提高石化企業(yè)海外市場開發(fā)能力的策略研究

劉暢

（中石油華東設(shè)計院有限公司，山東 青島266071）

1 石化企業(yè)海外市場開發(fā)存在的問題

1.1 企業(yè)機制不靈活

石化企業(yè)海外市場開發(fā)需要健全高效的內(nèi)部管理體制機制作保障，為海外市場開發(fā)提供可靠的機制保障。但縱觀廣大石化企業(yè)實際，普遍存在管理體制機制不靈活、市場化程度不夠、項目跟蹤不到位等共性問題；產(chǎn)權(quán)與職責等問題混亂，分工不明確；相關(guān)管理制度體系約束性與可行性不足，制度不健全，管理流程不完善，缺少投標報價及市場策略策劃；與項目執(zhí)行部門協(xié)調(diào)不充分，不了解項目進展，與海外業(yè)主無法進行深層次溝通等，制約著海外市場開發(fā)能力的整體提升。

1.2 石化企業(yè)技術(shù)能力不足

國內(nèi)石化企業(yè)大多具有國營背景，對國家大政方針政策的依賴性較強，盡管部分石化企業(yè)在技術(shù)能力等方面取得了長足進步，但整體而言，由于技術(shù)研發(fā)與應(yīng)用、工藝設(shè)計和改進、對設(shè)計標準的研究深度等與國外大型石油石化公司之間的差距依舊極為顯著，大部分國內(nèi)石化企業(yè)在某些地區(qū)和領(lǐng)域獲得進入資源國的權(quán)利、搶占油氣資源、開拓市場方面，難以對全球知名石化企業(yè)形成有效競爭優(yōu)勢，成為國內(nèi)石化企業(yè)不容忽視的阻礙要素。

1.3 開發(fā)國際項目經(jīng)驗不足

海外市場開發(fā)，需要熟知來自海外市場政策、經(jīng)濟、文化等方面的風險與挑戰(zhàn)，以及國際項目操作經(jīng)驗。由于宏觀經(jīng)濟環(huán)境變化、新能源及替代能源開發(fā)等因素的影響，引起市場需求的變化，新能源、替代能源的發(fā)展導(dǎo)致經(jīng)濟發(fā)展對石油依賴程度減低，石油需求量減少或增長放緩。實踐表明，部分國內(nèi)石化企業(yè)缺乏對海外市場的充分考察與調(diào)研，未及時、準確把握市場對產(chǎn)品和服務(wù)的需求變化信息，無法達到規(guī)模產(chǎn)能，影響了企業(yè)收入和利潤目標的實現(xiàn)。對海外石化市場風險估計不足，市場運作措施呈現(xiàn)出盲目性與隨意性特征，難以形成有效的經(jīng)驗積累。

1.4 石化企業(yè)內(nèi)人才匱乏

專業(yè)化人才是石化企業(yè)實施海外市場開發(fā)的直接實施者與操作者，其綜合素養(yǎng)與海外市場開發(fā)的過程與結(jié)果密切相關(guān)。當前石化企業(yè)專業(yè)化人才配備不充分等問題依舊存在，海外市場開發(fā)團隊知識體系不健全，不能綜合熟練掌握外語、技術(shù)、法律、管理等綜合技能，使海外市場開發(fā)原生動力不足。

2 提高石化企業(yè)海外市場開發(fā)能力的策略

2.1 提升管理機制

為有效提升海外市場開發(fā)能力，國內(nèi)石化企業(yè)必須從自身做起，不斷強化自身管理體制機制建設(shè)，建立完善的、系統(tǒng)的內(nèi)部管理制度體系，使海外市場開發(fā)工作實踐有據(jù)可依、有章可循，為優(yōu)化海外市場開發(fā)過程提供可靠的體制機制保障。例如，加強海外市場開發(fā)規(guī)劃，做好近3 年的海外市場開發(fā)研究和策劃；優(yōu)化企業(yè)內(nèi)部管理，包括區(qū)域劃分，人員分工及考核，市場信息管理軟件如何維護等；企業(yè)市場開發(fā)部門需要與項目執(zhí)行部門無縫銜接，提高效率，包括與海外業(yè)主的項目對接、技術(shù)交流以及項目進行中的一些環(huán)節(jié)，要及時溝通，提前策劃；要通過海外市場開發(fā)實踐檢驗管理制度體系的可行性與客觀性，對于與客觀實際不相匹配的條款規(guī)定作出動態(tài)化調(diào)整與修訂，使管理制度體系始終沿著正確的方向前進。國內(nèi)各石化企業(yè)之間要強化溝通協(xié)作，在一定范圍內(nèi)實現(xiàn)海外市場數(shù)據(jù)信息資源的互聯(lián)互通互享，充分挖掘市場信息價值，并積極構(gòu)建國際化、集約化、規(guī)模化的國際石化戰(zhàn)略聯(lián)盟，或組成聯(lián)合體進行投標或合同談判，強強合作，爭取實現(xiàn)協(xié)同效益。

2.2 加強技術(shù)創(chuàng)新管理

在海外市場開發(fā)中，要高度重視強化技術(shù)創(chuàng)新管理的重要價值，積極推進“新工藝”“全廠優(yōu)化”戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型升級，爭取前期介入，第一時間與擬建設(shè)項目的業(yè)主開展宣傳和技術(shù)交流工作。以海外市場推廣為目標導(dǎo)向，加強與專業(yè)科研院所、專利商等單位之間的綁定性合作，與石化企業(yè)上下游伙伴構(gòu)建長期穩(wěn)定的戰(zhàn)略合作關(guān)系，切實加強新技術(shù)的研發(fā)力度，與其共同開拓市場。要充分發(fā)揮石化企業(yè)內(nèi)部技術(shù)部門的重要作用，密切關(guān)注全球知名石化企業(yè)的技術(shù)創(chuàng)新發(fā)展動態(tài)，推進先進技術(shù)的引進、消化與吸收。要推進“強鏈”“補鏈”“延鏈”三鏈銜接，規(guī)避系統(tǒng)內(nèi)業(yè)已成熟的業(yè)務(wù)范圍，著力加強行業(yè)細分領(lǐng)域的市場開發(fā)、技術(shù)研發(fā)、業(yè)務(wù)開拓力度。

2.3 做好項目的可行性分析

石化企業(yè)海外市場項目運作周期長、投入資金多，必須全面做好前期項目的可行性分析與評估，減少海外市場開發(fā)的盲目性與隨意性。對此，要全面、客觀地分析目標市場區(qū)域的政治、經(jīng)濟、文化、宗教等潛在的風險要素，提高海外市場開發(fā)措施的針對性，制定差異化的市場開發(fā)策略，規(guī)避潛在風險威脅。要將政治環(huán)境穩(wěn)定、經(jīng)濟潛力較大、文化認同度高的國家或地區(qū)作為重點目標市場，與第三方專業(yè)評估機構(gòu)密切溝通，采用定量、定性等多種評估方法，形成符合目標市場實際的風險評估分析報告。要對項目的風險進行全面評估，估算可能發(fā)生的風險及由此會帶來的成本上升、工期延誤等不良影響，并在報價時適當對風險成本予以考慮。對于風險收益率理想的國家和地區(qū)，要采取積極主動的開發(fā)策略；反之，對于風險收益率達不到預(yù)期標準的國家和地區(qū)，策略則要相對保守穩(wěn)健。

2.4 培養(yǎng)合適的海外市場開發(fā)人才

要強化對海外市場開發(fā)人才的培訓(xùn)與引導(dǎo)，持續(xù)提高投標人員的綜合素質(zhì)和專業(yè)能力，聘請行業(yè)專業(yè)人士重點講授國際石化市場的發(fā)展趨勢、海外市場開發(fā)技巧等內(nèi)容，引導(dǎo)海外市場開發(fā)人員掌握最為先進的海外市場開發(fā)基本理論及實操技能，牢固樹立創(chuàng)新意識、質(zhì)量意識、服務(wù)意識。要在內(nèi)部人才培養(yǎng)的基礎(chǔ)上，積極引進外來人才，著力打造一支專業(yè)知識強、海外市場開發(fā)經(jīng)驗豐富、懂管理、善溝通的復(fù)合型人才團隊，為提高海外市場開發(fā)質(zhì)量與效果奠定堅實的人才基礎(chǔ)。要堅持“效益第一”的發(fā)展理念，實施科學(xué)合理的專項獎勵制度，對海外市場開發(fā)過程中取得重大突破、重大進展、重大成果的個人或團隊給予物質(zhì)獎勵，充分體現(xiàn)市場開發(fā)專項獎勵的導(dǎo)向激勵作用。

2.5 加強海外石化信息技術(shù)開發(fā)

依托信息平臺，做好市場信息收集以及大客戶關(guān)系管理，全面摸排潛在業(yè)主投資計劃。根據(jù)獲取的信息，逐條分析項目和競爭對手情況。建立并持續(xù)完善數(shù)據(jù)庫，為企業(yè)市場開發(fā)提供有力的支持和保障。

2.6 選擇性為海外業(yè)主提供項目融資服務(wù)

為海外業(yè)主提供項目融資服務(wù)可極大地增強國內(nèi)石化工程企業(yè)前期投標時的競爭力。此類項目要求國內(nèi)石化工程企業(yè)完成從原先只關(guān)注如何在總承包價格內(nèi)從技術(shù)上實現(xiàn)生產(chǎn)指標，到完整的了解項目從資金投入到實現(xiàn)資金回收的全過程。依托國家“一帶一路”支持政策，企業(yè)可設(shè)立投融資管理中心，細化項目盈利情況，并快速將情況組織成材料引導(dǎo)第三方金融機構(gòu)介入，如中國出口信用保險公司、中國進出口銀行等，落實法律文本明晰責任，最終實現(xiàn)融資成功，共同高效推進項目。

3 結(jié)語

綜上述，應(yīng)從石化企業(yè)經(jīng)營管理的客觀實際需求出發(fā)，充分遵循海外市場開發(fā)的基本規(guī)律，建立健全管理機制體制，創(chuàng)新內(nèi)部管理理念，強化海外市場開發(fā)措施，爭取獲得更多海外市場份額，為提升綜合競爭力創(chuàng)造更為廣闊的空間，為實現(xiàn)石化企業(yè)未來長遠可持續(xù)發(fā)展保駕護航。