汽車4S店現狀及未來盈利模式探討

文| 羅小冬

當前汽車4S店的現狀

（1）數量龐大、競爭激烈。中國的汽車4S店最高時近40000家，地區級城市的汽車4S店已非常普及，部分較發達縣級的城市也已布局，同一城市往往有多家同品牌4S店，部分銷售量大的品牌甚至把同城店的距離已放寬到5公里為限，可見其品牌汽車4S店的密集程度。多家競爭，必然存在潛客的重疊，相互間的競爭就在所難免，加上多數汽車主機廠家會對同城汽車4S店的投資人進行限制，以控制其在本區域市場的市場占有率過高而進行反制，因此，同一城市往往是多店多投資人，加劇了同城的競爭。同時，近年來的電商、網約車等新興渠道、新興模式涌現，也對傳統汽車4S店的經營帶來沖擊，這樣就更加劇了競爭的激烈程度。（2）投資大，資金需求密集。中國的汽車4S店目前采取的是“前店后廠”模式，汽車主機廠家往往對店的功能、布局、面積、裝修標準等進行要求，占地面積大、建筑面積大、投資大，一個店修建成本少則幾千萬、多則上億。同時，汽車主機廠都是要求汽車4S店先付款（付現、銀行承兌、第三方貸款融資等）再發車，從付款到收到車一般都在7-20天，收到車離銷售出去也需要時間，流動資金占用也很巨大。因此，汽車4S店是典型的資金密集型服務性企業，從投資角度可以比肩資本、但從經營角度卻從屬第三產業—服務業。（3）集團化、全國化已成骨干企業主流。由于中國汽車主機廠的全國“4S”統一性、區域市場的局限性、資金需求密集性、經營抗風險性、規模效益性等的影響和需要，汽車4S店的集團化、全國化發展已成成熟趨勢。在全國范圍，已涌現出廣匯汽車、中升汽車、國機汽車、永達汽車等一批從事汽車4S店經營的上市企業；在四川，也有如：三和汽車、建國汽車、啟陽汽車、港宏汽車等一批本土企業。這些骨干企業逐漸成為主流，并引領其它中小汽車4S店企業的思維及步伐。（4）受主機廠影響很大。目前，中國的汽車主機廠普通控制著汽車4S店的“4S”標準，在CI/VI等對外形象上，均以主機廠為主；在車型開發及價格上均以主機廠決策；在商務政策上均以主機廠通知為主；在車源、資源上均受控于主機廠；因此，汽車4S店普通受主機廠影響很大，甚至左右到汽車4S店的生存、經營、盈虧和發展。除了全國性的重要經銷商和骨干企業以外，汽車4S店在主機廠的話語權普通很低。（5）盈利穩定性差、回收期長。目前，中國有幾十上百家汽車品牌，在全世界是汽車生產廠最多的國家，由于中國巨大的消費市場，全世界能看到的主流汽車品牌在中國都能看到，品牌有進口的、有合資的、有國產的，眾多的汽車品牌生產廠都想在中國市場分一杯羹，品牌之間的競爭、車型之間的競爭很激烈，往往是“你方唱罷我登場”、“各領風騷三、五年”，價格下探、毛利率下跌已是常態，汽車4S店的盈利穩定性差。

未來經營模式探討

（1）汽車主機廠和汽車4S店的合作關系轉變。汽車4S店作為汽車主機廠的前哨陣地、承擔了形象宣傳、終端銷售場所建設投

資、庫存承載、資金承載、人員承載、信息承載等重要功能，承受著巨大投資和經營風險，是汽車從設計、生產到銷售、售后等全生命周期中的重要環節，是全程周期中的重要一環，理應受到主機廠的重視、平等對待。未來，汽車主機廠可能會放下身段，更多與汽車4S店分享資源，改善合作關系。（2）從銷售公司向服務公司轉變。汽車4S店作為汽車主機廠的前哨陣地，目前主要承載主機廠的銷量，銷售量也是主機廠主要和核心關注指標。但，汽車4S店作為獨立個體，有“生存發展的任務”、有“客戶服務的使命”、有“承載售后的功能”，因此，汽車4S店需要適應形勢，從銷售公司向服務公司轉變。（3）從“散養式”向“專注式”轉變。粗放式、散養式已不能適應目前中國汽車4S店激烈的市場環境，“開店即賺錢”已成過去時，散養式經營意味著被市場和競爭者淘汰。只有專注于市場、專注于人才、專注于技術和服務、專注于后市場、專注于提升核心競爭力，才有生存和發展的希望。

未來盈利模式探討

（1）全過程價值鏈創造利潤。傳統汽車4S店的利潤來源主要是新車銷售產生的毛利和維修產生的毛利。隨著市場競爭的加劇，新車銷售的利差越來越小、甚至倒掛虧損；維修市場由于市場越來越透明化、綜合維修廠勢力的崛起等原因，使得各汽車4S店維修收費越來越親民，自然導致售后維修的毛利率不比以往；而且，這樣的趨勢未來很難改變。在此市場情況下，汽車4S店只有掙后市場的錢。后市場：指除了傳統的售后維修以外，在精品、代辦按揭、代辦保險、代辦上戶、二手車、置換、附加值、家庭用車需求等用車全過程。滿足客戶在寬度（家庭其它成員、身邊朋友）、深度（二手車、置換、再購）的需求，提升客戶與店的依合關系，從而創造合理利潤。（2）服務專業化創造利潤。隨著用車的普及，人們對車的需求已逐漸功能需求向體驗需求轉變，汽車已經不是單純的交通工具，而是被越來越多的人視為生活的一部分。因此，汽車4S店可以掙服務的錢。客戶選擇汽車品牌主要由主機廠決定，客戶選擇在哪家汽車4S店消費主要由服務決定。要從企業的經營理念、企業文化、服務意識、服務態度、服務專業水平、專業技術等多方面對員工進行培訓，企業應建立服務培訓方面一套完整的體系及相關的教材。服務體現價值、服務也能產生價值。（3）對接互聯網、大數據創造利潤。大數據能更精準獲取客戶需求信息、找到潛在客戶，并有針對性、目標性采取合適的策略和方式，以更貼近客戶真實全面需求的方案取得客戶的認可，創造企業利潤。

結語

隨著競爭的加劇，現在汽車4S店的盈利模式已不能滿足未來市場的發展，唯有與時俱進，不斷創新，找到新的盈利模式，方可立于不敗之地。