營銷創新，我們應該有哪些突破性思維？

崔自三

同質化的競爭，讓很多企業不得不祭起價格的利器，結果是企業利潤越來越薄，企業經營成本不斷攀升。那么，在企業產品難以形成競爭壁壘的情況下，企業應該如何通過營銷創新，來化解這些難題，從而更好地提升市場業績呢？

可以說，營銷創新力，決定了市場競爭力，市場競爭力決定了能否在激烈的市場角逐中，獲得屬于自己的一席之地。而營銷創新，需要具備六大思維。

拆墻式思維

不可否認，受儒家文化“中庸”思想的影響，很多企業往往循規蹈矩，不敢逾越雷池，導致思路少，方法缺。因此，要想營銷創新，首先就要拆除頭腦中固有的“籬笆墻”，善于“歸零”，打破以“自我”為主的固有觀念，擯棄“自我設限”。建議企業家及其經營管理者們，在當下經濟低迷的當口，可以抽空到國外，尤其是發達國家走一走、看一看，開闊自己的視野，更新自己的知識，學習優秀工商業企業好的做法，讓未來經營更有方向。

筆者培訓過的株洲一家代理糧油的經銷商公司，他們第一桶金的掘取，竟然不是常規的農貿市場、商超而是藥店。最近授課的一家堅果果干企業，一位業績突出的經銷商，他的主營渠道竟然不是傳統渠道，而是水果專賣店。

差異化思維

一些企業，之所以陷入價格戰的“泥潭”，很大程度上，是因為找不到自己的差異之所在，而企業一旦跌入與競爭對手雷同的境地，接下來，便是不可避免的惡性競爭，如何尋找差異化，便應該成為企業擺脫同質化的紅海而走向無人競爭的藍海的關鍵。

從營銷4P理論來講，企業可以從產品、價格、渠道、促銷以及服務等諸多方面，錯位經營，這里不過多闡述概念，僅以實例為鑒。

產品差異化：寶潔公司通過不同品牌、不同功能定位的方式，來最大化地滲透市場；農夫山泉通過水、茶、咖啡、果汁、功能飲料等多品類、多規格、多包裝的形式，來實現互補式組合發展；“怕上火，喝加多寶”，則通過中醫概念及功能化的打造，與其他涼茶品牌形成差異化。

價格差異化：蒙牛特侖蘇，以“不是所有的牛奶都叫特侖蘇”橫空出世，占領高價位牛奶市場。這種有賣點的大膽定價，同樣也開創了屬于自己的價格帶市場。

渠道差異化：南京某景區，驚現可以“先消費后付費”的自動售賣模式，產品也從單一的飲料、小食品到面包、牛奶、餅干、堅果等；泰國正大集團與政府合作推出“以車代店”移動美食車惠民項目，更是讓人眼前一亮。有的企業，則借助App模式，線上線下結合，有的又聯合物流配送，形成了新零售模式。

促銷差異化：加多寶“你敢喊，我就敢送—請大聲喊出：過年來罐加多寶！”面對機器喊出一定分貝的消費者，不僅可以免費得到一罐涼茶，而且還吸引了大量的顧客前來圍觀。？

當然，也有企業，比如海爾、海底撈、西貝莜面村等企業，通過服務的差異化，來定義自己，贏得顧客的青睞，從而走出一條與眾不同之路。

多維解思維

顧名思義，就是多個維度去思考問題的一種方式，可以讓我們創造更多的可能。

有的朋友可能會發現，現在的快遞站，不僅有收發郵件的功能，有的還成了超市，即使是社區里的快遞站，也有開架貨架，在郵寄或取快件時，順便購買其他一些需要的商品。筆者在給一些啤酒企業授課時，分組討論“有多少種渠道可以賣啤酒？”各組討論熱烈，最后得出，除了常規渠道，還有諸如咖啡館、加油站、風景區、網吧、部隊、洗浴中心等34種渠道。

運用多維解思維，可以讓企業更多地關注營銷的寬度、廣度和深度，促使企業系統思考市場營銷的維度，尋找更多的市場提升路徑。

逆向式思維

企業做大，是一種選擇，但做強、做小而精，則是另一種選擇。

筆者曾到日本商業繁華中心—東京銀座游歷。銀座地下室有一間“二郎壽司”，只有十張桌子，沒有衛生間，想方便，只能到外邊公共洗手間，要想來就餐，需提前一個月預訂，一餐飯往往只需要15分鐘吃完，但人均需要400美元。就連上任美國總統奧巴馬訪問日本，首相安倍晉三就請他去吃的二郎壽司。雖然價格昂貴，但每個吃過二郎壽司的人都說，這是最好吃的壽司。為什么會達到這種水平？那是因為二郎壽司的創辦人小野二郎及其繼承者50年以上的工匠精神，他們不求高大，但求精進；不做規模，只做效益。這難道不是一種很好的選擇嗎？

減法式思維

中國人的思維里，更喜歡做加法。很多企業這山望著那山高，什么都想做，項目年年加，最后，企業變成了集團，越做越臃腫。

曾看過一個數據，日本百年以上的企業，有3萬多家，最長壽的一家公司，名叫株式會社金剛組，是一家建筑公司，創辦于公元578年，迄今已經1400多年，是現存世上最古老的家族企業，主營寺廟設計、建造、維修。1955年，金剛組曾轉型有限公司，除建造寺廟、庭園外，也開始承辦一般建筑，但過度擴張的行為最終引發龐大負債，后宣布清盤，并由同名子公司“金剛組”接管后，重回老本行，繼續專做寺廟建筑。

這個案例告訴我們什么道理？做加法擴張固然可以壯大企業，但卻也容易喪失核心競爭力，適時做減法，可以讓企業減負前行，專注、專業，成為行業的專家。

共創共享思維

人人都喜歡參與，讓顧客參與產品的研發或定制，能夠激發顧客的成就感或購買欲望，進而讓品牌走進顧客“心智”。

小米手機的成功，其實賣的就是參與感。通過贈送手機，吸納發燒友對于產品的研發意見，進而將意見傳遞給研發、生產、營銷等部門，以此為出發點，形成真正的以顧客為導向的營銷機制，由于產品的某些功能或自己的建議包含在手機里面，顧客自然珍視，從而讓小米實現了“美譽度、忠誠度、知名度”的品牌逆向塑造過程，這是共創共享的成果。

筆者多次授課的瀘州老窖商學院，有一個經銷商組織VIP客戶游學活動，除了在四川旅游，參觀酒廠、酒窖，了解酒文化外，還有一個項目就是教客戶調酒。調酒師在臺前給大家講解，大家按照要求，根據自己的喜好，調制酒精度、香型等，最后裝進小酒瓶里，瓶子簽上自己的名字，自己收藏。這種方式不僅很有意義，而且很多顧客拿回去之后，放到自家酒柜上紀念，無形中起到了宣傳效果，應該說，這也是共創共享的體現。

在新新消費人群不斷涌現，市場呈現小眾化的今天，企業要想方設法讓顧客參與進來，通過對顧客耳濡目染，使其親身感受，定能帶來不一樣的觀感，從而強化對品牌、產品、生產、營銷與服務的印象，更容易信賴品牌，成為產品粉絲，最終重復消費，讓企業業績錦上添花。

作者：著名營銷實戰專家