的快速發展，我國經濟、社會發生了翻天覆地的變化，民富國強，懷揣巨資的民間個體越來越多。作為投資熱門的水果產業，近幾年似乎都有不尋常的事情發生，亮點、熱點不斷。在千千萬萬社會資本持續涌入這個產業的同時，已有先行者備感壓力，深切體會到這個行業掙點錢還不那么容易，不要說投小資掙大錢一夜暴富，即使做到微利穩收也很困難。什么水果最掙錢？一直以來這是投資者最為關心的問題，但隨著消費市場的變化、產銷格局的轉變，這也似乎成了永遠沒有正解的話題。

已經準備得妥妥當當的這個庚子鼠年春節卻被一場突如其來的新型冠狀病毒給攪得人心惶惶，封城，封路，封村，整個世界都因疫情的擴散蔓延而放慢了腳步，路上的車少了，戶外的行人也少了。宅在家里，不出門不串門，除了“憂國”“憂民”“憂疫情”，隨時查閱全國各地的最新疫情信息外，作為中國果業的從業人員，還得準備新一年的水果生產。山東的“枚青”（網名）突破重重關卡回到山上準備修剪，江蘇的孫建勤在果園熬制石硫合劑準備清園，浙江的 “老后生”（網名）在大棚掰掉第二茬草莓花序等待新的希望，上海的“哈瑪匠”（網名）淘了不少日本的果樹技術視頻在群里分享……

按照常規，新年開始我都會寫篇“種什么最掙錢”的文章：2016年提出“要區分大眾市場和小眾市場”，2017年提出 “極品品種”的概念，2018年提出“講品種不如講品質”的觀點，2019年提出“優勢品種+優勢產區”的取勝之道。

開始幾年我還會推薦一些好品種，但越到后面，就越少講具體的品種，因為我已經推薦不出掙錢的品種，更別提“最掙錢”。

2016年覺得大眾市場還有“早熟”的空間，2017年和2018年覺得小眾市場還有 “精品”和“極品”的空間，2019年覺得還有“優勢產區”的空間。幾年下來，我卻發現，無論大眾市場還是小眾市場，目前都已是黑壓壓的一片，不是產品供大于求，就是跟進種植者人山人海，哪還有什么空間。

中國速度，不僅在這次馳建武漢“火神山”“雷神山”醫院時再次讓外國人驚掉了下巴，在水果的擴種方面也是以 “光速”的形態屹立全球，近兩年興起的 “沃柑”（雜柑）、“陽光玫瑰”（葡萄）無不如此，所以，果品銷售價格的漲落也如“過山車”般驚險。當你剛上車準備體驗爬坡的興奮時，瞬間就已越過山頂滑向山谷，幾乎連驚嚇尖叫的時間都沒有。

所以，當2019年江蘇南京的“簡農”（網名）提出想自己建果園的時候，我就堅決地反對。他的想法是這樣的：根據自己現有的消費群體，建小果園，多品類，采摘加送貨上門。有技術支撐，又有消費群體，自我感覺很完美，他就搞不明白我為什么如此堅決地反對。直到春節前幾天一起在上海聯怡枇杷園與我們幾個人聊了一晚上，他才徹底打消了這個念頭。

這算是糟心的2020年伊始我做的唯一一件值得欣慰的事情，終于成功地攔阻了一位“跳坑”者，而且是我的公眾號“花果飄香”五周年論壇上作為代表上臺發言的 “花果飄香最佳粉絲獎”獲得者。

在執筆之前，我對標題中的保留“種”字還是“賣”字猶豫了很長時間。

跟大家一樣，我的潛意識里也認為“種”才能代表果園主，“賣”應該代表銷售商。包括我在2019年年底拋出的“搞生產好，還是做銷售好”的話題中，大多數果園主依然認為生產是根本。“簡農”那時的留言還是“我就喜歡跟土地打交道”，我還懟了他一句：你是“土行孫”嗎？

不知道是不是跟中國幾千年的重農抑商政策導向有關，這幾年越來越“苦逼”的果園主依然在“裝逼”，打心眼鄙視那些玩得風生水起的“小”微商。

所以，這一“種”一“賣”的改變對我來說也是一件左右為難的事情。從一個熟悉的領域去探索另外一個陌生的領域，是一場冒險，就像我2018年從體制內跳到體制外一樣，得有充分的準備和足夠的信心。在從“種”到“賣”的演變過程中，如果能引導大部分的果園主把重心從“種”轉移到“賣”，并形成“合縱連橫”的銷售模式，那算“十分”成功；但如果在這過程中大部分果園主都掉隊了，那算失敗。

所以，如何平緩有效地過渡是我最近一段時間考慮得最多的問題。

其實，誰都明白，在中國果業現有組織結構中，“賣”也是每一位果園主的必修課。在“產能過剩”的行業大背景下，“賣”已經上升到比“種”更重要的位置。

記得2019年在重慶主持重慶奔象果業有限公司（以下簡稱“奔象果業”）舉辦的“柑桔產業發展與鄉村振興”論壇時，我習慣性地沿“品種、品質、品牌”去設計各位嘉賓的分享話題，“奔象果業”董事長宋豫青就提出：“我們要反著來，先講品牌，再講品質，最后才講品種，從市場倒逼生產”。

不光是論壇話題，“奔象果業”在企業實際操作過程中也是這么干的：注冊了 “風”“雅”“頌”3個品牌，斥巨資做品牌推廣，以果品銷售來拉動產業發展，建立產銷聯盟體系，計劃打造國內最大的新品種果品供應商，而不是我原先理解的新品種苗木供應商。

這個“逆行”思路我覺得是對的。所以，像擁有50余家銷售門店的浙江雨露空間果品有限公司（以下簡稱“雨露空間”）有意拓展自有基地，我對其是持謹慎的支持態度；但凡是想從生產到銷售走“順行”道路的，我一律持堅決的反對態度，因為，在經歷生產端的九九八十一難之后，沒有幾家企業還有“體力”登頂珠峰。

所以我跟“簡農”建議：你先好好做你的農業職業經理人，利用業余時間做做微商，銷售一些好水果，待有所成就之后，再考慮去做“土行孫”，這樣的話成功幾率會高很多。

站在中國果業的高度，我是想多留一些人在坑外，能搭把手，把已經入坑的兄弟們拉出來。

所以，把“種”改成“賣”至少有兩個深刻的含義：

一是建議新手不要種，不要再給 “產能過剩”添負擔了。生產和銷售的天平早已嚴重失衡，你再往生產端涌去，只會越來越下沉。覆巢之下，焉有完卵。豈是“品質”“品牌”“有機”這些抽象的概念所能拯救的。何況，你還是個新手，連基礎的技術關都沒過。

二是建議已經種了的人要把 “賣”放在比“種”更重要的位置。不能賣掉或者以低賤的價格賣掉的果品都是垃圾，說句不中聽的話，你只是垃圾的生產者，而不是果品的生產者。果品真正產生利潤的是在銷售環節，而不是生產環節。

如果把市場上流通的商品果做一個簡單的分類，可以分為兩類：一類是占領低端市場的大路貨，追求價格優勢；另一類是占領高端市場的精品貨，追求品質優勢。這個品質不局限于果品質量本身，還涵蓋包裝、文創等內容。就像月餅，占領低端市場的是受普通大眾青睞的散裝月餅，占領高端市場的是買的人不吃、吃的人不買的精美盒裝月餅。

都有市場，即使前敘的垃圾貨、“等外品”也有市場。比如我在陜西某地市場看到的低端蘋果，5斤裝，加上包裝、快遞總共就賣十幾塊錢，冠以某地蘋果的名號，再輔以滯銷大爺的悲情，每箱只掙兩三元，每天幾千箱的走貨量，同樣可以掙得盆滿缽滿。

但這只局限于純粹掙差價的電商，如果果園主生產和銷售這種貨是沒有錢途的，因為生產果品有各種各樣可控和不可控的成本，這種低端定位和低價銷售策略肯定走不通。

高端產品我介紹過很多，198元一串的葡萄、100元一只的桔子、88元一個的桃……有的沾新品種的光，比如浙江象山的“甘平”（雜柑）；有的沾優勢產區的光，比如西藏林芝的蘋果和云南彌勒的“妮娜女王”（葡萄），走的都是“人無我有”的道路。有的是靠精細管理和緊鄰高端消費群體，比如上海哈瑪匠果園及上海眾多的“安全優質信得過果園”，走的都是“人有我優”的道路，銷售價格都不菲，以至于“雨露空間”董事長胡志藝一聽我介紹上海果園就郁悶——價格賣得比他門店里的進口高端水果還貴。他甚至跟我開玩笑說：“這些果園主這么能賣，可以拿我店里的貨去賣。”

殊不知，上海這些能賣高價的果園主也是“王老二過年，一年不如一年”。在“八項規定”出臺之前，有政府消費和集團消費做支撐，這些果品都有一股“皇帝女兒不愁嫁”的傲嬌勁兒；但當這些消費渠道被切斷之后，它們才發現自己原來在“裸游”。只是他們依然不肯放低身段，在“苦逼”的煎熬中保持著最后的“皇族氣息”。

其實果實品質并沒有變，變的只是市場的供求關系。當“不差錢”的需求方越來越少，而標準化做得更好的進口水果和外地水果越來越多地涌入上海時，地產水果的尷尬是可想而知的，包括靠“人無我有”獲得高價的產品，隨著新品種的擴散和優勢產區的擴種，其供求關系都會迅速發生逆轉。

更要命的，受近年此起彼伏的貿易戰和如今仍是未知數的疫情戰的持續沖擊，全球經濟復蘇前景愈發暗淡，地主家也沒余糧的現象會愈來愈多。所以，高端定位和高價銷售策略會越來越難走。

而剩下來唯一可以突圍的道路，就是浙江新理想農業發展有限公司董事長胡曉海所期望的中間道路——比普通大路貨的質量要好一個檔次，比高端精品貨的價格要低一個層次。

在這方面，陜西鮮界果業有限公司董事長張旭超有一段更形象的描述：我給自己的定位類似于“亞朵”酒店和“全季”酒店，按照五星級酒店的標準服務，但賣出的價格讓客戶覺得是適中的，而不是那種讓人一看就遙不可及。也正是憑借這種準確的市場定位，“鮮界果業”在競爭激烈的眉縣獼猴桃行業中迅速崛起，張旭超也因此成為果業新生代的代表人物。

在春節的前幾天我還收到張旭超寄來的新產品——“富平霜降柿餅”。春節前我收到多款富平柿餅，從最普通的紙盒加塑料盒裝，到類似精裝月餅的單餅單盒裝，但相比之下，張旭超寄來的這款最符合我的心意：簡單的瓦楞紙外包，能撕開的紙質單餅裝，上面寫著“大城小柿”，盒子里還有幾張簡單的便簽，上面有著產品的說明和設計的文案——“遇見你，是一生最美好的柿”。包括“鮮界果業”的獼猴桃包裝，都是小清新的風格，自然淳樸，淡雅脫俗，符合我的審美觀，也吻合張旭超的消費者定位。

所以，我覺得這是一個新方向。

中間道路的核心，就是要突出超越平凡的性價比。不僅是果品，包括包裝、文案在內的整個產品設計和產品的營銷模式都要突出 “性價比”。

2020年及未來 5年，無論“種”，還是“賣”，或許我們都應牢牢記住“性價比”這3個字。

最高的性價比，就是最掙錢的經營模式。