潮宿：當民宿變身“國潮賣場”

城北楊公

潮宿創(chuàng)始人林璐將自己的項目定義為“民宿中臺”，不直接運營民宿，但向民宿提供統一的服務。

共享住宿在中國經歷了近十年的發(fā)展，仍在加速度。根據國家信息中心發(fā)布的《中國共享經濟發(fā)展年度報告（2019）》顯示，2018年共享住宿交易額達165億元人民幣，增長率達37.5%。整體市場不斷增長的同時，提高房屋的資產收益率也同樣重要。房源管理和服務一直是房東的痛點，共享住宿“后市場”已成為一塊大蛋糕。

2014年，林璐從媒體行業(yè)轉型，在上海創(chuàng)立了Keys潮宿，為房源提供管家服務。與大多數管家服務公司采取集中化的管理模式不同，潮宿最大的特點在于分布式管理，設計裝修、保潔維護、布草清洗等各個環(huán)節(jié)，都生成了流水線式的服務，房東可以根據個人需求，選擇一項或多項服務。

據潮宿COO黃子芮透露，目前潮宿管理了超過2萬套房源，房東的年回報率高達28%，而潮宿的坪效也比行業(yè)平均高出70%，利潤率高達43%。事實上，分布式管理的難點就在于成本控制，潮宿如何做到？

提升民宿服務標準

午后的大街，總有一些外賣員滿城奔波。他們戴著頭盔，穿著工作服，騎著有箱子的電動車。假如這個場景發(fā)生在杭州、上海，那么箱子里裝的可能不是外賣，而是干凈的床上布草三件套。

“我們的布草就像外賣，有一套配送體系。”林璐將自己的項目潮宿定義為“民宿中臺”，不直接運營民宿，但向民宿提供統一的服務。除了布草換洗配送，潮宿還負責民宿的保潔、消防、訂單管理等，并通過訂單抽成獲利。最近，潮宿以房間為渠道，把民宿變成“國潮賣場”，用一個月賣出了3000支故宮口紅，利潤率達到30%。如今，潮宿在杭州、上海兩地自營，已實現盈利，并進軍東京。成立5年，潮宿幫助房東提高了50%的收益、100%的訂單量。2019年，潮宿獲得奇績創(chuàng)壇（原YC中國）的戰(zhàn)略投資。

那是2015年，當時林璐的創(chuàng)業(yè)項目潮宿才成立不到一年，但已經可以承接博鰲論壇這樣的國際會議住宿服務了?！拔以趭W組委經歷過類似工作，了解高規(guī)格會議住宿的需求和流程;更重要的是，我并非打一槍換個地方，不是臨時救場，而是一心一意想扎到住宿行業(yè)中去。”

林璐細數潮宿對于高規(guī)格會議住宿的經歷。從博鰲到烏鎮(zhèn)，從達沃斯論壇到亞太經合組織會議，林璐已經熟能生巧了：與會議官方簽訂協議，然后把會場附近符合條件的酒店和民宿全部預訂下來，大型酒店供政要和商界大佬居住，而酒店附近星羅棋布的民宿則提供給政要隨從、媒體以及其他工作人員居住。

“大型酒店的服務相對輕松，因為他們自身的經營就是高標準、嚴要求?！钡珵榱俗龊妹袼薜姆?，著實需要林璐下下功夫，民宿分布很零散，服務較隨意，如果不做任何包裝和加工，完全不能與“國際會議”四個字相匹配。

總體來講，潮宿對于民宿的賦能包括三個方面：保潔、消防、布草換洗等。從中，林璐發(fā)現了商機，摸索出了潮宿的未來方向。

高檔酒店擁有自己的保潔、布草團隊，也會做好公安聯網和消防安全工作，而民宿沒有。“如果我做一個機構，專門向零散民宿提供這些服務，是不是既能讓民宿提高競爭力，又能分一杯羹？”

林璐認為，讓民宿的服務標準提高，或許能給這個行業(yè)帶來升級機會。因而，從2015年到2016年，潮宿推出了3.0版本，在上海、杭州建立了布草中心、倉儲中心，并專門選擇大商圈附近的民宿入駐，為民宿提供標準化住宿服務。隨后，潮宿甚至參與到政府關于民宿行業(yè)標準訂立的工作中。

那段時間，杭州民宿界已經是潮宿的“自留地”，房東可選擇半托、全托的合作方式，專業(yè)化的服務讓房東們獲利不少，而合作后的民宿，其服務質量也有肉眼可見的提升。雖然具有相差不大的價格，但潮宿的民宿與傳統農家樂的服務水平大相徑庭。

與巨頭短兵相接

2017年初，潮宿建立了自己的民宿預訂平臺，試圖通過此舉獲取線上流量，成為專注于民宿界的攜程、美團。這是一門與巨頭爭蛋糕的生意，“戰(zhàn)爭”從杭州開始。巨頭們也選擇了最常見的進場方式：撒錢。它們先是在杭州大舉鋪設基礎設施，緊接著在一年內分批下發(fā)了6000萬元的房東補貼，以期奪走潮宿的合作資源。

但巨頭們還是把生意想得太簡單了。除了獲取到一定的流量和補貼，民宿并不能從巨頭身上獲得更多有價值的服務。雖然巨頭們后來也加入了一些布草換洗服務，但潮宿也對服務內容進行了升級。

“我們的布草換洗配送模式，就像外賣一樣，從倉儲中心發(fā)貨，點對點即時配送?！绷骤椿貞?，當時潮宿的線下服務基本成型，不僅提供保潔和預訂平臺，還在所有全托、半托房間里推出了配套的Wi-Fi、布草配送與換洗、設備維修、住戶管理、訂單管理等。

那段時間，確實有很多民宿主眼紅補貼，選擇了離開潮宿。每次聽到巨頭開出的條件，林璐都深感絕望。然而，不久之后，轉折出現了。當地一部分民宿大戶，更看重潮宿提供的專業(yè)服務，自發(fā)地組成了“潮宿合伙人計劃”，拒絕眼前補貼，保持高服務水準?！耙驗榫揞^輕視了線下服務，把潮宿拉動起來的本地民宿服務質量又砸了下去?！?/p>

這個計劃起了作用，尤其是在民宿大戶中，他們發(fā)現長期提升的訂單量、客單價要比短期的補貼更有價值。因而競爭后期，巨頭的補貼政策只能在小規(guī)模民宿中走俏，在杭州的主流民宿商之間逐漸失效。

這場競爭讓林璐明白，潮宿最大的賣點在于高質量的線下服務，而非線上流量，讓林璐開始重新思考潮宿的自身定位。“如果潮宿執(zhí)意選擇打造民宿預訂平臺，送走了一個巨頭，國內還有接近十家巨頭。”林璐分析，與其抗爭，不如合作，潮宿如果在預訂平臺領域作出讓步，轉而與這些流量巨頭形成上下游的關系，那么房東既能享受到潮宿的專業(yè)線下服務，又能獲得互聯網流量加持。

隨后，除了杭州，潮宿決定在其他城市開始逐漸淡化預訂平臺屬性，專注于服務設施的鋪設和架構的打造。

最終定位：民宿中臺

2016年之后，潮宿一邊繼續(xù)為大型會議提供服務，一邊與愛彼迎、美團等大型流量平臺進行合作，以補足線上獲客能力。

時間來到了2018年，在互聯網產品架構中，“中臺”概念異軍突起。林璐化用了“中臺”的概念來定位潮宿。也就是說，潮宿提供保潔、消防、物業(yè)、維修、布草換洗配送和訂單管理等服務，同時供給不同品牌的民宿使用。“如果每家民宿都模仿酒店組建‘中臺服務則會得不償失?！?/p>

成立五年，潮宿的坪效高出行業(yè)平均值70%，幫助業(yè)主提高50%的年收益，房源訂單額提升100%，房東滿意度高達92%，年均服務量超過10萬次。潮宿會從房費中抽取30%作為傭金，項目目前已經實現了盈利。

潮宿從誕生到現在，經歷了多次迭代。最近兩個月內，林璐又一次地更新了業(yè)務。房間里加入了流量變現環(huán)節(jié)。林璐認為，每一間房都是天然的流量渠道，在房間加入自動售貨機，讓這部分流量更直接地變現。開始，團隊嘗試過售賣飲料和紅酒，但效果并不理想。潮宿調查發(fā)現，大約有40%的顧客并非以過夜居住為目的，還可能是私房拍攝、派對，一些人群還會有鐘點房的需求。經過篩選，潮宿做了跨界合作的決定：邀請故宮口紅入駐潮宿。

原本在線上斷貨的國潮品牌故宮口紅，被投放到潮宿的民宿房間，僅一個月，就賣出了3000支，收入由渠道費和分銷組成，利潤率約30%。房源渠道化的模式驗證成功，林璐期待以后和更多國產“新奇好物”合作，同時為房東和自身增加營收空間。

隨著東京奧運會的臨近，出海日本也成了林璐確定的新方向。林璐預計，東京奧運的風口之下，旅日華人數量將會劇增，國人到了日本，或許更偏愛同胞管理的民宿。潮宿已經在日本東京提前鋪設市場，目前已經將模式復制成功，訂單月增長達到了180%。

（編輯 周靜 charm1121@sina.com）