塑料原料銷售的分銷與直銷模式比較研究

李西光

摘要：看上去更加公平透明合理的直銷模式，為什么不被共聚甲醛行業的生產廠家采納，本文通過分析共聚甲醛產品的特點以及用戶的采購特點、共聚甲醛的市場供求狀況以及塑料行業銷售模式如直銷中的掛牌銷售、區域經銷等綜合確定在不同情形下共聚甲醛生產廠家的銷售模式的最優選擇。

關鍵詞：掛牌銷售;經銷;付款方式;操縱價格

一、 共聚甲醛產品

共聚甲醛，學名聚氧亞甲基共聚物或聚氧化甲烯共聚物，是由三聚甲醛和二氧戊環共聚而成的熱塑性樹脂，在常溫下通常為乳白色或淡黃色的顆粒狀固體。

（一）共聚甲醛的優點

共聚甲醛屬于一種重要的工程塑料，其物理、機械性能非常優異，共聚甲醛具有機械強度高、高耐疲勞性、高耐蠕變性等良好的力學綜合性能，在諸多應用領域可以部分代替一些金屬材料，應用領域非常廣泛，比如：汽車塑料部件、電子電器部件、工業機械輔件、日常用品、運動器械、醫療器具、水暖管件、建筑建材等領域。另外，共聚甲醛在很寬的溫度和濕度范圍內都具有很好的自潤滑性，可以用來生產齒輪、拉鏈、輸送鏈板等滑動部件。

（二）共聚甲醛的缺點

注塑成形表面不平整，共聚甲醛注塑成型之后相對其他塑料表面不夠平整，表面不平整就做不了電子、電器產品的外殼等用量較大的部件，電子電器外殼一般使用的是ABS和PP材質。耐候性差，共聚甲醛在抗氧化方面表現較差，共聚甲醛制品在室外、高溫條件下使用很快就變黃，抗紫外線性能差，所以聚甲醛不太適合做室外產品的部件。成型收縮率大，共聚甲醛注塑成型之后收縮率偏大，使得共聚甲醛注塑稍大的塑料部件時尺寸偏差較大，不利于產品組裝。產品比重較大，共聚甲醛的比重大致是ABS的1.25倍、是PP的1.5倍。相對于的同一款產品來說，比重大意味著用料就多，相應生產成本就偏高。難阻燃，諸多應用領域特別是汽車上的部件非常注重阻燃效果，聚甲醛產品阻燃效果很差。

綜合以上因素，共聚甲醛的優點說明它是一種優良的工程塑料，而它的缺點使得它在應用領域目前大都是用來做一些小件、內部件，大大地限制了共聚甲醛的銷量。

二、共聚甲醛的供求狀況

世界上共聚甲醛品牌主要集中在美國、德國、中國臺灣和日本，產地主要包括：美國、德國、法國、日本、馬來西亞、泰國、沙特、中國和中國臺灣。

國外品牌共聚甲醛生產廠家及產能統計

近十年來國產品牌共聚甲醛裝置產能飛速擴展，以下為當前國內已有共聚甲醛生產廠家及產能統計。

2019年國內已有聚甲醛生產廠家及產能統計

2012-2018年國內共聚甲醛的消費量分別為37.2萬噸、40.9萬噸、41.1萬噸、42.3萬噸、45.7萬噸、48.1萬噸、50.2萬噸。

目前共聚甲醛產能大于消費量，產能存在過剩。實際產量上，也是供大于求，各個共聚甲醛廠家想要達到產銷平衡存在一定程度上的困難。

三、塑料行業銷售模式概況

（一）直銷中的掛牌銷售

塑料生產廠家通過公司的官網展示自己的產品，包括產品型號（通過型號可查詢產品的物性）、數量、底價，凡是在該廠家登記備案過的購買者都可以參與拍賣該產品，出價最高者中標，即可買走該批貨物。

一般情況下，拍賣貨物數量較大、拍賣的產品比較成熟，搶拍者無論是終端用戶還是經銷商都對產品了解充分，無須再度測試該產品的性能。由于塑料生產廠家因為環保因素，多數情況下都處在邊遠地區，考慮到運輸難題，生產廠家還會在塑料集散地比如廣東、浙江設立外庫，生產廠家預先把貨物集中運輸到自己的外庫，競拍者可以選擇離自己最近的倉庫提貨。

（二）區域經銷

廠方在充分考量區域需求量之后，劃定片區，在某一個片區發展一家或者數家經銷商作為自己產品的銷售代理公司，推廣銷售自己的產品。

一般情況下，廠方充分考量市場的各種因素，制定出廠價格或者區域到貨價格，與區域經銷商簽訂合約價格、型號、數量，部分也會約定銷量達成之后的返利。除了銷量之外，廠方與經銷商之間還會約定一些其他銷售條款，比如宣傳廣告、地推業務員的業務拓展力度、一般性的售后技術服務工作、最低區域市場限價、貨物銷售地理范圍等等。

（三）塑料生產廠家的銷售模式選擇情況

掛牌銷售也屬于一種公開競標，符合條件的單位都可以前來競拍，公開透明。競拍的產品比較成熟，參與競拍的客戶需求量也比較大，這類銷售模式一般適合大宗產品的銷售。

單個終端用戶采購量小且分布比較分散的產品、附加值比較高的特殊塑料、進口品牌的塑料廠家一般采取經銷模式。

四、共聚甲醛產品銷售方式的直銷與經銷之爭

目前國產共聚甲醛品牌均屬國有企業，國有企業注重銷售流程規范化、貨物資金安全等方面的問題，與民企注重效率和企業利益最大化有所不同。國產品牌共聚甲醛銷售方式一直存在兩種聲音：堅持直銷和經銷的都不在少數。

（一）直銷模式優勢

1.經銷商是逐利的，要賺取差價。貨物最終是給終端用戶用的，而中間商經銷，在中間賺取了差價，廠方直接損失了經濟利益。

2.盡管定價權在廠方，經銷商也會為保障自己的利益而不斷要求廠方壓低貨物出廠價格，常常會采取的動作就是懈怠銷量，伴隨以夸大貨物積壓情況、夸大銷售難度、夸大市場需求萎靡不振的現象，以此傳遞給廠方消極的信息，以達到讓廠方妥協降價以擴大自己利潤空間的目的。

3.終端用戶掌握在經銷商手中，廠方失去了對市場的直接把控，市場信息經由經銷商反饋回來，可能不真實，不及時，不全面，以至于廠方無法做出最有利于自身的市場決策。

4.共聚甲醛國內年銷售額約為60億元-70億元，相對于其他塑料品種銷售總額很小，一些大的塑料經銷商利用資金優勢囤貨、拋貨對市場價格影響較大，市場價格存在被經銷商操縱，以獲取暴利的可能性。

（二）分銷模式優勢

1.共聚甲醛產品屬于塑料行業里的小品種，單個客戶需求量小而且分布分散。廣東、浙江、江蘇、福建集中了共聚甲醛用量的大部分用戶，河北、山東、四川也集中了一部分共聚甲醛產品的用戶，安徽、江西、河南、山西、湖北也有零星的共聚甲醛用戶分布，整體而言，共聚甲醛用戶分布比較分散。

直銷帶來的問題是工作量的大量增加。一是需要投入相當大多的業務人員開發各個區域的市場;二是目前共聚甲醛廠方采取集中配送，而零散客戶配送則需要大量零散的物流配送工作，而這項工作各家國有共聚甲醛生產廠家并不占據優勢;三是直銷帶來大量的中小散戶，合同、單據、對賬工作，勢必又需要一定數量的內勤人員和財務人員來完成;四是經銷商都承擔了一部分前期的產品測試工作和售后產品品質服務工作，直銷也會要求廠家增加配備更多的技術服務人員。

鑒于以上問題，廠方直銷帶來的額外利潤和需要增加工作量而對應的額外開支，目前不好測算是否劃算。

2.客戶回款問題無法得到保證。塑料原料行業的付款方式大致為三種：先款后貨、貨到付款、月結。目前廠方能接受的付款方式只有先款后貨，而終端用戶多數要求貨到付款和月結。終端用戶要求月結，一方面，如果產品品質無法保證，那先貨后款就是一種保證，一旦產品出現問題，貨款會被當作解決產品質量問題的擔保;另一方面，終端用戶也利用了上游的資金，可以做更多的生意。前面已經說了國有企業比較注重貨物的貨款安全，而貨到付款和月結都存在貨物資金安全隱患，是國有企業不愿意接受的。

五、銷售模式的最優選擇

雖然目前國產品牌共聚甲醛多數采用分區域經銷制，不過堅持直銷的聲音一直不斷。綜上所述，一刀切堅持經銷制和直銷制都不是最優方案，兩者相結合才是目前最好的選擇。而兩者結合需要注意以下問題：

（一）避免廠方和經銷商之間終端用戶的沖突

廠方需要經銷商來推廣自己的產品，經銷商需要通過銷售廠方的貨物取得利潤以獲取發展。雙方之間應該約定好終端用戶的歸屬問題，哪些情況終端用戶歸廠方，哪些情況終端用戶歸經銷商，避免利益沖突。經銷商做了工作的終端用戶權益歸經銷商，而靠廠方資源獲取的一部分符合直銷的終端用戶權益，自然也可以歸廠方。

（二）廠方和經銷商之間要有一套合理的約束激勵機制

廠方和經銷商都屬于獨立的法人單位。廠方授權經銷商在某些條件下推廣自己的產品，以實現雙方利益，應該就價格、銷量、推廣、售后、跨區域經營有一套合理的約束和激勵機制，在實現雙贏的機制基礎上展開銷售活動。如果經銷商的利潤得不到實現，經銷商就會撂挑子不干，而經銷商利潤過高，甚至操縱市場價格，就會損害生產廠家的利益，也不能長久。

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