會展?fàn)I銷的景橋方法論

作為國際知名的以全球布展、主場運營、活動策劃和廳館建造為主營業(yè)務(wù)的會展?fàn)I銷品牌企業(yè)，景橋會展集團TopBridge Expo Group長期服務(wù)著Samsung、SHARP、GE、Panasonic、麥德龍、招商局集團、富士康和萬科集團等超過30家的世界五百強客戶，更是中國國際進口博覽會的國家展和企業(yè)展雙資質(zhì)指定搭建服務(wù)商之一，在過去的一年里完成了國際業(yè)務(wù)拓展、品牌形象提升、價值體系構(gòu)建等戰(zhàn)略目標(biāo)。日前，本刊記者采訪了景橋會展集團總裁王榮，就企業(yè)過去一年的發(fā)展以及在品牌構(gòu)建上的思路等問題進行了探討。

中國深度 全球廣度

王榮告訴記者，2019年景橋會展整體業(yè)務(wù)實現(xiàn)大幅度增長，其中全球布展?fàn)I業(yè)額增長超過40%。王榮認(rèn)為，短期內(nèi)業(yè)務(wù)會受到新冠疫情影響，大展的延期或取消對展裝企業(yè)影響明顯，但從長遠(yuǎn)看影響不會太大。有兩方面的原因：一，國際業(yè)務(wù)增長可彌補國內(nèi)市場損失。王榮介紹，景橋國際業(yè)務(wù)近年來增長明顯，當(dāng)前加強了對三、四月國際業(yè)務(wù)的開發(fā)，抵消國內(nèi)市場的部分沖擊。二，對未來開發(fā)抵消當(dāng)下?lián)p失。王榮認(rèn)為會展業(yè)是一個重在未來的行業(yè)，以往由于精力有限，不可能把每個階段的市場都全力開發(fā)，而現(xiàn)在的形勢發(fā)生變化，二、三月份的市場失去已成必然，這個時候就可以集中精力開發(fā)后期市場。四、五月份是會展的旺季，很多大型品牌展會都與景橋會展保持著良好合作，景橋作為展會的指定搭建商，市場非常龐大而穩(wěn)定。此外，王榮還提到，固定展廳展館業(yè)務(wù)由于空間的單一性并未受到疫情的太大影響。“我們收到的展廳訂單都未發(fā)生改變，一些招標(biāo)的項目也都沒有取消招標(biāo)?！蓖鯓s說，由于展廳業(yè)務(wù)體量大，業(yè)務(wù)占比可觀，這部分業(yè)務(wù)堅挺也保證公司業(yè)務(wù)整體不會收到影響。

回顧2019，王榮指出，景橋會展有三個主要收獲：一是完成國際戰(zhàn)略布局，改變之前僅設(shè)辦事處的做法，在美國和德國分別注冊實體公司，建設(shè)實體工廠，擁有實體辦公室和同事。在海外客戶維護、市場開拓方面意義重大。目前景橋在上海、北京、深圳、拉斯維加斯、法蘭克福設(shè)立了5個實體辦公室，并進一步提升了新加坡、莫斯科和迪拜的辦事處的服務(wù)能力。二是服務(wù)了第二屆進口博覽會，為38家企業(yè)提供了5500多平方米的搭建服務(wù)，在進博會數(shù)百家服務(wù)商中名列前茅。三是投資3000萬元購入上?？偛康乃膶营殫澊髲B，輕松容納上?？偛?00人服務(wù)團隊。同時，王榮從三個方面向記者闡述了景橋2020年戰(zhàn)略。

一是堅持“近悅遠(yuǎn)來 深度服務(wù)”的客戶觀。王榮認(rèn)為，景橋始終都是把所有的人才、資源、精力都放在已在服務(wù)的客戶身上，而不是不斷追逐。王榮說，現(xiàn)有的客戶滿意了，遠(yuǎn)方的客戶自然會紛至沓來。深度服務(wù)就是：寧挖一口井，不掘十個坑。走進客戶的生產(chǎn)方式和生活方式，與客戶建立共同價值共同情感的牢固連接，不淺嘗輒止，要開發(fā)客戶深度價值、取得深度認(rèn)同，建立持續(xù)性客情關(guān)系，要成為客戶的營銷部門，站在客戶事業(yè)高度、戰(zhàn)略廣度和營銷角度來提供服務(wù)。

二是真正做到國際化。王榮說只有真正的本土化才是真正的國際化，“在上海講上海話，在德國講德語，在美國講英語，這才是國際化。而不是在哪都講英語?！彼赋?，景橋在海外公司不是中國景橋的復(fù)制品，要成為一家美國公司和一家德國公司，深耕本地市場，融入本土文化，完成景橋的全球布局。

三是進一步發(fā)力，繼續(xù)提高主場運營能力。景橋在上、北和深三地辦公室的主場承建運營服務(wù)的專項團隊的規(guī)模近100人，并在進一步擴張。景橋擁有自主知識產(chǎn)權(quán)的TB2.0主場運營系統(tǒng)能為大型展覽會提供更智能便捷的體驗。景橋主場業(yè)務(wù)的快速增長是源于得到全球知名的勵展博覽集團、萬耀企龍、中國國際玩具展、上海國際人工智能展覽會、中國合作貿(mào)易企業(yè)協(xié)會等諸多主辦單位的指導(dǎo)和支持。

上海會展 機遇廣闊

上海會展業(yè)發(fā)展十分迅猛，穩(wěn)坐國內(nèi)會展城市龍頭的地位。尤其是進口博覽會的舉辦，給上海會展業(yè)注入了新的活力，使上海會展環(huán)境發(fā)生了重大的變化。對此，王榮深有體會。他認(rèn)為，進博會除了給企業(yè)帶來更多商機之外，更重要的是開拓企業(yè)的視野，讓企業(yè)接觸到了很多之前接觸不到的客戶，如世界500強企業(yè)，這大大提升和改進了企業(yè)的服務(wù)能力。此外，隨著上海會展業(yè)的蓬勃發(fā)展，更多優(yōu)秀人才加入了會展業(yè)。據(jù)王榮介紹，此前，行業(yè)的高精尖人才很少，招聘市場很少見到此類人才，而現(xiàn)在，隨著公眾對會展業(yè)的認(rèn)知不斷提高，吸引了更多高端人才的流入。同時，上海的會展政策開明，行業(yè)協(xié)會發(fā)展更加國際化，每年也吸引了UFI、IAEE等國際機構(gòu)的代表齊聚上海、共謀發(fā)展，上海已經(jīng)成為會展業(yè)發(fā)展的一方樂土。王榮同時也指出，目前上海會展業(yè)尤其是展裝領(lǐng)域也面臨著一些挑戰(zhàn)，主要體現(xiàn)在：一是制作工廠的外遷，勞動力減少，大型展會的服務(wù)供應(yīng)難度加大；二是創(chuàng)意設(shè)計人才緊缺。

塑造品牌 三個代表

作為服務(wù)過多個超級品牌的會展企業(yè)，景橋會展在品牌塑造方面有著自己獨到的理解。王榮認(rèn)為，品牌是一種商業(yè)思想，但首先是一種文化現(xiàn)象。評斷品牌的標(biāo)準(zhǔn)就是看這個品牌能否代表行業(yè)先進生產(chǎn)力、能否代表行業(yè)先進文化、能否代表客戶的根本利益。因此，景橋具體從五個方面來幫助客戶通過布展塑造品牌：一是找到企業(yè)的超級元素，即詞語、符號和文化。二是展臺設(shè)計要體現(xiàn)“產(chǎn)品力”?！爱a(chǎn)品永遠(yuǎn)是營銷的核心，我們要做的就是找到客戶的產(chǎn)品力、放大客戶的產(chǎn)品力、展示客戶的產(chǎn)品力。”王榮說。三是體驗，不僅要在展示空間里體現(xiàn)成果，還要在這個空間里占有觀眾的時間、并對客戶參觀時間進行重新組合。四是要有傳播功能，通過展示，不僅要讓買家認(rèn)識到企業(yè)的“好”，還要傳播企業(yè)的“好”，為企業(yè)做口碑傳播。五是要做“戰(zhàn)略家、手藝人”，重視工藝的打造，科技手段的應(yīng)用。當(dāng)然，做品牌和談戀愛一樣，既要舍得花錢，也得舍得花時間。

展望未來，王榮也注意到設(shè)計搭建領(lǐng)域的一些變化，他認(rèn)為行業(yè)需要關(guān)注以下幾點：第一，未來的設(shè)計一定是簡約、環(huán)保、綠色；第二，全球化的世界，企業(yè)要有服務(wù)全球的能力；第三，企業(yè)要有平常心，尤其是疫情當(dāng)前的情況下，原來那種“躺著就可以賺錢”的舒服日子沒有了，行業(yè)都要靠專業(yè)靠服務(wù)賺錢，而不是靠信息不對稱賺錢。王榮認(rèn)為，展會是一個平臺，企業(yè)參展是為了營銷，即使展會停辦，企業(yè)仍有營銷的需要，因此設(shè)計搭建企業(yè)首先是一個營銷公司，其次才是一個會展公司。營銷才是會展企業(yè)的生存之道，始終為企業(yè)的營銷目的服務(wù)，隨時回到企業(yè)的業(yè)務(wù)思考。

“當(dāng)我們真正能夠做到對客戶的事業(yè)深度理解，我們就一定能基業(yè)長青，光明永在?！蓖鯓s充滿信心地說到。