重新定義渠道的力量

江新華

現在大家所熟悉的打火機基本是一次性打火機。打火機產品這么多年都沒有升級，就是說20年前、30年前都是這樣，基本沒有變化。而且，打火機行業沒有頭部品牌，這個行業是不正常的，對用戶來說是不公平的，因為他們沒得選擇。我是做資本的，我覺得這里有利可圖。所以，我就做了新銳、時尚打火機品牌英伽。

打火機會跟香煙聯系在一起，但香煙又是對未成年人禁止的，所以我開始研究20—35歲這部分人，平時去得最多的地方是哪里？第一感覺就是連鎖便利店。所以后來我們跟羅森簽了合作協議，我們第一周的銷量就是傳統打火機的7倍。注意是銷量，而不是營業額，這個結果就連羅森也覺得很驚訝。我們2019年8月份進入江蘇區域的7-ELEVEn，銷售數據第一天就是傳統打火機的10倍，一周算下來是其8倍。

我們的產品在市場上開始投放的時候，很多傳統的渠道會主動接近我們，但我們都是拒絕的。不是不想跟他們做生意，而是他們的渠道跟我們的產品不搭。等到產品非常深入的時候，你要買，或者你要賣，你自己來找我，我跟你沒有溝通成本，但是我開始做的時候，一定還是要找我自己看得上的連鎖店。我們會做匹配、做契合，將品牌定位與渠道趨勢統一，依據渠道特點優化商業模式。之后就是實現渠道共贏，解決渠道目標和我們品牌目標的沖突問題。

我不會進入競爭非常激烈的行業，我喜歡做什么？在大家都在做的行業，找出大家都沒察覺的突破點。比如現在，我就是在打火機這個傳統行業里面做創新做破局。我們要研究今天的年輕人，培養明天的客戶，培養明天的市場，這才是我做的事業。這也是我作為投資人秉承的一種理念。

我們接下來要做的事情是跟安檢部門商量，爭取可以帶上飛機。我也打算上市，有人問我：為什么要去做一些傳統品牌沒有想到，或者是不想去做的事情？

我說，這條賽道其實很好走，但是我還是想走得更高級一點。為什么？如果人家想要模仿我，或者想跟進的時候，我得設一下門檻。我不想走得太累，我還想再孤獨地多走走。我的目標是自己成為IP。我會把目光放長遠一點，先把故事講好，以后有的是賺錢的機會。