2015年營銷“一二三”

路長全專欄

2015年，中國市場競爭將異常殘酷和激烈。在這種情況下，營銷不是減弱了，而是需要更強大的營銷思維和營銷手段，需要更高超的營銷技巧！

年剛剛過完，就有許多學員問我：“路老師，2015年營銷該怎么做？”

我說：“2015年做好營銷，要抓住‘一二三：一個背景，兩個渠道，三個措施。”

一個背景

2015年中國的經濟整體產能過剩，產能過剩必然導致對渠道的過分依賴，所以電商渠道的過熱，恰恰證明了這個事實。這就像一桌子人都餓著，快餓死了。如果這時候政府放水支持，盲目出臺經濟刺激政策，很可能導致所有人都大飽一頓，然后一起餓死，因為這種刺激政策是不可持續的。

那么最現實的處理方法，就是讓這桌子人都餓著，采取自然淘汰的方法，體質不好的人先餓死一部分，然后政府再扶持剩下體質好的，要靠市場競爭的手段消滅多余的產能，同時也實現了產業結構的調整。

這就是2015年中國市場，我們必須抓住的一個背景。

兩個渠道

所以2015年將會演繹渠道進一步變革，由原來單純的線上或線下，轉向線上線下復合渠道，兩個渠道一起抓。

誰忽略了線上或線下，誰仍舊單抓一面，誰就可能面臨被餓死的風險。

三個措施

應對2015年的大變局，企業要做到“三個化”。

1.產品極致化。改革開放至今，中國市場從“產品為王”階段（因為產品匱乏），到“品牌為王”階段，接下來是“體驗為王”階段。

過去是酒香也怕巷子深，但現在不同，互聯網讓好產品本身就能成為廣告，讓你的消費者為你去傳播。因此誰給用戶極致的體驗和服務，誰就能得到加倍的回報！

這也是為什么今年中國商場門可羅雀的同時，日本商場的馬桶蓋、電飯鍋卻被買斷了貨的原因。因為日本企業往往為了做出極致的產品可謂使出渾身解數，不惜工本。

而中國制造目前還停留在組裝、加工和販賣、銷售的階段，恰恰缺少這樣專注的、把產品做到極致的企業。你做馬桶，就要好好研究怎么把人們的臀部搞得干凈、舒服；生產電飯鍋的企業，就要好好研究如何把米飯蒸得更香。這才叫專注和極致，中國企業一定要由中國制造向極致創造升級。

2.目標人群圈子化。過去信息不對稱，導致誰的嗓門高，大家就認誰。但在互聯網時代，很難再通吃。所以你一定要找到你的目標人群，對人群進行切割。

互聯網時代的強交互性，讓你的目標人群一定是形成一個個圈子。你要做的就是找到這個圈子，打進這個圈子，然后跟這個圈子來互動、對接。

比如你賣一個保健品——靈芝，首先你就要找到對它有剛性需求的人，靈芝對抗癌和腫瘤有幫助，那你就要弄清楚這類人交流的圈子在哪里。接下來要進行病患人群圈子破壁，你可以選擇通過醫院或者病患家屬進入。打進去要跟他們互動，而且要讓圈子跟你有連接的方法，比如說免費、品嘗，讓其有很好的體驗，這才能形成后續的銷售。

3.戰略專注化。只有專注才能把事情做到極致，如果不專注，就像一個人三心二意，結果哪一件事情都做不好。所以產品極致化、目標人群圈子化的實現，都是以戰略專注化為前提條件的。

只有產品專注，你才能把資源集中到一個點，不斷提升和創新產品的品質。只有目標專注，你才能更好地把握目標人群的需求變化，不斷提升滿足他們的需求，真正做到和他們的需求對接！

（編輯：趙佳楠 zjnstc@126.com）