義烏人是怎么富起來的

葉吟嘯

作為銀河系最大的小商品集散中心，對于義烏這座城市來說，幾乎天天都像是在過“雙十一”，每隔一秒，都有數以萬計的貨物從這里發向世界各地。它不沿海，卻擁有省內唯一一座內陸港——義烏港；它的“義新歐”班列，馳騁千里，直通歐洲腹地；在2019年的“中國百強縣”排行榜上，它名列前五，人均收入更是屢屢奪魁……

然而義烏的老板、老板娘們，只會一邊“低調”地跟你說自己來自“十八線小縣城”“山溝溝里”，一邊風輕云淡地指著滿街的豪車，不動聲色地抬起新買的名表。

那么，義烏人到底是怎么發財的呢？

1浙江之“心”，不一樣的煙雨江南

義烏，是一座“非典型”的江南小鎮。

從地圖上看，義烏恰好處在浙江省版圖的幾何中心，位于金衢盆地的東頭上。這里東、南、北三面環山，義烏人的母親河——義烏江與中國江河浩蕩東去的主流相悖，特立獨行地自東向西貫穿整座城市，仿佛預示著義烏人敢于“逆流而上”的剛勇性情。

與傳統印象中富饒的江南水鄉不同，往北，義烏和自古繁華的蘇、杭遙隔重山，在過去的歲月里一直閉塞難行；向東，則與沿海的寧波、溫州相去千里，也無法享受海洋帶來的便利航道；只有西邊連通同樣身處內陸的金華和蘭溪，三者“義結金蘭”，堪稱難兄難弟。

更讓人糟心的是，在義烏，中低山和丘陵的面積占到九成以上，耕地則多為質地黏重的黃土和紅土，義烏人所說的“紅金泥”濕時泥濘、干時多孔，保水保肥性都很差，極不利于農植。因此，在巨大的生存壓力下，“行商坐賈”似乎成為當時義烏人唯一的出路。

我一向認為，當命運對你進行“圍剿”時，或許恰恰是在引導你走向一條繁花似錦的路。

當第一個義烏人挑起貨擔，搖著手上的撥浪鼓，出沒于山區、農村和街巷之間，用自家熬制的紅糖換取雞毛、鴨毛和鵝毛時，一股強大的商業基因開始注入義烏人的血脈之中。

這種叫作“雞毛換糖”的商業模式，看似原始而簡陋，背后卻蘊藏著一條完整的“產業鏈”——紅糖，來自江邊大量種植的甘蔗，作為一種對水分需求遠勝于肥料的植物，甘蔗在精心灌溉下易于生長。當地人憑借精湛的制糖技藝熬成的紅糖，深受各家各戶的歡迎，甚至成為一代人甜蜜的童年記憶。

而以之換來的禽類羽毛，則被“糖擔”（義烏挑擔郎的別稱）們帶回家，大多與草木灰、人畜糞便等一同制成“塞秧根”的肥料，逐漸解決了土地瘠薄的問題；更上品的羽毛，則被用來扎成雞毛撣子，作為這條“產業鏈”用以盈利的副產品。

隨著肩擔日月、背負乾坤的“糖擔”隊伍不斷壯大，義烏逐漸形成了一支以撥浪鼓為“圖騰”、有著明確分工和組織紀律的團隊——“敲糖幫”。他們的經營范圍也不再局限于雞毛和紅糖，而是轉向山區一直短缺的小日用百貨，明確了“用戶需求”；還形成了“出六居（進）四”讓利于人、“開四門”廣交朋友的行業文化。

值得一提的是，或許因為同樣面臨著地少人多的困境，或許是同樣具備“寄命于商”的信仰，義烏人對當年叱咤風云的徽商們充滿敬意，順流而來的徽州人也在義烏留下了濃墨重彩的一筆，他們帶來鹽、文具、典當等行業，同樣帶來先進的商業思想和徽州文化。至今，在義烏的佛堂老街中，依然存留著大量徽派建筑中的馬頭墻、美人靠、徽雕和“四水歸堂”的天井。

而當徽商早已成為歷史的舊跡，義烏人卻把這股商業精神繼承下來，一遇風云便化龍，成就了一座建造在市場之上的浙中雄城。

2市場不是一天建成的，老板不是一天當成的

義烏人對于商業的認同感，首先從稱呼上體現出來。

我從來沒有見過哪個地方的人，像義烏人一樣喜歡將“老板”“老板娘”掛在嘴邊，甚至取代了“先生”“女士”，成為稱呼彼此的日常用語。或許在他們眼里，天下所有人都有成為生意伙伴的可能；抑或是如坊間傳聞，每十個義烏人里，就有一個在市場擁有攤位。

而義烏的老板和老板娘們，大多都是在街頭集市上練攤練出來的。

最開始是在廿三里鎮，當“敲糖幫”們放下貨擔，在鬧市中支起小攤，當地政府特地為他們發放了7000份《小百貨敲糖換取雞毛什肥臨時許可證》，形成了最初的鄉間小市場；而后幾經波折，在當時的時局下，縣委書記謝高華以烏紗帽作保，力排眾議，在湖清門的一條臭水溝邊，開放了“稠城鎮小百貨市場”。自此，義烏第一代小商品市場橫空出世，而這，只是一個商業傳奇的開端。

市場建立起來了，義烏商人們仿佛接過了“敲糖幫”先輩們手中的撥浪鼓，重新挑起了貨擔，從當年的群山之間走出來——往北，經過江蘇、安徽等地，義烏人的生意能一直輻射到東北三省；向南，則從江西人、福建人那里拿貨，直奔當時開放程度更高的廣東。

外界評價浙商，都說溫州人和義烏人最能吃苦。從廣東拿貨回來，綠皮車上沒座位，義烏老板們就連貨帶人往位子底下一鉆，甚至市場上流傳著“要當老板，先睡地板”的說法；而家中做生意的小孩，往往有過在父母的攤位上寫作業的童年經歷，把書本擺在貨堆上，誦讀聲與叫賣聲一唱一和。

在“歷史的進程”和“自我奮斗”的作用下，三代義烏人經歷了五代日新月異變化的市場。

到今天，以建立“自貿特區”為核心的第六代市場正蓄勢待發，意圖從過去國內生產、遠銷海外的出口貿易，轉向“買全球，賣全球”的轉口貿易，當起全世界“賺差價的中間商”。

而在另一面，義烏的電商業務迅速崛起，憑借上半年僅次于廣州的快遞業務量，成為2019年“雙十一”中，“三通一達”等各大快遞公司價格戰的主戰場之一；并與市場結合形成了“線上賣貨”“線下看貨”的經營模式。那么，在電商沖擊下，義烏市場的實體店會消亡嗎？或許正如義烏人所說：“就像同樣是點外賣，假如見到過這家餐廳長什么樣子，顧客或許會更放心一些。”

3錙銖必較的藝術，誠信包容的胸懷

外地人來義烏，總覺得義烏人有兩個缺點：第一是太摳，第二是排外。

前者主要體現在義烏老板娘們冠絕天下的殺價本領上。在義烏市場里買東西，就如同打一場拉鋸戰，戰場形勢變幻莫測——有時嗓門要大，氣勢要足，上來先殺到五折；有時得低聲細語，慢慢商量，讓他三分又何妨。在進和退之間需要達到一個完美平衡，才能拿到滿意的價格。

而兩個義烏人談生意，不論殺價、抬價的過程有多激烈，似乎最后總是能談出一個雙方都滿意的價格。

原因在于早在生意開始之前，大家心里就有著一桿秤，幾輪試探下來已經互相看得明明白白，因此能很快達成默契，實現雙贏。

這種“斤斤計較”的態度，來源于老一輩們窮困歲月的經歷，需要從一分一厘中去養家糊口討生活。不只在做生意上如此，在日常生活中，老義烏們也總是能節約就節約，因此看上去確實很“摳”。

然而在子女的教育問題上，義烏人則顯示出他們豪氣的一面——全市風光最秀麗的地方，留給了全市最好的學校，義烏政府不惜斥巨資開山修路，建成了這座背倚青巖山、坐擁白彥湖的義烏中學。

而看似“排外”這一點，則源于義烏人自古以來的團結。在市場興起之初，義烏人往往是拉幫結伙地去進貨，誰發現了優質貨源，都得帶上父老鄉親一同發財。

義烏人從來都是誠信而包容的——這座只有80多萬戶籍人口的小城，每年都接納了上百萬的外來建設者，其中包括1.3萬以上的外國人，外籍人口比例不輸北上廣深等一線城市。這些海外來客，幾乎都是隨著義烏市場的國際影響力增強，慕名而來的商人，并大多愛上了這座充滿機遇的城市，將它當成了“第二故鄉”。