項目效益評估在電信行業的應用

文| 賈 燕

為進一步提升以客戶為項目的閉環管理，規范業務的收入確認及回款管理、科學評估項目效益，我公司于2019年開展項目效益評估工作，組建跨部門團隊、搭建模型、明確標準、完善流程、建立考核機制，以促進業務高質量發展，防范企業風險，支撐資源配置動態優化，建立客戶全生命周期價值管理體系。

建立機制保障，加強組織領導

成立由公司主要領導為組長，主要業務支撐部門為評估工作團隊的項目評估小組，推進開展項目評估工作。組長負責推動項目效益評估工作，明確工作團隊職責，及時聽取項目評估工作團隊匯報，對評估結果的可行性進行審議及決策。主要業務支撐部門負責對本條線評估過程進行監督，對評估結果進行審核；掌控項目執行過程資源使用動態，審核項目執行過程中糾偏方案可行性。對存量項目進行梳理及事中效益評估，判斷項目延續的必要性，擬定項目執行過程糾偏方案，及時匯報項目效益評估結果。

財務部職責

牽頭組織項目效益評估，搭建項目效益評估模型，規范項目效益評估流程，明確項目效益評估要求，審核項目效益。負責制定業務各模式下配套的財務處理辦法和流程，包括賬務處理、資金結算、稅務和發票、財務風險管控等。審核客戶協議及合作方協議中的銀行信息與稅務條款。主要對項目效益進行事中管控，分析項目執行過程中成本費用使用效益與事前估算的偏差，協同相關部門制定糾偏方案。協同各部門對項目合同周期效益進行事后評估，對比前后評估差異，形成項目效益事后評估報告，并進行考核。

市場部職責

對項目效益中收入、客戶欠費及相關銷售費用進行評估。事前評估：根據項目負責人提供的項目信息，審核業務價格、收入測算的合理性、銷售費用結算標準及附加優惠政策的合規性，評估銷售費用使用效益及客戶欠費回收風險，審核客戶協議中的業務類型對應價格，回款周期是否符合規定等業務事項內容。

根據項目效益評估模型進行效益測算，形成事前評估報告，酌情上報總經會進行決策，及時向項目負責人反饋項目評估結果的可行性。事中管控：及時對項目收入出賬、客戶欠費回收情況及傭金等銷售費用使用情況進行分析，針對項目執行過程中資源使用效益與事前估算的偏差，及時制定糾偏措施。項目效益事后評估：對銷售費用等的使用效能進行分析，配合財務部出具考核結果。

產品、技術服務支撐部

分類測算不同類型產品成本。事前評估：根據項目負責人提供的項目信息，核實資源情況，判斷客戶需求業務配置是可行，并對項目中生產經營費用進行測算及評估。事中管控：按月對項目執行過程中生產經營費用使用情況進行分析，針對項目執行過程中各項費用使用效益與事前估算的偏差，及時制定糾偏措施。事后評估：對各項生產經營費使用情況與事前評估進行對比，配合財務部出具考核結果。

人力部工作職責

對項目相關的全口徑人工成本、綜合管控類費用進行評估，對項目的執行情況進行監督。事前評估：根據項目負責人提供的項目信息，根據業務營銷獎勵政策對項目績效成本進行測算及評估。事中管控：分析項目執行過程中全口徑人工成本的使用效益與事前估算的偏差，制定糾偏措施。事后評估：對全口徑人工成本進行分析，與事前評估進行對比，出具評估考核結果。根據各條線管控部門出具的項目效益評估結果，對營銷單元進行相應績效追溯考評。

項目效益預評估模型及評估標準

單項目毛利率=（∑銷售收入-∑直接成本-∑直接攤銷成本-∑項目營銷績效獎勵）/∑銷售收入

∑銷售收入指單客戶項目在合同周期內所有收入，∑直接成本指能夠直接歸屬至客戶合同約定業務產品所需的成本，如直接銷售費用、直接按產品結算費用成本等；∑直接攤銷成本是不能直接歸屬至單客戶的生產經營成本，需在總體產品間進行費用分攤的直接成本，如數據中心代維、物業、消防等需的分攤。

項目評估流程

項目效益事前評估

與客戶簽約前應關注企業、客戶、市場多維價值，全面開展效益事前評估，做到事前算贏，支撐業務有效發展，具體流程：

1.項目概述：前端銷售部門發起項目效益事前評估需求，對商機、客戶、商機發起地、業務接入量、銷售價格、預計收入、業務覆蓋地域、產品業務類型、客戶欠費回收周期、項目周期等進行重點介紹。

2.項目收入預測：市場部根據項目具體情況進行收入測算及審核。

3.項目成本預測：項目評估工作團隊根據工作職責，結合收入規模在提升資源使用效能的基礎上，對該項目所需要的生產運營成本及銷售費用、人工成本等費用進行全額的估算。對項目推進中可能存在的風險進行預判及分析。

4.評估結果出具：通過項目效益事前評估，出具評估結果確定該項目可行性建議，形成項目效益事前評估報告，事前評估報告應作為簽約及項目實施依據。原則上毛利率水平未達到要求的低效、負效項目不得簽約和實施。因推廣新業務發展需要、社會公益性項目及對公司、發展有戰略影響的項目，可提請總經會決策后實施。

項目效益事中管控

評估工作團隊按月關注項目毛利率，定期進行收支匹配分析，跟蹤關鍵節點，預警項目執行中存在的風險。

1.項目收入是否按照合同約定及資源開通情況確認，是否按合同約定周期進行回收資金，否則需項目負責人按合同約定進行客戶欠費催收。

2.項目成本費用是否及時報賬，量收是否匹配。對項目效益進行分析并對比事前評估結果，預計項目可能承擔的風險，對毛利率低于事前評估結果的項目進行糾偏，由評估工作團隊出具糾偏方案，審議通過后執行。

項目效益事后評估

評估工作團隊針對項目合同周期內收入、成本費用及客戶欠費回收等情況進行綜合分析，評估該項目總體效益，對比前后評估差異，形成項目效益后評估報告，對未達到要求的毛利率水平應上會審議，判斷項目延續的必要性。同時分析事前評估準確性及事中管控有效性，查找問題，以推動事前評估結果更接近實際項目效益。

項目效益評估工作要求

強化服務支撐

為業務決策提供支撐依據。評估工作團隊按工作職責協同配合對項目效益進行事前評估，項目負責人發起評估需求后，限定時限出具項目效益事前評估報告，其他條線部門應及時提供成本測算數據。

細化方案，夯實數據

評估工作小組應結合實際情況，從業務源頭出發，通過項目效益分析準確定位，通過強化關聯、規范管理、優化流程、精準投入等多種舉措，有針對性的制定效能提升方案。效益及成本計算要使用統一口徑，綜合考慮環境、技術因素及優惠贈送成本，本著公平公正的原則進行評估。

聚焦問題，提升價值

聚焦當前經營中的問題，結合價值提升要求，開展項目效益評估工作。一方面，可以與同類客戶(指同行業且同收入規模的客戶)進行收入、成本、回款等對標，為公司在今后與同類客戶合作中的協議條款提供決策依據。另一方面，可以對同一客戶不同歷史時期的業務特點進行對標和分析,基于數據變化趨勢評定客戶生命周期，掌握客戶需求變化，支撐客戶經營，精確配置資源。

積極探索，加強交流

各部門及各營銷單元應對該方案在執行中遇到的重點問題和管理短板及時溝通，積極反饋意見，多部門聯動，不斷完善項目效益評估工作方案，共同做好精確管理應用場景的迭代優化工作，提高資源使用效益，促進業務高質量發展。

項目評估考核機制

強化效益考核,在經營中加強事前評估,促進營銷單元的資源投入與運營有效、健康,步入良性循環與持續發展的軌道。打造“以增收為出發點，以增利為落腳點”的價值圍欄。項目效益評估結果超預期效益，則給予一定的考核獎勵；如未達到，則扣罰當期考核績效。以正向激勵為主，配套激勵考核政策，將收入、資源使用、客戶欠費回收、后評估毛利率和前后評估毛利率差異等各項評估結果作為考核評價指標。