嘉利智聯李輅：跟著所有的新氣象往前走

王深圳

“我今年已經50歲了，有時候跟年輕人聊天兒，他們總驚訝于我什么熱點都知道，我說因為我身處這個行業，我就必須知道這個世界上所發生的新鮮事兒，我要跟著所有的新氣象往前走?！?/p>

當聊起自己的工作時，北京嘉利智聯營銷管理股份有限公司總裁李輅如此說道，他的臉上洋溢著自信而歡喜的微笑。

作為中國第一批公關人，從公關經理、廣告經理，到創立自己的公關公司，一路走來，李輅發生了很多變化，這個行業也是。

從IT行業到全產業鏈

李輅在1996年就開始了自己的職業生涯，在現在的他看來，當時的公關特別簡單，就是幫助企業操作一些新聞的發布，主要針對外資企業，因為當時的本土企業對專業公關的意識不足，還不太能夠接受公關公司的服務模式。所以成立伊始的嘉利智聯選擇以IT行業起家，主要服務惠普這類客戶。大概從2000年之后，李輅開始關注汽車領域。主要合作對象也是合資企業，如東風日產、一汽豐田等。再之后的2010年，李輅帶領團隊繼續拓寬業務范圍，深入家電、互聯網、3C、金融、醫藥等領域，陸續與海爾、華帝、美的、平安銀行、華為手機、OPPO手機等大型企業合作。

可以明顯看出，嘉利智聯的業務領域在不斷調整。在李輅看來，正是由于中國經濟的發展帶動了整體市場的成熟，公司才得以慢慢地從IT行業延伸到全產業鏈。當然，中間的一些轉型，也是因為外資企業在中國的運營被越來越多的民營企業和國企追趕，本土企業在對公關的認知上有了更深層次的領悟。

各行業雖說是完全不同的受眾，但共同點都是要抓住用戶的利益?！安还苁荁端用戶還是C端用戶，一定有某一個痛處，或者說是要達到的目的、要解決的問題?！彼裕P工作要做的就是想辦法去滿足用戶的需求，從內心深處去解決用戶的痛點。

策略是嘉利以智聯接一切的核心。作為綜合型營銷傳播集團，“以智聯接一切”，就是用技術和策略幫助客戶實現商業價值。在多年的實踐中，嘉利有哪些行之有效的策略工具？

從“4P”模型到大數據

在企業內部，嘉利一直把自己定位為一家以策略、以思考為先的公司。其內部有一套“4P”理論，其實是一個生意邏輯或者說是思維邏輯。

Pain：深挖客戶的痛點。客戶的目的是什么？想在社會上造成什么效果？想引起哪部分人的關注，年輕人還是政府機關？如果不能了解這個目的，其他一切都是白扯?？蛻粲袝r候會告訴你明確的答案，但有時卻不會，原因要么是他自己也沒想明白，要么是甲方不同層級的人所理解的目的不一樣。為此，嘉利智聯培養了自己的顧問團，也在外部聘請了一些顧問，專門解決這些問題。

Path：用什么樣的方法去解決這個問題。找到病癥，是開服藥還是做手術？需要有適配的方法，一個解決路徑。這個解決路徑涵蓋了現在市場上能接受的方式，以及你自身所擁有的資源和市場上現有的資源。正如章丘鐵鍋之于《舌尖上的中國》，一個原本小眾的、知名度有限的產品，想要一下子火遍全國，就不可能通過傳統的模式、傳統的渠道。

Planning：計劃。包括資源如何利用，比如，當有客戶說想跟奧運會產生關聯，這個時候，你就要告訴他各個隊的一些情況，包括成績預測、花銷和合作模式，比如跳水隊會是什么樣，舉重隊可能會有怎樣的表現，還要告訴他該怎么去利用這些信息，告訴他自己擁有哪些資源，還要讓客戶明確自己知道幾月份該跟他們談，以及大概能談成什么樣。？

Performance：給客戶一個效果。告訴客戶這一波操作下來，能實現怎樣的效果，比如客戶的百度指數能上漲多少。李輅認為，為客戶得出量化的公關傳播效果是一件非常重要的事情。

這是嘉利智聯內部的作業工具，或者說是思考邏輯，李輅要求員工在工作時一定要全面地考慮到這4個層面，如此才可以完善地提供服務。類似的還有“4A能力”“4S平臺”等，有些已在內部堅持倡導10多年。隨著移動互聯網的不斷成熟，公司的打法也變得不同，需要更多地跟自媒體、垂直類網站打交道。到最近這兩年，李輅開始重點研究大數據，思考如何通過大數據去影響媒體和用戶、如何洞察整個社會的輿論熱點。

大數據可以作為一個探針來了解真實的市場，可以讓你知道你想要影響的這一批人在想什么、最關注的是什么，比如他們在交流什么？他們的微信朋友圈在轉什么？他們更關心《中國詩詞大會》還是《野狼disco》？這些事情都可以通過大數據提煉出來。大數據為營銷提供了方向，也為內容的創作提供了邊界，在這個界定的范圍里準確率更高，相對來說，成本也就更低。同時，移動互聯網瞬息萬變，我們可以根據數據監測及時調整策略，讓事態盡可能地朝著我們想要的方向發展，這點在危機管理和危機公關上顯得尤為重要。？

事實上，這一套技術并不神秘，它一直存在，只要去網絡上搜索，就能看到有很多企業都在提供大數據方面的服務。關鍵在于，因為算法的不同，不同的大數據平臺所得出的最終結果也不同，再經由你對信息的解讀與判斷，最終產生的方法論也會有所不同?！拔覀兿嘈糯髷祿遣皇且驗榇髷祿诵?，或者是更懂人的消費行為？其實不是，還是人更懂人性。大數據只是工具，它只是提供了最大的可能性。”這就又回到了“4P”模型之類的思維邏輯養成上。

從提升品牌到促進銷售

以前做聲量，現在不僅要做聲量，還要做銷量。隨著時代的發展和市場的演進，公關傳播的職能也變得越來越立體，早期的時候以提升品牌形象為主，而現在，也越來越多地深入經營，與實際銷售掛鉤。

提到汽車行業自駕游式的體驗營銷，現在大家都不陌生，可是在2005年的國內市場，這一想法和打法卻是在業內開了先河。當年，李輅攜嘉利智聯策劃了以“探尋千年文化，感悟多彩人生”為主題的一汽豐田PRADO普拉多“心靈之旅”活動，分別穿越中國南北6個省區，探尋中國古董收藏、佛法、禪意、茶藝等充滿人文色彩的歷史文明。著名收藏家馬未都、歌手黃征、圍棋國手馬曉春等會在不同的主題線與車隊同行。這種以自駕游來了解和體驗汽車品牌、車型和文化的模式，被越來越多的汽車品牌借鑒，后來，BMW？X之旅也參與進來，可以說是一個引領、成就行業發展的品牌活動。

李輅與嘉利智聯也在嘗試一些新的合作模式。比如在2018年3月份，嘉利智聯與一汽豐田合作了一次網絡營銷事件—春季新品發布會。發布會上，嘉利智聯讓一汽豐田總經理田青久，與著名主持人孟非、女演員王珞丹一起用時尚的方式解讀一汽豐田的“新·生活美學”及全新產品，嘉利智聯運用各種新媒體平臺和工具，進行整合推廣，共同見證一汽豐田邁入全新的營銷3.0時代。？

如今，李輅將目光更多地放在利用大數據為銷售引流上面，更多地介入實打實的經營?！拔覀兛梢詫⒏鞣N新興網絡平臺與客戶的渠道商資源對接，當這兩者接通后，整個銷量就會上來。”嘉利智聯也已經做了一些嘗試，利用大數據匹配渠道資源與用戶群體，再將一些經銷商掛靠在嘉利智聯對應的推廣平臺上，實現在某幾個省或某幾個縣的精準引流。

李輅經常說的一句話就是：“要感謝客戶?！闭\然，正是因為信任，甲方把預算交到乙方手上，讓乙方得以盡情發揮和施展，而乙方所要做的就是給出甲方預想中甚至是超出預想的回報。