商業(yè)銀行小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)營銷策略研究

何昌松

摘 要：隨著各種金融機(jī)構(gòu)的興起，我國的商業(yè)銀行在實(shí)際的發(fā)展過程中面臨著比較激烈的社會競爭，商業(yè)銀行需要結(jié)合自身的業(yè)務(wù)進(jìn)行一定的營銷活動。在進(jìn)行各種營銷活動的過程中，商業(yè)銀行對小微企業(yè)的信貸業(yè)務(wù)及其營銷得到了廣泛的關(guān)注，部分的商業(yè)銀行在這方面也實(shí)現(xiàn)了良性的發(fā)展。盡管如此，當(dāng)前我國的商業(yè)銀行在針對小微企業(yè)的信貸業(yè)務(wù)營銷中也還存在著一定的問題，長期發(fā)展會影響到銀行相關(guān)業(yè)務(wù)的開展。本文從當(dāng)前我國商業(yè)銀行的營銷現(xiàn)狀及問題入手，提出促進(jìn)商業(yè)銀行小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)發(fā)展的營銷策略。

關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行;信貸業(yè)務(wù);營銷策略

我國的經(jīng)濟(jì)在改革開放之后實(shí)現(xiàn)了較大的發(fā)展，當(dāng)前國內(nèi)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展穩(wěn)中有進(jìn)，但從具體的經(jīng)濟(jì)發(fā)展環(huán)境而言，還存在著一些困境，如社會就業(yè)率需要進(jìn)一步提高等。為了進(jìn)一步擴(kuò)大社會的就業(yè)率，實(shí)現(xiàn)我國的創(chuàng)新和發(fā)展，國家相關(guān)部門頒布了系列的政策支持小微企業(yè)的發(fā)展，但在實(shí)際的發(fā)展過程中，小微企業(yè)還面臨著融資困難等問題，因此，對于商業(yè)銀行而言，其必須要推進(jìn)惠普金融，切實(shí)為小微企業(yè)提供信貸業(yè)務(wù)，幫助小微企業(yè)實(shí)現(xiàn)融資。

一、商業(yè)銀行營銷現(xiàn)狀

從我國當(dāng)前的商業(yè)銀行營銷發(fā)展?fàn)顩r來看，能夠定期舉辦大型營銷活動及宣傳的企業(yè)數(shù)量較少，商業(yè)銀行的營銷活動主要依靠的是相關(guān)的業(yè)務(wù)部門來實(shí)現(xiàn)的。對比其他的金融機(jī)構(gòu)，不難發(fā)現(xiàn)，金融機(jī)構(gòu)在針對小微企業(yè)的信貸業(yè)務(wù)方面往往會設(shè)置專門的部門負(fù)責(zé)，這也使得商業(yè)銀行在營銷方面的建設(shè)水平還需要進(jìn)一步的提高。

二、我國商業(yè)銀行營銷發(fā)展存在的問題

1.商業(yè)銀行營銷理念亟待更新

當(dāng)前我國的很多商業(yè)銀行在營銷發(fā)展使用的是傳統(tǒng)的營銷觀念，不重視對營銷活動的開展，對于相關(guān)的信貸業(yè)務(wù)發(fā)展不積極主動，缺乏危機(jī)意識。同時，由于營銷理念的落后，這些商業(yè)銀行往往不重視對先進(jìn)的技術(shù)資源的引進(jìn)，不重視引進(jìn)專業(yè)的營銷人員，使得這些商業(yè)銀行被傳統(tǒng)營銷及管理方式所局限，不利于商業(yè)銀行的營銷及管理。商業(yè)銀行在實(shí)際的工作中，管理部門沒有重視在營銷中加入先進(jìn)的電子商務(wù)技術(shù)及電子信息技術(shù)，導(dǎo)致在業(yè)務(wù)拓展方面存在較大局限。在銀行信貸業(yè)務(wù)的開展工作中，沒有重視引入風(fēng)險(xiǎn)觀念，導(dǎo)致了在為小微企業(yè)辦理相關(guān)業(yè)務(wù)的過程中缺乏必要的調(diào)查，使得相關(guān)的業(yè)務(wù)活動面臨著較大的風(fēng)險(xiǎn)。

2.缺乏科學(xué)、合理的市場定位

在商業(yè)銀行的信貸業(yè)務(wù)開展過程中，市場定位的作用是非常重要的，這關(guān)乎到商業(yè)銀行面向的市場群體及其在工作過程中的主要傾向和偏好。商業(yè)銀行需要對所面向的小微企業(yè)進(jìn)行深入的市場調(diào)查，尋找到這些企業(yè)在信貸方面的真實(shí)需求，并據(jù)此設(shè)立科學(xué)、合理的市場定位，才能促進(jìn)相關(guān)工作的順利開展。然而，在當(dāng)前很多商業(yè)銀行的實(shí)際工作開展過程中，很多的商業(yè)銀行并未編制市場定位，沒有從市場實(shí)際的需求入手，導(dǎo)致在信貸業(yè)務(wù)開展的過程中存在著一定的盲目性，對相關(guān)的信貸業(yè)務(wù)工作開展帶來了不利的影響，長期發(fā)展不利于銀行的可持續(xù)性發(fā)展。

3.信貸體制存在較大風(fēng)險(xiǎn)

商業(yè)銀行的信貸體制在其經(jīng)營和發(fā)展過程中起到的作用是非常重要的，信貸業(yè)務(wù)作為商業(yè)銀行的資產(chǎn)業(yè)務(wù)，是商業(yè)銀行利潤的主要來源之一，信貸體制是否健全決定了商業(yè)銀行的信貸業(yè)務(wù)是否能夠順利開展，影響到其各項(xiàng)信貸業(yè)務(wù)的開展效果。一方面，商業(yè)銀行在開展各項(xiàng)信貸業(yè)務(wù)的過程中若是缺乏科學(xué)的信貸體制的支持，就很容易受到各種因素的影響，由于信貸業(yè)務(wù)是存在著一定的風(fēng)險(xiǎn)的，若是體制的不健全極有可能導(dǎo)致業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)加大。另一方面，商業(yè)銀行為小微企業(yè)辦理貸款業(yè)務(wù)的過程中，若是沒有風(fēng)險(xiǎn)評估及資質(zhì)評估的相關(guān)環(huán)節(jié)，就很難為小微企業(yè)提供科學(xué)合理的信貸額度，嚴(yán)重的話甚至?xí)?dǎo)致死賬和呆賬等產(chǎn)生，不利于對相關(guān)業(yè)務(wù)進(jìn)行合理的管理和控制，也不利于商業(yè)銀行相關(guān)營銷活動的開展，長期發(fā)展甚至危及到銀行的生存與發(fā)展。

4.負(fù)責(zé)營銷的人員缺乏營銷技能

從商業(yè)銀行目前的人員招聘來看，其在人員招聘的過程中非常重視員工在金融及財(cái)務(wù)會計(jì)領(lǐng)域的專業(yè)知識儲備，這也導(dǎo)致了其在員工的營銷知識及能力中的忽略。當(dāng)前我國大多數(shù)的商業(yè)銀行的營銷人員也多數(shù)是由具有金融及財(cái)務(wù)背景知識的員工擔(dān)任，這些員工雖然都有豐富的金融及財(cái)務(wù)知識的儲備，但其在具體的營銷工作中就很難發(fā)揮出本身的優(yōu)勢。此外，銀行在對相關(guān)員工的營銷能力及營銷技能方面培訓(xùn)也是比較缺乏的，導(dǎo)致銀行缺乏具備金融、財(cái)務(wù)及營銷知識為一體的復(fù)合型人才，不能適應(yīng)當(dāng)前日益激烈的金融市場，長期發(fā)展不利于商業(yè)銀行長期的生存及發(fā)展。

三、商業(yè)銀行小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)營銷策略

1.樹立先進(jìn)的營銷理念

在商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)發(fā)展過程中，要重視樹立先進(jìn)的營銷理念，尤其是在全民營銷的時代，各行各業(yè)都面臨著激烈的市場競爭，商業(yè)銀行需要重視對傳統(tǒng)的營銷理念進(jìn)行更新?lián)Q代，選擇合適的營銷手段，突破銀行傳統(tǒng)業(yè)務(wù)模式在新的時期下發(fā)展的局限性，結(jié)合銀行的業(yè)務(wù)特點(diǎn)及小微企業(yè)的融資需求，大力推進(jìn)惠普金融，開展銀行相關(guān)業(yè)務(wù)。一方面，銀行在對內(nèi)部的信貸產(chǎn)品進(jìn)行開發(fā)的過程中，要結(jié)合內(nèi)部的實(shí)際能力及市場的動態(tài)發(fā)展，開發(fā)出適合小微企業(yè)發(fā)展需求的信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)品，幫助小微企業(yè)實(shí)現(xiàn)融資需求。另一方面，商業(yè)銀行還要重視對小微企業(yè)的信貸業(yè)務(wù)流程的規(guī)范，減少審批環(huán)節(jié)，簡化辦事流程，實(shí)現(xiàn)資源的合理化配置。

2.確立科學(xué)、合理的市場定位

商業(yè)銀行要正確認(rèn)識當(dāng)前我國的金融市場發(fā)展現(xiàn)狀，能夠發(fā)展并順應(yīng)當(dāng)前激烈的市場競爭，同時，還要善于發(fā)現(xiàn)銀行自身的優(yōu)勢和劣勢，揚(yáng)長避短，結(jié)合小微企業(yè)及本行的發(fā)展規(guī)劃制定合理、科學(xué)的市場定位。以銀行自身的市場定位為發(fā)展導(dǎo)向，優(yōu)化信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)品，對產(chǎn)品采取合適的手段進(jìn)行營銷，擴(kuò)大銀行的影響力，實(shí)現(xiàn)銀行的可持續(xù)性發(fā)展。

3. 建立和完善信貸管理體制

商業(yè)銀行在發(fā)展的過程中，不僅要更新營銷理念、樹立科學(xué)的市場定位，還要重視建立和完善內(nèi)部的信貸管理體制，結(jié)合最新的理論研究成果對銀行內(nèi)部的管理體制進(jìn)行創(chuàng)新和改革，建立風(fēng)險(xiǎn)管理機(jī)制，結(jié)合針對小微企業(yè)開展的信貸業(yè)務(wù)的各類風(fēng)險(xiǎn)，進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)合理的研究及把控，實(shí)現(xiàn)對信貸業(yè)務(wù)的全面風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警。一方面，銀行要根據(jù)最新理論成果及實(shí)際的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，找到最適合針對小微企業(yè)的信貸風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測技巧，合理預(yù)測業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，對風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行合理發(fā)現(xiàn)及解決。另一方面，完善相關(guān)的審查管理體系，對小微企業(yè)的信貸業(yè)務(wù)進(jìn)行嚴(yán)格審查，加大營銷工作投入，達(dá)到預(yù)期的管控目的。

4.提升相關(guān)工作人員的營銷能力

商業(yè)銀行在發(fā)展的過程中，要重視對內(nèi)部的人才隊(duì)伍的建設(shè)，培養(yǎng)出具備營銷才能及金融知識的人員，促進(jìn)銀行的營銷工作的開展。首先，在銀行人員招聘的過程中，要適當(dāng)引進(jìn)部分具有營銷知識及能力的人才，用于營銷工作的人才儲備。其次，商業(yè)銀行在開展各項(xiàng)信貸業(yè)務(wù)的同時，要重視對相關(guān)的工作人員進(jìn)行培訓(xùn)，提升其業(yè)務(wù)能力和營銷能力。最后，商業(yè)銀行還要重視對內(nèi)部員工激勵制度的建設(shè)與完善，通過各種物質(zhì)獎勵和精神獎勵等激發(fā)員工的積極性，促進(jìn)相關(guān)業(yè)務(wù)的開展。

四、結(jié)語

商業(yè)銀行在經(jīng)營和發(fā)展的過程中，要重視對小微企業(yè)的信貸業(yè)務(wù)營銷工作的開展，編制出完整的營銷、業(yè)務(wù)等計(jì)劃，從更新企業(yè)的營銷理念，建立科學(xué)合理的市場定位，同時完善信貸管理體制，提升員工的營銷能力等方面來加強(qiáng)針對小微企業(yè)的營銷工作，提升自身的工作能力及效果，實(shí)現(xiàn)銀行的預(yù)期發(fā)展目標(biāo)。

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（安徽財(cái)經(jīng)大學(xué)）