國有制造業企業戰略合作伙伴關系之探索

■莫石恒

（柳州歐維姆機械股份有限公司）

1 引 言

所謂戰略合作伙伴（Strategic Partners），是指通過合作，能夠給企業帶來資金、先進技術、管理經驗，提升企業技術進步的核心競爭力，推動企業技術進步和產能升級的國內外科研院校、企業實體。最早的戰略合作伙伴關系出現在日本。20世紀70～80年代日本企業的崛起引起了美國學者的關注，他們通過觀察發現．日本企業的戰略合作伙伴關系是日本制造業競爭力強的緣由[1]。

2 產學研結合

自20世紀80～90年代，無論是國家層面還是企業層面，都根據自身利益及其在國際體系中的位置，努力尋求與其它國家或企業結成某種戰略伙伴關系．謀求在更多方面的合作和發展。

2.1 結緣同濟大學

同濟大學橋梁工程學科創建于1952年，是我國高校中最早設置的兩個橋梁工程學科之一。1987年成立我國高校中第一個橋梁工程系，1994年，李國豪教授當選首批中國工程院院士。1995年，項海帆教授當選中國工程院院士。2001年，引進教育部首批“長江學者獎勵計劃”特聘教授孫利民，組建成立橋梁健康監測與振動控制研究室。同年，項海帆教授當選為國際橋梁及結構工程協會（IABSE）副主席（2001—2009年），范立礎教授當選中國工程院院士。

公司老一代領導人遠見卓識，志在未來。1993年，公司領導得到當時的同濟大學名譽校長李國豪的青睞，順勢而為與同濟大學成功結成產學研戰略合作伙伴。公司與同濟大學土木工程學院橋梁工程系合作成立東方預應力股份有限公司，專門從事預應力工藝及設備的開發研究，開創中國預應力行業產學研戰略合作之先河。2001年公司又與同濟大學橋梁工程系成立“預應力研究中心”，并由公司副總工每年率公司定向選拔的青年工程師，帶著技術課題常駐到同濟大學橋梁館跟班學習，并攻讀定向專業研究生。直接接觸當今最前沿預應力結構技術和工法研究，同時把公司當前存在技術、生產難題帶到課堂上、試驗室中，百花爭鳴、集思廣益，快速高效的把生產和研究緊密的連接在一起，把產學研戰略伙伴關系推向了一個新的高潮。

通過與同濟大學的產學研戰略伙伴關系，公司迅速從原普通建筑機械設備的轉型到新興產業--預應力技術上來，依托同濟大學李國豪、項海帆、范立礎等院士等橋梁泰斗的技術指導，公司于1993年成功研究出預應力A產品，成功的應用于上海南浦大橋，隨后拉開預應力A產品、B產品、C產品國產化的序幕，隨后一鼓作氣的連續應用于上海的楊浦大橋、盧浦大橋、閔浦大橋、東海大橋，以及上海東方明珠電視塔、上海大劇院、北京西客站、北京居庸關段長城邊坡治理、黃河小浪底水利工程等等一系列國內重大的、有影響力的工程，其中預應力A產品還斬獲中國專利金獎。如今，公司與同濟大學的戰略合作伙伴關系歷經幾代人的接力傳承，成為推動公司技術發展的永動機，成為公司可持續發展的源泉，給雙方創造了良好的經濟效益和社會效益。

2.2 結緣東南大學

東南大學土木工程學院是在茅以升先生創立于1923年的國立東南大學土木工程系的基礎上建立起來的，學院土木工程學科入選“世界一流學科建設”名單。公司在與東南大學的產學研合作過程中，與東南大學預應力研究中心，在學校設立優秀大學生獎學金，收獲以呂志濤院士、孫利民大師、吳剛大師以及他們廣大弟子為核心的大量人才和社會人脈。積極為其混凝土及預應力混凝土教育部重點實驗室提供各種產學研合作便利。特別是在包括但不限于碳纖維、光纖光柵、電磁傳感器等智能新型等舊橋檢測、加固等方面的新材料上，給公司帶來極大的支持和幫助，雙方合作申請各級課題和科技獎項。

2.3 企業技術創新院士行

2001年，由項海帆、郭重慶、呂志濤、胡正寰、鄭皆連、葛修潤等中國工程院院士組成企業技術創新院士行來到廣西，親臨公司院士們深入公司生產、試驗、工地現場，與公司高中基層技術人員、管理團隊零距離交流，詳細了解制約公司發展的瓶頸問題，為公司的技術研究、生產管理現場把脈，指明未來發展方向，指導公司制定了中長期技術創新計劃。2002年孫鈞、宋振騏、王思敬、錢七虎、陳肇元又到公司進行院士兵、專家咨詢活動。2013年再次由周濟、項海帆、鄭皆連、郭重慶、胡正寰、活葛修潤等中國工程院院士再次來到公司進行工程機械技術創新院士行活動。給公司的技術創新帶來極高的指導意義和社會效應。同時也給公司廣大技術人員帶來極大的精神鼓舞。

通過與同濟大學、東南大學等工程名校的產學研結合，公司成長為集設計研發、技術咨詢、生產制造、監測檢驗、工程施工于一體的多元化、專業化的系統解決方案服務商。

3 設計院之路

歷史進入了20世紀90年代末，隨著市場經濟的快速發展，越來越多的企業意識到要與科研院校進行合作，部分院校自己也設立了大量的校辦公司或者選擇了更多的企業來進行產學研合作，以獲取學校利益的最大化。“一招鮮，吃遍天”的做法已經不足以支撐企業的持續發展，戰略合作伙伴關系開始進入一個新的階段。

此時，公司經過10多年的與同濟大學、東南大學等院校的產學研結合，已經有480多項8大系列的包括發明、實用新型、外觀設計等專利成果。如何將這些成果轉化成終端客戶使用的商品呢？公司領導想到了，之前通過與國內名校多年的產學研合作，公司的多項發明專利其實與這些院校的老師、學生是密切相關甚至親身參與的，這種師生關系的技術精英大量分布在全國各大省部級設計院中，通過他們的自身采用或傳播，必將會發生示范作用，讓科學技術迅速轉化成生產力。于是公司迅速地與包括但不限于同濟大學設計院、東南大學設計院、中交公規院、中交一、二、公院、中鐵大橋院、中鐵一、二、三、四院以及北京、上海、天津及四川、陜西、江蘇、廣東、廣西、貴州、安徽等省級市政、交通設計院建立了戰略合作伙伴關系。雙方通過共同申報國家或省部級研究基金和研究課題、共同研發新標準、新工法、共同申報國家或省部級科技獎，加快推進產品數字化、可視化、迭代化，加速技術商品化的進程。

4 上下游結盟

歷史的車輪總是永不停息的，當時間來到了2010年代，中國的市場經濟又進入了一個全新的階段：一方面是大量的“鐵公基”建設需要天量的資金支持，一方面是國家的資金到處緊缺；一方面是大量的基建項目需要天量的農民工，但隨著60、70后農民工的老去，80、90后由于農村的富裕穩定后不愿出來做工地工作，在雨淋曬、寒風刺窮骨的施工現場，越來越難請到吃苦耐勞的農民工了，工程用的水泥砂石、鋼筋等工程建安材料價格節節攀升……這些情況最終形成一個殘酷的事實;最低價中標。于是就有了施工總包最低價中標、總包方采購物資材料或分包服務也被迫采取最低價中標。因此，企業思考的不是賺多少錢，而是要思考如何“活下去”的事了？

此刻，公司主動與上游的大宗原材料供應商、外協加工協作商等建立了戰略合作伙伴關系，通過期貨鎖定、集中采分散購、價格聯動等形式，保證公司成本隨行就市，從而獲得一個相對有競爭力的成本。同時與下游企業，則主動融入到中鐵物貿、中交物貿、中建物貿、中鐵大橋局、廣東長大公司、中交二公局、中交二航局及各省、直轄市的市政、交通投資、建設集團的集采網絡中去。在施工總包項目投標前期，由總包方提出總體方案，公司進行細化；總包方提出需求，公司提供解決方案和報價以供比選。施工過程中，結合具體工程項目進行雙方流程優化，針對一些工期緊張的項目，開發新工藝、新工法，且簡化各方商務程序，快速高效為項目的實施開辟綠色通道，在精細化配合上快速響應、合作雙贏。根據部分工程的實際情況，公司以集團擁有的金融租賃公司，以PPP、BT、BOT等融資方式直參與項目建議，與總包方共同抵御市場的風險和競爭。從而獲得持續發展訂單。據不完全統計，近10年來，與公司建立并維持戰略合作伙伴關系的大客戶，每年貢獻的訂單占到公司訂單的35%左右，其毛利率、回款率也高于其他常規客戶。確保了公司的生產規模化生產，有效降低了公司生產邊際成本。

綜上所述，從20世紀90年底開始，公司一直在不斷探索戰略合作伙伴關系，并與時倶進。歷史證明，這條路是對的。當然，在戰略合作伙伴關系的探索中，也產生了一些問題，某些戰略合作伙伴關系，變成賒賬大戶，欠款大戶，老賬未結，又生新賬。這些等等，都是要在不斷的總結中進行糾偏。

結 語

戰略合作伙伴關系是一種基于高度信任，伙伴成員間共享競爭優勢和利益的長期性、戰略性的協同發展關系，它能對外界產生獨立和重大的影響．并為合作各方帶來深遠的意義。隨著經濟全球化的加快，21世紀的市場競爭已不再是企業與企業間的競爭，而是利益群與利益群之間以及價值鏈與價值鏈之間的競爭。競爭優勢已不能在單個企業產生．而只能通過各伙伴聯合作出貢獻才能創造。戰略合作伙伴關系正是順應經濟全球化的發展趨勢，打破了合作的地域界限、行業界限，不再區分國內與國外．其應變能力、抗風險能力已提升至國際水平。其結果是，戰略合作關系產生出的競爭能力．比單獨運營的企業所能達到的努力更強大[1]。

總之，國有制造業企業在市場經濟的競爭浪潮中，要始終堅持戰略合作伙伴關系的經營策略，才能不斷的取得持續發展，才能更好的保值增值。