煤炭營銷企業客戶關系管理的要求與實施

梁學良

摘要：煤炭是我國最重要的能源之一，煤炭資源占據我國能源資源重要地位。近些年來隨著煤炭企業的不斷發展，煤炭企業需要一種更加大數據化的信息方式來管理客戶關系。能源型企業不斷發展，對客戶及供應鏈的要求更加依賴。因此，對客戶的管理和客戶資源信息的管理是企業發展重要保障資源。企業的客戶資源是最為重要的企業資源，通過不斷完善客戶服務管理來滿足客戶需求。與客戶之間形成信任合作伙伴關系。通過管理維系客戶關系，以便達成更好的后續合作。煤炭企業的營銷方式并不存在穩定性，有些營銷部門因為一些蠅頭小利通過擾亂市場價格，損害了市場利益和客戶信任，無法繼續長期的合作，使煤炭行業長期處于不健康發展勢態。

關鍵詞：煤炭營銷;企業客戶;關系管理;要求與實施

客戶資源信息是煤炭企業的重要資源，客戶管理對于企業來說是至關重要的發展保障手段。企業注重對客戶關系進行管理就是更多的獲得客戶資源，拉近企業與客戶之間的關系，形成信任彼此的合作伙伴。通過大數據化系統分析和幫助煤炭企業管理客戶信息，從而科學有效的促進煤炭企業正確決策發展道路。煤炭營銷企業進行正確的客戶關系管理和實施策略，更加符合快速發展中的煤炭企業。在新時代，通過信息化技術向客戶群體推送信息，利用微信每日發布煤炭報價及煤炭行業知識，與客戶之間的關系更加緊密。不僅如此，更能形成健康發展的煤炭行業，擁有良性市場。

一、煤炭營銷過程中存在的問題

（一）缺乏完善的客戶評價體系

系統化的客戶評價體系是掌握客戶大量信息的關鍵渠道，煤炭公司通過建立和收集客戶評價體系后，通過大數據化系統進行處理和分心，將有效信息進行歸類。通過系統一目了然的清楚客戶的需求內容、年度煤炭采購量、季度購買量、不同煤炭類型用途及建議報表。通過以上大數據化信息，可以更加明確客戶的要求內容，根據不同客戶的需求來制定相應的營銷報表戰略。不僅如此，可以更加合理地將產品報價提高，同市場價格提高單位生產總價，提供給客戶更優質的煤炭，獲得客戶信任，從而構建長期合作。不僅如此，要不斷完善客戶需求資料，時刻收集信息，不要錯過客戶在同行業購買的每一筆煤炭消費資料。通過收集大資料庫來保持好的銷售經驗，及時發現流失購買單，并認真總結出現的原因和改變思路。營銷部門從而形成良性的營銷環節，更好地獲得客戶信任和客戶購買單。在針對普通購買量和大型購買量在服務上無差別對待，但在團隊構成方面有所改變。普通購買客戶已形成完善的煤炭營銷和完善的客戶評價體系，可以直接進行銷售購買。但是購買大量煤炭的客戶存在團隊的決策和方案，通過方案的比較選擇最優選擇，但是并不能形成長期不變的合作。所以在組建團隊時，要集合團隊最優的營銷方案，為大客戶制定最適合的營銷策略。并通過收集同行信息，明確性價比，產生最優方案。在此過程中，營銷人員要保持最大的真誠，不可因為急功近利將市場秩序破壞和將事件本身進行吹噓，要保證為大客戶提供優質煤炭，從而獲得對方的信任，才能展開長期有效的合作。

（二）煤炭產品結構體系不健全

煤炭企業在不斷發展，但煤炭產品結構體系卻不夠健全。隨著煤炭的環保要求的提升和環保標準的推進，高硫煤市場銷售大大降低，銷售方面比較困難。在建材、鋼鐵等行業對煤炭的需求量也大大降低。使得煤炭企業不得不改變生產和建構產品體系，生產出適合大環境要求的煤炭產品。

（三）煤炭替代品出現

隨著煤炭受到市場價格機制的制約，使供給小于需求。煤炭價格升高，隨之煤炭的替代品也應運而生。例如石油、風能、核能和水能等新能源產品。使煤炭的需求量更加減少，煤炭銷售市場銷量大大降低，出現寒冬勢態。

二、煤炭營銷企業客戶關系管理的要求

（一）加強與客戶的溝通

時刻加強對客戶的聯系和溝通，加強客戶的記憶點，培養與客戶之間的信任度。通過在節假日進行專人營銷顧問的電話祝福外，也要定時向客戶反饋最新煤炭產品與及時收集客戶的建議與意見。

（二）樹立最優解決方法

營銷部門對于客戶提出需求，不能簡單解決。要通過不同的方式提供最優解決方法。不論是普通客戶還是大客戶，都要進行同等服務。通過大數據資源庫，密切觀察客戶年度需求、季度需求等數據，認真總結，切實提出客戶最適合的煤炭產品，從而提高最優解決方法。

三、煤炭營銷企業客戶關系管理的措施

（一）建立完善的客戶評價體系

建立完善系統的客戶評價體系，避免產生客戶流失現象。通過完善和及時進行客戶信息的收集和整理，促進營銷訂單的完成。通過收集不同客戶的資料信息需求，產生不同的營銷案例。其中可以大致分為普通用戶和大客戶。在服務標準上二者沒有區別，但在大客戶的營銷方案時要收集同行業的信息，以此來確保營銷方案的準確性。

（二）優化產品結構體系

通過加大與客戶的交流和大數據所呈現的數據，明確客戶要求種類，進行煤炭產品的改良和生產。不僅如此，也要全面保證煤炭的運輸環節，確保保質保量的送到，以此獲得客戶的信任。煤炭的運輸是煤炭交易的重要環節，確保煤炭的完整送到才是交易結束的體現。短距離運輸，要和固定的車隊簽訂合同，明確責任，確保運輸環節。在長途運輸中，和鐵路部門確立長期有效的煤炭運輸方案，根據時間要求，調節安排煤炭的運輸。確保送貨時間，做好接應環節，提高運輸效率。在長途和短途運輸過程中，樹立獎懲機制，有效管理運輸環節。

（三）嚴格把控客戶資源

嚴格把控客戶的資源，不要讓無關人員接觸一手資料。營銷人員處于第一線，與客戶之間直接接觸，從而二者建立起信任關系。但也存在有些營銷人員不勞而獲，直接從公司客戶資源庫中拿走，不尊重其他營銷部門的工作勞動成果。針對以上問題，煤炭企業應從兩方面入手：一是嚴格把控客戶資源，不要出現客戶共享，造成對客戶不必要的麻煩。二是制定嚴格規定和入職簽訂保密協議。避免出現以上問題，導致公司內部出現矛盾。