利率市場化下農信社經營思考

張弓

發展現狀

夾江農信聯社以四川農信“小銀行+大平臺”發展戰略為引領，按照服務“三農”，立足社區，服務中小企業和縣域經濟的市場定位，著力服務創新，加大信貸投入，促進了農民增收、農業增效、農村經濟的發展，目前，夾江農信聯社下轄網點24個，職工總人數190人，截至2019年8月，各項存款余額84.8億元占縣域金融機構總量的35.34%，各項貸款余額47.56億元占全縣金融機構貸款的37.5%。存貸市場份額均居全縣第一;2019年10月，中間業務收入465萬元，同比增長10% ;電子銀行業務收入同比增長13%，設立CRS/ATM機共51臺，助農取款服務點226臺，金融pos機520臺，實現了7個鄉鎮（含街道）、124個村社金融服務全覆蓋。雖然夾江農信聯社在發展過程中取得了顯著的成果，但是也存在很多問題，比如利潤來源單一，中間業務范圍狹窄，定價及風險制度不健全，信用風險劇增等等問題，制約了農信社在利率市場化背景下的進一步發展，面臨著巨大的困難和挑戰。

應對策略

——立足三農，推進普惠金融主力軍建設。一是緊扣農業供給側結構性改革這條主線，把握農業農村現代化發展方向，緊跟農村承包土地“三權分置”、農村集體產權制度改革等農村改革快速推進步伐，加大對新型農業經營主體的資金支持力度。二是以建基地、創品牌、搞加工為重點，構建現代農業產業體系的總體部署。三是加強普惠基礎金融建設工作，以夾江農信聯社為例，通過“黨建+金融”工作機制，“搭臺子、結對子”，圍繞茶葉、手工紙、木材加工、中藥材種植、綠色食品加工、應季農產品等特色項目，深入開展普惠金融工作，同時在全縣范圍內建立客戶經濟信息檔案，建檔立卡評級授信。四是利用點多面廣的區域優勢，集聚客戶資源，在合規經營的前提下應充分借助于地方政府的大力支持，加大行政事業單位資金的歸集力度，提升在地方政府優質項目的融資份額。五是強化農村金融服務水平，不斷完善農村金融支付環境。

——創新發展，提高經營管理能力和經營效率。一是管理創新。通過明確崗位職責、調整工作流程、精簡機構，壓縮管理層級，建立新的業務標準等方式，提高日常經營管理以及業務審查審批效率，著力提高內部營運效能。二是營銷創新。首先，農信社應轉變思路，創新思維，以“多找客戶、找好客戶”為總體思路，在聯社層面開展項目系統營銷，領導、干部、員工開展分層營銷、全員營銷，整合內部各條線資源抓好綜合營銷、精準識別有效客戶進行精準營銷，變靜態營銷為動態營銷，以市場開發取代市場占有，以關系營銷取代產品營銷，夯實優化客戶基礎;其次，充分挖掘市場衍生需求，加快產品包裝和組合營銷創新，實現交叉營銷，因地制宜對地開發符合本地經濟環境、客戶特點對的存貸產品;最后，創新營銷方式，采用節日時點營銷，青年客群營銷，校園營銷等多元化、創新性的營銷方法，以獨有的特色和優勢業務去抓攬市場和客戶。三是產品創新。其一，加強產品研發體系建設，建立專業的產品研發人員及研發團隊，根據優質客戶需求及時開發、組合、改進產品，提高對優質客戶。其二，以客戶結構提升為基礎，對不同客群進行多維度、多層次劃分識別，為同一個客戶的生產經營、資本擴張、資產運作，甚至整個“產業鏈”提供全面金融產品和服務。其三，通過客戶需求去引導產品創新，以不同的產品去適應客戶需求，拓寬產品創新的深度和廣度。四是科技創新。加快智慧銀行建設步伐，創新金融產品和渠道，創新合作模式，不斷完善網上銀行、手機銀行、網絡審貸平臺、網上支付系統等業務，為轄內客戶提供具有產業特色、群體特色的專業化、專營化、專屬化一站式綜合金融服務，拓展廣闊的業務經營空間，占領更大的市場份額。

——開源節流，提升成本控制和資本運用質效。一是提高信貸資產質量，扎實抓好利息清收，表內、表外利息清收工作要一起抓，做到各種收入“顆粒歸倉”，確保貸款利息收入這一主要收入來源實現穩步增長。二是管控好資金業務風險，提高資金運營效率。農信社要準確判斷金融市場走勢，調整優化資產配置結構，提高富余資金使用效率，增加資金業務收入。三是拓展多收入渠道。在持續做好現有的存貸業務、電子銀行、代理保險等業務的基礎上，大力發展其他新型中間業務及表外業務。四是嚴格控制資金成本。進一步優化存款結構，提高人均存款產出，審慎推廣高息產品，避免高息攬存，有效壓降存款綜合成本。五是嚴格控制各項費用支出。在增收的同時，貫徹落實“厲行節約、勤儉辦行”的經營理念，將有限的費用資源更多利用于拓展維護，提高資金利用率。

——優化結構，提高經營質量和效益水平。1.業務結構調整。一是利潤增長點應逐步向中間和表外業務轉移。二是采取多樣化的業務經營模式。三是要有效整合個人銀行業務、公司業務、資金資本市場業務的現有產品和服務，實現傳統信貸產品的標準化、流程化和普適化。

2.客戶結構優化。一是科學劃分客戶群體，通過對目標客戶的收入狀況、消費習慣、心理特征等分析，并綜合考慮客戶對銀行的綜合貢獻、業務潛力和同業競爭等因素，將客戶劃分為多個特定的客戶群。二是鎖定目標客群，針對現有大量的低效存款客戶和無效電子銀行客戶，著力盤活存量客戶，培育高值客戶，同時重點抓攬年輕客戶、對公客戶、城區客戶、優質客戶等四類客群。三是深入一線、深入市場、深入客戶，通過進機關、進商圈、進街道等系列活動為抓手，來努力改變客戶結構。

——隊伍建設，促進人才產能的整體提升。一是海納百川，廣辟才路，統籌用好內部和外部、存量和增量人才資源，吸納或培養專業化人才。二是打造“專業化，職業化，精英化、精細化”的人才隊伍。三是強化人才管理及培養機制，通過培訓、實踐等方式，提升人才業務營銷、產品研發、風險評估預測等能力。四是構建科學完備的考核評價機制。五是優化人力資源配置，合理匹配崗位人力，同時核算人力資源成本和價值。

——把控風險，建立科學完善的產品定價機制。一是建立完善利率風險管理機制，在利率風險管理、利率風險控制方面等成立專業隊伍，作用在于有效評估銀行所承受的利率風險暴露，確定利率變動對銀行的影響程度，減少利率風險。二是建立合理定價機制，通過構建利率定價分析系統，提高利率定價的精細化、合理化，才能從產品的開發、定價、跟蹤、優化以及組合進行全新的周期化管理。

——用好國家政策，有效降低市場利率化不利影響。首先，一方面用好政策優惠。在國家良好的政策環境下，農信社應順應政策引導，不斷強化金融建設，推動業務發展。另一方面，積極獲取財政金融互動政策支持，需努力達到國家政策要求，農信社要不斷健全法人治理和科學管理機制，強化基礎建設，提升整體經營水平;其次，按照國家資金扶持的重點，加強擴大信貸增量，加大對新型農村金融組織、小微企業、涉農產業、精準扶貧等的資金支持;第三，不斷改善普惠金融服務，加強基礎金融、支付環境建設、信用平臺等金融工程建設，大力助力鄉村振興。

（作者單位：四川省夾江農信聯社）