淺談醫藥企業加盟合作銷售模式

李晶晶

摘要：新的市場競爭模式對制藥企業的營銷模式提出了新的要求。本文首先分析了六種銷售模式的特點即應用范圍進行了分析，然后結合揚子江藥業集團現狀和銷售實際，提出了適合企業的加盟合作銷售模式。并結合實例，分析了銷售管理系統和銷售網絡的構建。

關鍵詞：加盟合作;揚子江藥業集團;銷售管理系統;銷售網絡

一、引言

目前我國現有醫藥企業3000多家，醫藥市場規模巨大但競爭同樣激烈，隨著外資藥企逐步進入國內市場，競爭會越加殘酷。市場環境及市場秩序的改變，迫使企業要不斷調整自己營銷策略，同時也要對銷售管理和銷售網絡進行不斷的優化，否則落后的營銷理念和模式將會將會導致企業被淘汰出局。

二、藥企銷售模式比較和選擇

醫藥市場是一塊大蛋糕，而只有堅持規范化和規模化發展的企業才能在市場大潮立于不敗之地。但伴隨規模的擴大，管理成本也會逐步高企，這對于地點相對分散的醫藥銷售公司與連鎖藥店更是如此。因此藥企的競爭已經逐步向實質為經營觀念和模式競爭轉變，對于銷售商而言，他們對企業如何供應更低成本的商品，提供更高質效的服務，并使自己利益的最大化才更有興趣，對已經司空見慣的廣告戰和人海戰已經胃口全無。面對這一現狀，藥企如何調整營銷策略，是橫亙于藥企面前的一道難題。

縱觀市場經濟以來國內醫藥行業的銷售模式，若按照時間順序排列的話，主要經歷了以下六種經銷模式，即代理制、買斷制、直營式、經銷制、助銷制和直銷制。20世紀80年代，為做好藥品的銷售，生產商借助各地醫藥公司（中間商）的現有銷售網絡進行銷售，中間商就是代理商，代理制開始出現;隨著財力雄厚的私營經銷商的大量涌現，為了追求更大的中間利潤，不少中間商開始對市場反響較好的藥品的經銷權進行買斷。但鑒于買斷制中無法規避的中間商利益和藥企利益的矛盾，以及市場銷售存在大量空白地帶等問題，買斷制式微。不少藥企又回歸總經銷制，并逐步著力組建負責區域銷售子公司，同時借助總經銷商強有力的銷售網絡、銷售隊伍及銷售經驗，實施區域總經銷制。很長一段時間內，總經銷制確實是藥企銷售模式的主流，同時也加速了藥企自身銷售隊伍建設及銷售模式的形成，并逐漸用自家銷售隊伍代替總經銷商，對市場進行管理和滲透。事實證明，借由利益“聯姻”的總經銷制，一旦在利益分配出現偏頗，這種網絡便會趨于瓦解。于是雙方開始組建具有獨立法人資格的銷售子公司，借用經銷商的網絡和財力培育由藥企控制的營銷網絡，銷售的藥品也不再局限于自家企業的產品，這就形成了助銷的格局。最后，當藥企產品已經被消費者完全接受后，藥企開始追求利益最大化，開始轉入到直營的銷售模式。當下，隨著電子商務的蓬勃發展，電話銷售、網絡銷售與傳統銷售開始尋求結合。但無論是處于何種銷售模式之下，利益始終是產銷雙方關注的焦點，藥企始終要致力于鞏固與銷售商（或網絡）之間的關系。

三、揚子江藥業集團加盟銷售模式分析

揚子江藥業集團創建于1971年，是一家以高新技術為支撐的國家大型醫藥企業集團，企業總資產近百億，2017年累計實現產值700多億。產品以中成藥為主，中西藥并舉，企業生產有抗微生物藥、消化系統藥、心腦血管藥等100多個規格的產品。從企業的職能架構不難看出企業銷售由市場部和銷售部合力完成，其中前者負責與當地醫藥公司的業務關系，而后者則專攻除醫藥公司以外的銷售商的業務關系。

企業銷售的模式的選擇，大都出于對自身企業優劣勢的考慮。以揚子江藥業集團為例，企業產品質量優異，口碑極佳，區域內產品市場占有率高，科研優勢強，人才優勢明顯，柔性化生產能力高，具有極強的現代化生產能力，公司資金充足，市場網絡開發與建設投資力度大。但企業在對市場末端的控制能力弱，產品附加值低，獲利能力不足，拳頭產品數量少，資源配置略顯失衡，且企業體制上的劣勢一時上無法根除。

出于對產品特征與市場特征匹配程度，企業資金實力和品牌價值，物流、信息流、資金流的快速反應與匹配，試運行的穩定性，投入產出的合理性，以及遵循事先的系統計劃和執行的全面性等多重因素的考慮市場，在銷售時一要打好企業普通藥物牌，做好抗生素、心腦血管和胃腸道三類市場份額較高藥物的銷售工作，將銷售的重點定位于醫院，充分抓住市場的贏利點。二要避重就輕，抓住競爭的空白點，即將銷售的重心定位在外資企業不重視，國內大型藥企不愿意做，競爭環境相對寬松的中小城市，抓住了市場的空白點。當然此外揚子江推行的“制藥界的安利模式”和產品群策略都頗為有效。同時出于對“串貨”銷售的擔心，對各種與企業作對的利益聯合體的頻現憂慮，對業務手段上落后造成的駕馭不住市場等不利影響的深謀遠慮，公司開始探索全新的加盟合作銷售模式，并力求通過該模式實現對市場網絡的控制，降低市場網絡建設費，減少廠商間的利益沖突，實現貨、錢、人三要素分流，同時達到強化銷售過程管理和便于財務審計和控制的目的。

加盟合作模式是指企業向盟商提供經營品牌、產品、資訊和經營模式，加盟商通過有償的方式向企業購買特許權的銷售模式，通過加盟合作形成利益共同體，完善了客戶服務，加強了市場開發，拓寬了銷售渠道，這是一種集直營體系和助銷體系二者優勢于一身的先進銷售管理模式。與傳統銷售模式不同的是，二者的合作關系更加緊密，企業雖對加盟商享有一定的控制權，但也賦予了加盟商很大的銷售自主權。詳細到具體的企業行為，主要包括：①設立項目部，全面負責加盟合作的統籌、監督、策劃、區域劃分、銷售、廣告宣傳工作，組建項目部下屬以及對加盟商的選擇、考評、培訓、服務、協調等工作，積極利用雙方資源及地域優勢，拓展和完善銷售網絡，加盟商的選擇、區域的劃分、后續的培訓和服務工作等。②實現服務營銷，企業的良好服務是保持顧客忠誠度的重要抓手，而服務營銷有利于增加企業競爭力，提高產品附加值，實現差異化地位及效益。③市場信息的共享，由雙方共建將內部報告和市場營銷情報系統，并實現信息共享。④資源共享的協同，包括由加盟商信息搜集反饋分析的市場規格、包裝量的改造，病患反饋等信息，產品賣點信息，并有雙方協同進行終端促銷。

共同開拓新生市場，實現了資源互補，是加盟合作加盟模式最大優勢所在，其原因在于：一是公司通過前期調研，發現建立自己的渠道為時尚早，存在較大的投資風險，且資金消耗巨大。二是區縣級市場的醫療服務單位，經過多年篩選和發展，已經占據了較大的市場份額，也被公眾所認可，選擇與其合作也便于快速進入市場，實效銷售快速增長。三是規模小、設施薄弱的農村醫療單位合作在主觀上也愿意積極主動地尋求與企業的合作，獲得企業的技術指導，以及實現在病人門診、住院服務方面的便利，達到雙贏的效果。揚子江藥業集團及其加盟銷售模式的成功，既有企業自身的審時度勢，博采眾長之功，也離不開泰州特殊的地域和醫藥產業集群區域優勢之利，更少不了國家構建大健康產業的宏偉布局和人民群眾對健康的必然追求，可謂獨具藥業集團發展所需的“天時、地利、人和”，因此其營銷模式也很難在其他環境下被模仿和復制。

結語

通過揚子江藥業集團及其加盟銷售模式的成功不難看出，無論采用何種銷售模式，銷售系統仍舊是營銷系統的基石所在，脫離了銷售系統，營銷就失去了實施的平臺和運行的支撐。加盟銷售模式正是在正確的營銷策略的引領下，將集直營體系和助銷體系進行協作融合，構建出點線面一體的營銷網絡。再次，銷售系統建立和運行不是一成不變也不是一蹴而就的，這是一個在發著中不斷調整、修正和尋求平衡的過程，從揚子江藥業集團及其加盟銷售模式來看，其營銷模式也是隨著企業發展、消費和市場環境的改變不斷進行調整而來的。從長遠來看，醫藥行業競爭會更加激烈的加強，更需要藥企自身加強管理、強化先進的、適合的營銷管理系統的建立，不斷完善銷售管理系統。

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