中小型保險中介要突破怪圈

文/君石保險經(jīng)紀(jì)有限公司董事長 翟文博

中介行業(yè)歷經(jīng)了10余年的探索和發(fā)展，亂象逐漸減少，規(guī)范化經(jīng)營已經(jīng)成為取勝的關(guān)鍵。保險公司的簽約多寡、優(yōu)先級別、系統(tǒng)的完善導(dǎo)致了大多數(shù)營銷員和團(tuán)隊會主動選擇和大型中介公司合作，使其更具完善的后備力量。而基礎(chǔ)力量的增強(qiáng)則讓大型中介有了和保險公司談判的能力。如此正向循環(huán)給中介市場的話語權(quán)增加了一定的砝碼。

同時，值得注意的是，留給小型中介公司和新興中介公司的市場并不多。在資本的博弈中，更多的投資人覺得這塊市場可以彌補(bǔ)資本藍(lán)圖的缺失點，但是資本注入的預(yù)期往往與中介市場經(jīng)營的步驟背道而馳。當(dāng)時間短、節(jié)奏快、收益顯著等詞語逐步浸透到中介市場時，倒閉潮、關(guān)店風(fēng)不可避免地出現(xiàn)了。

另辟出路是一部分中介公司的選擇，現(xiàn)有的方式之一是專項市場例如財險、車險市場、企補(bǔ)醫(yī)療等。而更多的新興中介公司會采用挖掘現(xiàn)有團(tuán)隊移植的方式。兩種方式均有成功案例，但大多中小中介公司會面臨三個問題。

一是簽約公司的問題。所有中小型中介公司面臨的最大難題就是簽約問題，比如簽不到合適的公司、簽不到合適的產(chǎn)品、簽不到合適的點位等。因為保險公司簽約是以公司往期的業(yè)績作為未來預(yù)期收益的保障，而中小型公司沒有好看的數(shù)據(jù)，因此很難簽約到合適的保險公司和產(chǎn)品，即使新公司會有一定的寬限也不會簽到好的點位從而提升市場競爭力。

二是團(tuán)隊組建難。中介市場發(fā)展至今，大多數(shù)成熟團(tuán)隊已經(jīng)趨于穩(wěn)定，而新創(chuàng)或中小型保險中介想挖角或者說動人員進(jìn)行整體轉(zhuǎn)移很難實現(xiàn)。利益、續(xù)期、服務(wù)都是捆綁的要素，因此新創(chuàng)公司只能從兩方面下手，一種是保險主體公司二級或三級的人選，一種是純新人，而這樣零散的擴(kuò)建團(tuán)隊很難迅速組成一支有戰(zhàn)斗性的團(tuán)隊。

三是團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)營意識弱。中介公司的經(jīng)營和主體公司沒有太多本質(zhì)上的區(qū)別，區(qū)別在于領(lǐng)導(dǎo)者所處的位置。很多團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)者在主體公司養(yǎng)成了習(xí)慣，沒有改變的意識，把自己放在負(fù)責(zé)業(yè)績、負(fù)責(zé)團(tuán)隊的角度，忽略了經(jīng)營的意義，無視投入產(chǎn)出比，而資本運作的著重點在于投入和預(yù)期收益，沒有一個商人先當(dāng)慈善家后做生意，因此在經(jīng)營上中小型中介就進(jìn)入了死胡同。

越來越多的中小型中介最終會形成一個尷尬的圈，沒有合適的團(tuán)隊—簽不到好的產(chǎn)品—經(jīng)營中的浪費—投資者看不到希望撤資—關(guān)停；或者簽不到好的產(chǎn)品—吸引不了好的團(tuán)隊—投錢吸引人過來—短期效應(yīng)或沒有效應(yīng)—關(guān)停產(chǎn)品—撤資—關(guān)停。

這是中小型中介發(fā)展過程中必然面臨的問題，突破這個怪圈最適用的方式還是要踏實經(jīng)營，找到機(jī)構(gòu)真正的突破點，深化細(xì)耕市場。能在市場上站穩(wěn)腳跟的都經(jīng)過了長期的經(jīng)營和踏實的運作，四處捕撈撒網(wǎng)已經(jīng)逐步走到了一條相對狹窄的路上，最終市場的繁榮和發(fā)展一定是大小兼容的模式。