新時期鐵路貨車制造企業的市場營銷中存在的挑戰和機遇研究

周娟 冷運明 楊天志

1.中車長江車輛有限公司； 2.中車長江運輸設備集團有限公司

引言：鐵路作為國民經濟發展的基礎設施，在社會發展中發揮著不可替代的作用。全國貨物運輸總量大約1/3是通過鐵路周轉的。鐵路貨車經過不斷發展，現階段正向著基于技術創新為根本，以管理創新作為保障的方向發展。隨著我國改革的不斷深化，物流業日益發達，對鐵路貨車的需求不斷增加，然而隨著我國加入WTO的不斷深入，我國的鐵路貨車制造企業面臨著來自于國外鐵路貨車制造企業的競爭。因此，鐵路貨車企業在提高產品質量的同時，要加強市場營銷，從而推動鐵路貨車制造企業的發展。

一、鐵路貨車制造企業市場營銷存在的挑戰

自從2013年，鐵路實施政企分離，鐵路改革不斷深入，從而為鐵路貨車制造企業帶來了新的挑戰。伴隨著鐵路改革的深化，鐵路市場處于不斷的波動中，存在著很大的不確定性。鐵路貨車市場的招標延緩，鐵路市場產品的招標價格下調，這直接影響著鐵路貨車制造企業的生產與經營。

作為市場經營的主體，中國鐵路總公司基于經營角度考慮問題，對軌道交通裝備采購上對于全壽命成本效益指標，比如采購成本、使用成本等給予重視。中國鐵路總公司憑借著自身的巨大優勢，迅速進入并占領有關的市場，對鐵路貨車既有市場帶來新的壓力，鐵路市場未來的形勢日益復雜。此外，因為鐵路貨車制造企業制造能力過剩，存在著嚴重的同質化問題，競爭日益激烈，為鐵路貨車制造企業的市場營銷帶來巨大挑戰。

二、鐵路貨車制造企業市場營銷存在的機遇

第一，我國經濟穩定發展。近年來我國經濟持續健康穩定發展。盡管2020年新冠疫情影響經濟發展，但是世界銀行預測中國是世界上唯一經濟正增長的大國。經濟的不斷增長，推動了鐵路運輸行業的快速發展，從而有利于鐵路貨車制作企業的市場營銷。

第二，鐵路運輸具有獨特的優勢。近年來隨著社會的不斷發展，我國的物流業發展迅猛，從而推動了運輸業的發展。相對于公路運輸、水運、空運等其他運輸方式，鐵路運輸具有獨特的優勢，比如運送能力巨大；運輸成本較低；受自然條件影響較小，鐵路運輸的持續性可以得到保障，具有較強的計劃性、安全性與準時性等。鐵路運輸的快速發展為鐵路貨車制造企業的市場營銷帶來了巨大機遇。

三、新時期鐵路貨車制造企業市場營銷策略

第一，新時期鐵路貨車制造企業的市場營銷要拓展服務的深度與廣度。鐵路貨車制造企業營銷過程中基于業務流程再造使營銷服務深度得到與廣度得到拓展。鐵路貨車制造企業對服務體系進行整合，實現“售前、售中、售后”一體化服務體系。鐵路貨車制造企業在售前將產品、技術指導服務提供主動提供給客戶，對客戶的需求給予積極響應，為客戶的購買決策提供協助；鐵路貨車制造企業在售中服務中，對訂單的簽訂、審批、生產、產品驗收、發運以及交付等整個流程進行優化，和客戶對良好的聯系平臺進行構建，使客戶能夠對鐵路貨車制造企業執行訂單的情況及時把握，確保及時交貨；鐵路貨車制造企業的售后服務要對產品進行維護，同時對客戶進行回訪，征求意見，為產品的改進提供動力。

第二，新時期鐵路貨車制造企業基于“全球化”的理念，對國際市場進行開拓。現階段國內的鐵路貨車市場呈現出飽和的趨勢，所以鐵路貨車制造企業對于國際市場進行開拓是發展的必然要求。我國高鐵發展迅猛，在世界上具有非常大的示范作用，此外，國家實施“一帶一路”戰略為鐵路制作企業進入國際市場提供了良好的機遇。

第三，加快技術研發，對鐵路貨車企業的核心競爭力進行打造。我國頒布的《鐵路貨車“十二五”技術發展規劃》要求“鐵路貨車制造企業要加快創新，對基礎研究給予重視，集中優勢解決鐵路貨車的關鍵性技術問題”。這就需要鐵路貨車制造企業對于研發給予高度重視，使自身研發能力不斷提高。現階段我國的產業結構正在不斷的調整與優化，在運輸上以前適宜遠距離運輸的原材料貨源、大宗商品等的比例在降低，與此同時，部分具有較小體積、質量比較輕、具有較高附加產值同時對于時效要求較高的貨物運輸的比例不斷增加。此外，隨著社會的發展，貨物運輸的種類越來越多，提高了對于運輸質量的要求。因此，鐵路貨車制造企業需要研究目前通用貨車的弊端，對貨車進行技術革新，創新鐵路貨車的種類。鐵路貨車制造企業加快產品的科研速度，努力突破關鍵性及時問題，對競爭優勢進行導致，從而使自身的核心競爭力得到提高，加快市場的開拓，為服務提供高質量的產品與技術支持。鐵路貨車制造企業基于市場的需求導向，對研發新產品與核心技術給予高度重視，對行業技術要點進行把握，緊隨市場產品的發展方向，對市場變化及時響應，使客戶的個性化需求得到滿足，對儲備型新產品新技術的研發力度加快。

結束語：隨著社會不斷發展，鐵路市場化改革的進程不斷加快，鐵路貨車制造企業面臨著激烈的市場競爭。新時期，鐵路貨車制造企業要提高競爭力，在市場競爭中占據優勢，需要在重視產品技術創新的同時，對市場營銷給予高度重視。借助于我國經濟穩定發展、國家實施“一帶一路”戰略、物流業快速發展的大好時機，鐵路貨車制造企業樹立起以客戶為本的理念，與國際化的視野，加強市場信息的收集，滿足客戶需求，實現精準化營銷，從而推動鐵路貨車制造企業的可持續發展。