跨文化差異下國際商務談判的影響因素分析

◎欒晏

經(jīng)濟全球化的快速發(fā)展，促進了國際貿(mào)易的繁榮，國際商務談判的作用日益突顯。跨文化差異所帶來的一系列影響因素，直接影響來自不同國家與地區(qū)企業(yè)的國際商務談判。本文從跨文化差異入手，分析國際商務談判的影響因素，并針對影響因素給予策略建議，以期為跨文化差異下的國際商務談判提供行之有效的解決方案。

一、引言

隨著全球經(jīng)濟一體化的快速發(fā)展，各個國家與地區(qū)之間政治、經(jīng)濟、文化交流的機會越來越多，相互交流的過程中伴隨談判環(huán)節(jié)，而在經(jīng)濟領(lǐng)域的交涉便是國際商務談判。因為國際商務談判的談判主體來自于不同的國家或地區(qū)，談判主體的跨文化背景差異將直接影響到談判者的思維方式、價值觀念、風俗習慣等方面。因此，對于同一標的物的報價、討價還價、策略、理念等一系列問題的理解與決策方式便會有所不同，進而產(chǎn)生一系列問題。所以，研究跨文化差異下國際商務談判的影響因素具有一定的現(xiàn)實意義與實際應用價值。

二、跨文化差異下國際商務談判的影響因素

在國際商務談判過程中，來自兩個、多個不同國家的企業(yè)談判代表共同完成一個標的物的談判，各自都將在談判過程中經(jīng)歷由開局陳述、報價、還價、討價還價、妥協(xié)，再到最終達成共識的階段。在這個談判過程中，有很多因素將影響談判雙方、乃至多方談判代表的語言表達、非語言表達、溝通方式、策略技巧、和決策方式等。

1.溝通方式。

跨文化的差異對國際商務談判的影響，首先體現(xiàn)在商務談判的溝通方式上。現(xiàn)比較“中、日、美、德”四個國家溝通方式對國際商務談判的影響。中、日兩國的溝通方式比較含蓄，但是日本人相對更含蓄一些，在一些問題的處理上常采取委婉的方式表達。美國人、德國人的表達方式比較直接、清晰、明確，相比之下，美國人更喜歡使用非語言表達方式，即肢體語言表達內(nèi)在的含義。美、德的談判者在與中、日談判者的國際商務談判中，會感覺中、日談判者的表達沒有直接切中要害，過于含蓄而需要去思考、猜想。所以，在國際商務談判中就發(fā)生難以對方理解真正內(nèi)涵的事情，而導致談判僵局的出現(xiàn)。

2.價值理念。

跨文化差異對國際商務談判的影響，其次體現(xiàn)在商務談判的價值理念上。現(xiàn)比較“中、美”兩國在價值理念上的差異對國際商務談判的影響。中國人注重集體觀念，個人要服從組織，集體利益高于一切。美國人崇尚個人價值觀，自我意識較強，且法律意識較強，萬事皆引入法律法規(guī)。而中國人都受儒家文化影響，生活與工作中常講“人情”，所以，中美國際商務談判中經(jīng)常會出現(xiàn)價值理念不一致所帶來的沖突。

另外，比較一下“日、美”兩國對于談判者年齡、性別、資歷等理念的不同看法。在日本，女性社會地位相對低下，男人是商界的領(lǐng)軍人物。在重要商務談判場合，有資歷的年長男士應該是首選。而在美國則不同，美國講求自由、民主，男女平等。只要具備能力，一切皆有可能。但是，兩個文化背景完全不同的兩個國家的談判者若坐在一起進行談判，日方將會非常介意美方談判者的過于年輕，而認為是對方不夠重視己方，導致談判破裂。

3.思維方式。

思維方式受社會自然人所處國家文化背景的影響，是長期的生活、工作中日積月累形成的。在國際商務談判過程中，中國人崇尚“經(jīng)驗論”，美國人崇尚“邏輯分析”。邏輯分析的方式在碰到具體問題時，會以大量的數(shù)據(jù)收集、數(shù)據(jù)分析、邏輯推理等為基礎(chǔ)進行初步細致分析后，才能得出結(jié)論。與中國的經(jīng)驗論完全不同，所以，在具體問題發(fā)生時就會存在思維方式不同，導致相互難以理解對方的情況發(fā)生，以至于影響談判的正常進行，甚至導致談判的破裂。

4.文化習俗。

文化習俗在國際商務談判中的影響非常大，如阿拉伯國家穆斯林社區(qū)的齋月，白天是不工作、不活動、不飲食的，如果在齋月期間去對方國家進行國際商務談判，則會被對方認為忽視其文化習俗，而影響商務溝通與商務談判。再如印度的手抓飯，只以右手吃飯、握手，如果對方用左手與其握手，則印度人會非常接受不了以至于棄你而去。可見，文化習俗的不同對國際商務談判的影響是非常巨大的。

三、跨文化差異下國際商務談判影響因素的應對策略

1.熟悉對方語言溝通與非語言溝通的方式。

任何一個國家的語言與非語言都是在本國文化背景下形成的，熟悉對方國家文化背景，學習對方國家的語言與非語言文化，有助于國際商務談判中的溝通交流。熟悉并明確對方語言表達的內(nèi)涵，并且了解非語言表達中不同國家的差異。現(xiàn)比較中國、巴西“豎大拇指”的不同含義，中國是贊美、巴西是蔑視，一個手勢在兩個國家含義大相徑庭。可見，了解一個國家的文化，首先要從語言與非語言入手，才能避免誤會導致的談判破裂。

2.尊重價值理念差異。

國際商務談判中不同文化背景下帶來的價值理念的差異，是難以改變的，唯有尊重、適應，求大同存小異方為上策。在此基礎(chǔ)上，尋找雙贏的談判策略與談判方式，減少矛盾與沖突，達到雙方利益最大化。

3.接受思維方式差異。

思維方式的差異同價值理念的差異有異曲同工之效，均受一國文化背景的影響。國際商務談判中，談判風格與談判方式均受思維方式的影響，切忌誤要以己方的立場與思維方式去想對方。嘗試換位思考的方式處理國際商務談判中碰到的所有人與事，并采用“人事分開”的基本原則去看待談判中的所有問題與爭端。在對方難以理解己方的某些想法與問題處理方式時，可以試圖向?qū)Ψ匠吻灞緡幕尘跋滤季S方式的不同，以期達到相互理解、相互信任，最終達成共識，成為長期合作伙伴的目的。

4.了解文化傳統(tǒng)與禁忌。

在國際商務談判中，與任何國家的談判者在正式會面之前，都要進行詳細的談判前準備工作。了解對方國家的文化傳統(tǒng)與禁忌，根據(jù)雙方國家文化習俗的差異制定相應談判策略，讓雙方均能感受到對方的用心與真誠，更有利于國際商務談判的順利進行。另外，在制定國際商務談判策略時應加強法律意識，切忌不要為了迎合對方而放棄己方的原則與底線。以本國的政治體系、法律體系為基礎(chǔ)，調(diào)整己方的談判策略。

四、結(jié)語

在國際商務談判中，由于跨文化差異帶來溝通方式、價值理念、思維方式和文化習俗等因素的差異，將直接影響國際商務談判的正常運行。所以，熟悉、了解并尊重對方國家文化習俗與價值理念，本著“人事有別”的原則制定適合雙方的談判策略與談判方法，提高法律意識，解決來自不同國家與地區(qū)談判者的利益沖突，有效的將影響因素化為有利于談判順利進行的有利因素，最終達到國際商務談判雙贏甚至多贏的目的。