萬順叫車：做有長期價值的陽光企業

文/ 周正清

9月19日，在由中國交通運輸協會指導，《人民交通》雜志社主辦的2020交通運輸新業態百強企業頒獎典禮上，萬順叫車大放異彩。萬順叫車創業四年來，以合伙人制度優勢，取得城市運營牌照行業第一名，運營數據行業第二名。重構市場體系、重建創業意志工程，是萬順叫車在市場大爭中能夠快速成長的戰略轉折。我以萬順叫車創始人的角度，從三個方面進行一個回顧。

一、萬順叫車溯源

1、萬順叫車因“網約車新政”應運而生

2016年初，我要趕時代潮流，再創業做線上貨運，于是到處考察市場，那么叫出租車多了，發現帶頂燈的出租車等車難且車況差，網約車來得快但司機抱怨多。網約車這么方便，市場這么火，司機怎么會有不滿情緒呢？我還沒想明白的時候，看到消息國家要出臺“網約車新政”。網約車業態合法了，有法必依市場亂象將不復存在，市場將建立新秩序。6月3日，我從重慶出發開始考察網約車。

所以，萬順叫車因網約車新政——《網絡預約出租汽車經營服務管理暫行辦法》應運而生。

2、萬順叫車合伙人制度模式就是引領有志向缺資源的司機創業

2016年6月至8月，經過2個多月的市場考察，我發現網約車司機抱怨是因為有四個問題痛點沒有打通。

一是增收入：很多司機是沖大補貼買車入行的，市場大戰平息補貼減少。司機因失望而抱怨；二是歸宿感：訂單業務都在線上開展，網約車公司沒有設立真正的機構，司機認為自己是一個人在戰斗。司機因孤獨而抱怨；三是受尊重：差評投訴都在線上解決，司機有可能被誤會，也有可能對一些過失沒有想明白，缺少線下溝通交流。司機因失衡而抱怨；四是有未來：網約車司機對新業態前景不明朗、市場不規范，職業不穩固，加之前面三個因素影響。司機因渺茫而抱怨。

企業最難的事就是獲取客戶。我國有人口紅利優勢，人員流量大，獲取乘客相對容易。交通運輸新業態是一個組合名詞，交通運輸即貨運客運企業，新業態即從事貨運客運的互聯網平臺，做網約車平臺，穩定的運力、安全出行是基礎保障，和諧勞資關系是根本前提。網約車平臺只重視解決乘客的需求沒有問題，但是不能忽視司機的痛點。我來做一個平臺，引領一部分有志向、缺資源的司機創業，讓司機當公司的主人，從而使乘客獲得更好的出行體驗感，在新業態領域就能夠有一席之地。

8月中旬，我決定公司采用合伙人制度，邀請有志創業的司機當創業合伙人。公司創始團隊預留一部分股權（目前15%），設立合法的持股平臺，并將以合法合規的方式讓司機合伙人分享公司的發展紅利。公司不收司機合伙人任何形式的股本，并承諾公司若虧損不需要司機合伙人承擔。公司設立績效分考核制度，通過對司機合伙人圍繞合規入網、跑車接單若干項考核產生績效分，實時記錄在司機合伙人的APP上，讓司機合伙人除了跑車接單賺錢之外，還可以累積勞動價值，也是將來分享公司紅利的依據。公司原定高級合伙人10萬名、共享合伙人100萬名、巡游車合伙人50萬人共160萬名司機合伙人。后考慮到人數太多，公司經營服務管理難度大，司機合伙人未來預期收入不高。今年3月份，經公司股東會決定，將160萬下調至60萬，依績效分分值高低，前10萬名為高級合伙人，10萬名之后為共享合伙人，司機合伙人排名每天更新，目前共有司機合伙人 30萬+。

萬順叫車的合伙人制度，是“創業、創新、創造”和“大眾創業、萬眾創新”，民眾群體創業的真正體現。交通運輸新業態采用合伙人制度，只有萬順叫車。

3、萬順叫車在深圳創業從荊州入市

決定了就干。四年前的今天，還沒有找好辦公場地，便以前海秘書樓202為場址，注冊了“深圳萬順叫車云信息技術有限公司”，臨時借用丁旭公司的辦公室辦公，郭紅英是公司招聘的第一名員工。10月份才在華豐互聯網創意園租下了三間辦公室。

中國地圖對疊成四折中心點是荊州。2016年11月20日，公司在古荊州和技術學院合作舉行“大學生互聯網創業實操大賽暨萬順叫車項目全國首發儀式”。我們組織500名大學生，在學院操場上繪制了2660平方米的最大的大學生手繪二維碼，二萬余人參加儀式活動。

“以三四線為入口，連接城市和鄉村”，從這一天開始萬順叫車進入市場，成為中國交通運輸新業態的一匹黑馬。

4、平臺費包干模式是幫助司機增加收入和尊重司機的新舉措

交通運輸新業態鼓勵創新，政府對新業態“審慎、包容”。

傳統巡游出租車向司機收“份子錢”或叫包干費；網約車公司按百分比向司機收“抽成”或叫平臺費，大家習以為常。

萬順叫車應用兩種收費方式，讓司機在跑車實踐中自行選擇，是對司機的尊重。有選擇更快樂。

包干模式分包月、包季、包年，非常靈活。包干模式小城市司機一天只需要8元至11元，相當訂單金額60元的抽成費；大城市司機一天只需要10元至13元，相當訂單金額80元的抽成費，確實幫助司機增加收入。選擇購買了包干繳費的司機，遇特殊情況需要退出的，由本人申請，分公司申報，公司及時退費，真正做到“善心、善愿、善行”。

關鍵是，司機購買了包干繳費，會杜絕為了逃避平臺抽成，把訂單從線上轉到線下，有利于政府監管，有利于保險保障，讓出行更安全。

二、萬順叫車艱辛創業路

1、2017年3月18日深圳上線試運營失敗第一批合伙人離場

首發儀式至春節前，已經選定了40個城市分公司，并與各分公司總經理簽定了責任書，春節一過又繼續布點分公司，緊鑼密鼓選擇試運營城市。2月26日晚上深圳分公司20多位創業合伙人集體到公司申請，要求率先試運營。2月26日至3月16日，深圳分公司這群人分成五個小組，在萬順叫車毫無品牌影響力的條件下，用20天時間招募到5000個司機，為深圳分公司3月18日上線試運營打下了基礎。

3月18日的結果可想而知，上線三個小時后，我們幼稚的APP崩潰，深圳分公司第一個總經理宣闖乾在我面前哭喊的畫面，定格在我的記憶中，刻在我的生命里。這次失敗，毫無疑問，導致包括一位聯合創始人在內的第一批創業合伙人多數離場。

整個2017年，各個分公司人力宣傳推廣的力度和速度，我的詞典里沒有一個詞能夠完美表達我內心的感動，創業合伙人們在質疑的表情和言語面前，只能用淚水和汗水沖洗委屈的傷痕，帶著傷痛始終負重前行。

2、2017年9月27日全國市場業務同步上線遭遇刷單公司財務受損

有了失敗的教訓，我們決定不急不躁，不急于上線運營。一是等“線上國牌”批下來；二是招募技術人員，尋找技術領頭人；三是各分公司加緊進行線下市場宣傳推廣、掃街。

5月份技術團隊重組完成；7月份線上國牌和深圳市市場運營牌照申辦完成；160個分公司共入網50萬+司機，注冊1000萬+乘客。經反復研判，選定9月29日全國市場業務同步上線運營。

由于4月份開始，公司要求各分公司和當地巡游出租車公司融合發展，50余萬入網司機中大多數是巡游出租車司機。又有“專業人士”建議，搞搞優惠補貼才會有司機和乘客關注，才會把流量拉上來，也才會有大的投資進來，而且已經有投資人在關注了。

上線運營，乘客9折付費、所有司機免抽平臺費，幾天后訂單近5萬單，訂單金額超100萬元，此后每天上漲，形勢喜人。當時技術不成熟，更談不上風控，沒有大數據支撐，連東西南北都摸不清，只感覺被刷單了。到了9月份公司每天虧損達100多萬元，賬面現金流告罄，投資沒有進來。我們核心團隊幾個人天天研討，停下來需要填虧損，繼續搞每天100多萬元而且滾雪球加大虧損，14號晚上決定由9折優惠調整到97折、巡游車司機仍免抽平臺費、網約車司機抽12%。15號天亮后司機提現有2000萬元資金缺口，晚上11點多鐘，我關起辦公室的門打電話借錢。反復打了多少個電話已經記不清了，到凌晨兩點多，2000萬終于有了著落。總之，學剃頭就遇上連須胡子，被刷單歷時45天，公司虧損6000萬元。

3、2018年7月19日技術系統崩潰39天丟掉第一批客戶

2018年7月，萬順叫車創業近兩年，正式上線近一年。公司在各地市場已經開設了二百多個分支機構，申領到了一百多張網約車運營牌照，制度文化建設更加全面，司機合伙人有了近20萬，注冊乘客3000萬+，日訂單接近10萬單，打擊刷單的能力有所提升，加之引進了幾筆小投資款，公司經營日益正常。雖然經歷了試運營失敗、上線遭遇薅羊毛等等這樣那樣大大小小的坎坷，發展不是很快，但是市場各項指標都在平穩增長。

萬順叫車不是燒錢模式，靠分支機構渠道人力線下持續推廣，是一個緩慢逐漸上升的過程，客戶通過司機合伙人高品質服務，會穩定的留在平臺上，我們有這個信心。

2018年7月19日凌晨，新構APP和舊APP數據交互出現故障，致使軟件系統全線崩潰，核心技術骨干之間相互指責而分崩離析。平臺與司機、乘客失去聯系，分支機構合伙人和司機合伙人地推掃街的辛苦付之東流，“沒有你的日子我真的好難過”是創業合伙人當時伴著淚血的呼喊，技術黑暗39天欲哭無淚。

現在的客戶都是從9月23日開始，又重新推廣而獲得的，萬順叫車創業合伙人真正“信任、忠誠、勤奮、恭謙”，很了不起。

4、新冠疫情停運仍頑強挺立

全球新冠疫情暴發猝不及防，1月21日我從武漢回到深圳，22日公司發布“萬順叫車防控新型冠狀肺炎病毒應急預案響應”，我個人接受居家隔離措施。當時，我的壓力、焦慮還是很大的。一方面要組織幾百個分支機構、30萬創業合伙人服從當地疫情防控要求，提出先保護好自己和家人就是貢獻，萬順叫車創業合伙人在無1例感染的情況下，為防控抗擊疫情發揮一些作用。一方面在全面停運狀況下，要考慮公司運營成本和承受能力，比方對購買了平臺費包干的司機，停運一天補兩天的包干時效；比方困在武漢的客服團隊和春運值班人員安全等等。好在去年四季度公司的現金流已經轉正，好在國家只用兩個多月就控制住了疫情。

停運期間，公司不但對員工不減薪、還給滯留客服人員增加補貼。復工之后，公司新擴招員工1000多人，新招入網司機10萬+，為增加就業崗位做出應有的貢獻。

三、創業四年的成績單

1、城市運營牌照行業第一名

《網絡預約出租汽車經營服務管理暫行辦法》2016年7月28日頒布，萬順叫車9月22日成立；暫行辦法11月1日正式實施，萬順叫車11月20日在荊州舉行首發儀式正式入市。

萬順叫車從入市第一天起，就依據暫行辦法規定，在擬經營的城市設立分支機構，主動接受并服從政府行業主管部門的監管；并且設立幾萬個社區服務站網點，面對面為司機和乘客服務，APP是冷的，人心是熱的，讓線上穩運行、線下有溫度。

網約車企業有兩個要素：既是新業態互聯網平臺公司，又是交通運輸客運企業，載人不比拉貨，必須穩定、安全。先入駐才能申辦牌照，合法合規才能正常經營，過去有報道說萬順叫車是“牌照大王”“另類傳銷”，我知道這些朋友沒有把“交通運輸新業態”這個名詞的含義搞清楚。我也想借此機會再作一個解釋說明：交通運輸代表貨運客運企業，新業態代表從事貨運客運的互聯網平臺，經營城市必須有線下分支機構服務管理或對接主體責任。

牌照多不一定能代表訂單多，因為訂單增長需要時間。但是，沒有牌照一定進不了市場，以前進入了市場的不申辦牌照，肯定不能長久經營。

目前，萬順叫車共申辦到了293個城市運營牌照，行業遙遙領先居第一名。

2、運營數據行業第二名

經過4年的發展，萬順叫車在全國各地已經設立分支機構800余家，社區服務站網點3萬+；注冊司機178萬+，用戶9600萬+，累計服務用戶15億次。國交信息平臺顯示，萬順叫車城市運營數據行業排名第二。

3、差異化市場競爭策略已經形成

好的市場戰略是從市場上打出來的。萬順叫車在四年的市場實踐中已經形成了六大市場差異化優勢。

以社區服務站為抓手；以連鎖店為著力點；以將來60萬司機合伙人為市場生力軍；以平臺費包干提升基礎運力保障；以高品質服務占據客戶心智；以本地司機、熟人熟路，街坊鄰居家門口的出行公司，構建鄰里相親、守望相助的大社區流量生態和萬順叫車企業文化。

4、用黨建工作引領擔當社會責任

在上級兩新黨委的領導、支持下，經批準，公司于2019年6月成立中共萬順叫車黨委，目前共有21個黨支部，2100多名共產黨員。

面對今年突如其來的疫情，萬順叫車黨委迅速召開“讓黨旗飄揚在戰‘疫’一線”防控阻擊疫情共產黨員誓師大會視頻會議”，組織2100多名共產黨員積極投入到防控阻擊疫情的戰斗中，擔當先鋒模范帶頭作用。

疫情期間，公司先后共組織945支愛心車隊，658個愛心消毒點，充分發揮基層黨組織戰斗堡壘作用和共產黨員先鋒模范作用，積極承擔防控抗擊疫情的義務。受到重慶市酉陽政協、廣州市交通運輸局等多個黨政機關和主管部門的書面表揚。

2018年6月，萬順叫車黨建工作榮獲“深圳黨建創新優秀案例”獎；2018年6月，萬順叫車榮獲“先進基層黨組織”獎；2019年1月，萬順叫車“送考服務項目”榮獲“2018年度公益項目”獎項；2019年1月，周正清被評為2017-2018年“優秀共產黨員"；2019年6月，萬順叫車“高考愛心送考項目”榮獲“以人民為中心--黨建引領基層治理”“最具群眾口碑案例”獎項；2019年12月，萬順叫車包13架飛機分別飛往13個城市免費送大灣區建設者返鄉過年；2020年1月26日、2月3日，萬順叫車兩次為湖北疫情災區捐款310萬元；2020年5月，萬順叫車定向捐款小金縣360萬元，用于幫扶小金縣脫貧攻堅及鄉村振興，還開展消費扶貧，幫助小金縣銷售100萬元的農產品。

從將軍到士兵，退役不褪色，5200余名退役軍人加入萬順叫車平臺創業。

5、品牌形象和品牌價值日益上升

2017年，萬順叫車榮獲中國3.15誠信品牌獎；2017年，萬順叫車獲得“2017中國民營企業社會責任突出貢獻”獎；2018年，萬順叫車在“2018年粵港澳大灣區創新發展高峰論壇”上榮獲“年度行業發展創新獎”；2019年，萬順叫車榮獲2019大灣區行業創新峰會“年度行業發展突出貢獻獎”；2019年，萬順叫車被評為全國公共出行服務業誠信單位；2020年9月19日，萬順叫車被評為“交通運輸新業態百強企業”，名字排名第二。

四年來，“萬順叫車本地司機 熟人熟路、街坊鄰居家門口的網約車公司”、“叫車先預約，出行更從容”、“網約車城市運營牌照穩居行業前列網約車經營城市數據行業排名第二”的品牌形象逐步贏得客戶信賴。

萬順叫車司機合伙人是真正的勞動創業者，萬順叫車合伙人制度是交通運輸新業態又一新嘗試，司機合伙人制度形式是社會低層勞動者新型勞資關系的創新。萬順叫車作為交通運輸新業態二梯隊成員，絕不會因政府對新業態“審慎、包容”而放縱。

萬順叫車有個三三制原則：

一個三是要正確把握好人、科技、政府監管三者關系；一個三是要逐步完善商業模式、組織制度、平臺生態三大戰略要素；一個三是要建立適應新時代的企業文化、培養司機合伙人正確的長期價值理念、形成促進市場占有率爆速增長的市場競爭能力三個機制。

創業者，沒有彷徨，沒有委屈，沒有抱怨，不需要鮮花和掌聲，天生的特殊材料，帶著傷痛也要負重前行。創業，就是創造更多的就業崗位，為客戶創造價值。實現一切設立的目標，并且超越自己，超越目標，是創業者的天性。有功必獎，有過必罰，千次功毀于一次過，是創業團隊的鐵律。因為，創業就是戰爭，只能勝利，不能失敗。