建設工程投標報價程序、策略及技巧研究

韋海琳

（中交第三航務工程局有限公司，浙江寧波315200）

1 引言

在建設工程中，招投標工作具有承上啟下的作用，過高或者過低的投標標價都會直接對企業是否可以成功中標造成影響。無論是通過綜合評估的方法，還是采用最低投標報價的方式，投標報價工作都在整個招投標過程中占據主體地位。換而言之，投標報價會在一定程度上決定投標人是否可以通過投標文件中的相關規定。所以，應對建設工程中投標報價的程序、策略以及技巧進行深入研究。

2 建設工程中投標報價的策略

建設工程中投標報價的策略主要有3 種：高價盈利的投標報價策略；低價虧損的投標報價策略和微利保本的投標報價策略。

2.1 高價盈利的投標報價策略

對于高價盈利投標報價策略[1]，主要指的是企業在建設工程的招投標中，將收獲高額的利潤作為投標的目的而使用的一種投標標價策略。雖然該策略能夠幫助企業獲取比較高的經濟利潤，但是在實際建設過程中，也會對專業技術提出更高的要求，而且還具有施工條件比較差、工期緊張以及業主方要求比較多等特點，從而增加了工程建設的難度，同時，對工作人員的能力、企業管理水平以及應用技術的先進性也有較高的要求。所以，采用該投標報價策略是在企業人員、設備、技術及管理水平都能滿足工程建設需要和工期的前提下，確保企業獲取更多利益的主要手段。

比如，某工程新建8m+16m+16m+8m 頂進框構箱型公鐵立交橋工程（下穿），是在某鐵路復線K373+892.8m 處既有線上施工的項目，發包人在項目實施前期有意以概算指標7500 元/m2的價格與承包人協商中標。承包人經過與以往施工過的類似項目做了指標對比分析，考慮到在既有線下頂橋，行車安全風險大，從線路加固入手找設計單位修改不合理的設計部分，在報價編制方面，因鐵路的工費與市場價相比偏低，僅為24 元/工日，經過多次和承包人及設計協商,最后報價以編制期價執行市政工程綜合工費49 元/工日編制，最終以指標13 000 元/m2的價格確定了中標價，為企業創造了良好的效益。

2.2 低價虧損的投標報價策略

對于低價虧損這種投標報價策，是指企業在進行投標報價時，不考慮企業自身的經濟利潤[2]，而是考慮一定虧損后所采用的一種投標報價策略。這種投標報價策略在應用過程中，因為沒有考慮到風險的相關費用，所以，導致具有比較高的風險性。如果在工程建設中無風險情況發生，說明這種投標報價策略成功。但是如果一旦發生風險，非常容易導致承包商面臨比較嚴重的損失與風險。因此，在實際工程投標過程中，企業只有在為搶占市場份額、為獲取將來利益的情況下才會考慮采用此報價策略。

比如，企業要介入某個成熟的施工建設領域，往往采取低價虧損的報價策略，必然要付出一定的虧損。企業在該領域獲得了一定的市場份額后，利用提高施工技術、降低施工成本等方法享受市場回報。這種進入期的虧損，對企業在這個領域的市場而言，屬于戰略性虧損，需要企業研究政府政策導向、做好風險分析及市場前景預測。

2.3 微利保本的投標報價策略

該策略主要指的是在進行投標報價時，將利潤降低或者是不考慮利潤的一種策略[3]，通常會使用在工作簡單，但工程量比較大，普通公司就能夠完成的工程中，如土方工程等；或者是關注投標項目本身帶有的發展前景，承包商期望能夠通過該工程提升自身的業績；也可能是在承包商中標后，以更低的價格通過分包的方式將其分為其他承包商。

2.4 聯合體投標策略

通常情況下，該投標策略主要適用于對新地區開辟的新項目進行投標。這時，施工單位應與當期的施工企業進行聯合，明確掌握當地的相關法律政策，積極與政府部門做好溝通和交流，熟悉當地勞動市場、材料市場以及機械市場的具體情況，增強與這些企業的合作，以確保施工企業可以采用更加合理的投標報價策略進行投標，使施工企業實現經濟效益最大化，促進施工企業的發展。

3 建設工程中投標報價的技巧

建設工程中的投標報價技巧有很多，一般企業采用不平衡投標報價、無利潤投標報價、多方案投標報價等方法。

3.1 不平衡投標報價方法

該方法主要指的是企業進行投標報價時，在明確總標價后，對一些分項、分部的工程單價進行適當的調整，將有些項目的單價適當調低、有些項目則適當調高，確保其既不會對中標是否成功造成影響，還能提高經濟效益。這種報價技巧在工程量清單計價合同里被普遍采用。

3.2 無利潤投標報價方法

該方法主要指的是在進行投標報價時自身無其他競爭優勢的企業，在萬不得已的情況下，不考慮自身的利益而參與投標。該方法通常適用于一些分標段進行建設的工程項目中，先通過低價獲取工程項目，而后再創造其他競爭優勢，以此獲取利潤。此方法主要應用于低價虧損的投標報價策略中。

3.3 多方案投標報價方法

該方法指的是在同一個建設工程項目中，除了根據招標文件制定的投標報價，還另外設計1 個或者1 個以上投標報價方法，該方法主要應用于工程范圍不清楚、技術要求苛刻、條款內容不公平或者不清楚以及工程設計圖紙不合理等情況下，采用多個方法吸引招標單位的注意。比如，某辦公樓施工招標文件的合同條款中規定：預付款數額為合同價的10%，開工日支付，基礎工程，完工時扣回30%，上部結構工程完成一半時扣回70%，工程款根據所完工程量按季度支付。

承包商對該項目進行投標，經造價工程師估算：總價為9000 萬元，總工期為24 個月。其中，基礎工程估價為1200 萬元，工期為6 個月。承包商B 考慮到該工程雖然有預付款，但平時工程款按季度支付不利于資金周轉，所以，除按上述數額報價，另外，建議將付款條件改為：預付款為合同價的5%，工程款按月度支付，其余條款不變。可以有計算按原付款條件所得工程款的終值和計算按建議的付款條件所得工程款的終值2 種報價方案，從而提高企業的經濟效益。

3.4 突然襲擊投標報價方法

所謂突然襲擊投標報價方法，主要指的是為了迷惑競爭對手而采取的一種投標報價方法，一般情況下應用于可能存在多個投標單位的建設工程項目中，且投標競爭異常激烈，投標單位為了使競爭對手出現迷惑，可以采用實現泄漏虛假情報的方式，達到模糊對方視線的目的，比如，有意發布對高價投標或者無興趣投標等消息，而后在規定投標截止時間前突然參與投標，并通過降低報價的方法來戰勝其他競爭對手。

4 結語

綜上所述，在建設工程的投標過程中，中標的關鍵不僅僅是投標方（承包方）的綜合資質、技術水平能力，還與投標方（承包方）是否可以采用有效的投標報價策略和技巧有直接的關系，只有針對不同項目，結合自身的優勢和劣勢，合理地運用投標報價策略和技巧，才能夠提升投標單位的中標率。