新零售目標(biāo)產(chǎn)品的精準(zhǔn)需求預(yù)測(cè)關(guān)聯(lián)度分析

李想

（青島大學(xué)數(shù)據(jù)科學(xué)與軟件工程學(xué)院 山東省青島市 266000）

1 問題概述

新零售時(shí)代與用戶需求關(guān)聯(lián)性更強(qiáng)，提高數(shù)據(jù)采集效率，結(jié)合更先進(jìn)的數(shù)據(jù)分析方法，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)可以更容易的獲得準(zhǔn)確的用戶消費(fèi)行為、消費(fèi)傾向、消費(fèi)心理。新的零售巧妙地將線下的虛擬與現(xiàn)實(shí)相結(jié)合，在傳統(tǒng)零售商品中，將當(dāng)前的客戶作為經(jīng)營(yíng)的中心。就像微信的商人一樣，對(duì)顧客進(jìn)行細(xì)致的咨詢和服務(wù)，通過多種渠道來了解客戶的多種需求，新零售現(xiàn)在的重點(diǎn)越來越人性化。具體來說，他們不是提供廣泛服務(wù)的類型，而是以單獨(dú)的角度為中心，專注于一種類型服務(wù)的團(tuán)體。根據(jù)該團(tuán)體消費(fèi)者的需求和特點(diǎn)進(jìn)行準(zhǔn)備，可以說是匠人精神的另一個(gè)現(xiàn)狀，這樣以后，企業(yè)首先虧損的是大部分領(lǐng)域的消費(fèi)者。這是傳統(tǒng)零售業(yè)的一次非常危險(xiǎn)的嘗試，但同樣可以獲得更加充實(shí)和堅(jiān)實(shí)的粉絲群。這對(duì)于銷售行業(yè)來說是非常重要的，消費(fèi)者的集體化是新零售的最大優(yōu)勢(shì)，決定新零售的道路是否會(huì)堵塞、漫長(zhǎng)的未來是否會(huì)繼續(xù)。為根據(jù)層級(jí)復(fù)雜，品類繁多的歷史銷售數(shù)據(jù)，以區(qū)域?qū)蛹?jí)，小類層級(jí)乃至門店skc（單款單色）層級(jí)給出精準(zhǔn)的需求預(yù)測(cè)，筆者收集了一系列相關(guān)數(shù)據(jù)，為滿足企業(yè)更加精準(zhǔn)的營(yíng)銷需求，預(yù)測(cè)目標(biāo)小類內(nèi)在2020年10月份1日之后的每周的銷售量。

2 問題假設(shè)

（1）用于分析的數(shù)據(jù)來源真實(shí)可靠；

（2）假設(shè)未來一段時(shí)間內(nèi)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)水平穩(wěn)定。

3 問題分析

3.1 問題分析

隨著5G 時(shí)代的到來，生活節(jié)奏不斷加快，顧客的消費(fèi)行為、購買方式、選擇傾向更容易受到海量信息的影響而在短時(shí)間內(nèi)不斷發(fā)生變化。該問題要求分析2019年國(guó)慶節(jié)、雙十一、雙十二和元旦這四個(gè)節(jié)假日內(nèi)各種相關(guān)因素對(duì)目標(biāo)skc 銷售量的影響。隨著互聯(lián)網(wǎng)、廣電網(wǎng)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的蓬勃發(fā)展，各種線下、線上、運(yùn)營(yíng)平臺(tái)的數(shù)據(jù)收集變得更全面、更豐富，海量的跨平臺(tái)數(shù)據(jù)源，構(gòu)建了精準(zhǔn)營(yíng)銷的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)。信息技術(shù)正在以前所未有的速度飛速發(fā)展，新科技越來越受到行業(yè)重視。計(jì)算機(jī)技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)等零售技術(shù)日趨成熟，零售業(yè)應(yīng)用的新科技水平也有較大提升，新科技將成為連鎖零售業(yè)突破重圍的利器。新科技將有效推動(dòng)連鎖零售的運(yùn)營(yíng)效率，物流跟蹤更加動(dòng)態(tài)，為連鎖零售門店的銷售效率帶來革新性變化。最后，新科技能夠有效降低連鎖零售業(yè)的經(jīng)營(yíng)成本，實(shí)現(xiàn)上下游產(chǎn)業(yè)的價(jià)值共享，通過大數(shù)據(jù)為企業(yè)決策給予支持，從而更加充分挖掘消費(fèi)者的資源。首先通過編程對(duì)搜集到的數(shù)據(jù)進(jìn)行預(yù)處理，得到需要的數(shù)據(jù)，然后利用MATLAB 運(yùn)用灰色關(guān)聯(lián)度分析的辦法計(jì)算出產(chǎn)品銷售價(jià)格、庫存數(shù)量、節(jié)假日折扣與銷售量的關(guān)聯(lián)度[1]，然后對(duì)結(jié)果進(jìn)行分析。

3.2 數(shù)據(jù)處理

3.2.1 數(shù)據(jù)的篩選與提取

圖1

圖2

圖3

首先根據(jù)限定的時(shí)間將上述時(shí)間段中的記錄篩選出，再通過編程統(tǒng)計(jì)每個(gè)skc 的銷售額總量，并排序，查找出銷售額的前50 名，在對(duì)記錄進(jìn)行組合時(shí)發(fā)現(xiàn)最有效數(shù)據(jù)為16 個(gè)，結(jié)果為表1所示。

然后依據(jù)節(jié)假日信息對(duì)于上一步查找出的結(jié)果再次篩選，篩選出特定的四個(gè)節(jié)假日的銷售記錄。為方便建模分析，將模型進(jìn)行簡(jiǎn)化，將每個(gè)skc 的銷售總額除以總銷售量的結(jié)果認(rèn)為是每個(gè)商品的價(jià)格。

對(duì)銷售量和三個(gè)影響因素分別繪制散點(diǎn)圖，如圖1、圖2、圖3。

對(duì)繪制的散點(diǎn)圖觀察發(fā)現(xiàn)，打折比例對(duì)于銷售量的影響明顯大于另外兩個(gè)因素。下面通過灰色關(guān)聯(lián)分析驗(yàn)證該結(jié)論。

表1

表2

3.2.2 灰色關(guān)聯(lián)分析

利用灰色關(guān)聯(lián)分析，分析各影響因素之間發(fā)展趨勢(shì)異同程度，可以有效分析各影響因素的影響能力。相關(guān)公式如下：

k 表示時(shí)刻，x0表示參考數(shù)列，xi表示第i 個(gè)比較數(shù)列；式（3）中γi(k) 表示在k時(shí)刻，數(shù)列xi對(duì)x0的灰色關(guān)聯(lián)系數(shù)；η表示分辨系數(shù)，取值區(qū)間為[0，1]；兩級(jí)最小差使用表示；使用表示兩級(jí)最大差。

通過式（4）計(jì)算數(shù)列xi對(duì)參考數(shù)列x0的關(guān)聯(lián)度。

運(yùn)用MATLAB 代碼在附錄中給出，這里僅給計(jì)算結(jié)果。計(jì)算出平均出售價(jià)格、打折比例、平均庫存量三個(gè)因素?cái)?shù)據(jù)序列與skc銷售量數(shù)據(jù)序列的相關(guān)度，具體計(jì)算結(jié)果見表2。

3.3 結(jié)果分析

通過觀察以上計(jì)算出的平均出售價(jià)格、打折比例、平均庫存量與銷售量的灰色關(guān)聯(lián)度，可以發(fā)現(xiàn)三個(gè)影響因素中關(guān)聯(lián)度大小排序?yàn)榇蛘郾壤?平均出售價(jià)格>平均庫存量。零售背景下的營(yíng)銷環(huán)境使消費(fèi)者處于一種虛擬用戶狀態(tài)，既是產(chǎn)品消費(fèi)者，也是服務(wù)消費(fèi)者，角色、需求不斷變化。精準(zhǔn)營(yíng)銷結(jié)合全渠道各類數(shù)據(jù)，全面分析線下、線上客戶需求以及變化趨勢(shì)，并根據(jù)這些變化，對(duì)營(yíng)銷方式進(jìn)行調(diào)整，建立具備高時(shí)效性的多層次營(yíng)銷體系，以激發(fā)消費(fèi)者的購買欲望，提高產(chǎn)品銷量，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化。新零售背景下，線下、線上、平臺(tái)以及社交媒體深度融合，精準(zhǔn)營(yíng)銷的過程中，客戶數(shù)據(jù)信息內(nèi)容，不僅包含了對(duì)市場(chǎng)前景規(guī)律的分析，還包括了既有客戶維護(hù)需求，企業(yè)需要通過深入分析，對(duì)既有和潛在的消費(fèi)群體進(jìn)行挖掘與尋找，建立細(xì)分化、多維度、個(gè)性化的用戶管理模式，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷的范圍的有效擴(kuò)大，推動(dòng)企業(yè)在新零售背景下的升級(jí)改造。新零售背景下，數(shù)據(jù)的采集和交互更加便捷、時(shí)效性更進(jìn)一步提高，借助數(shù)據(jù)分析，企業(yè)在營(yíng)銷過程中，能夠更精確的根據(jù)用戶喜好，提高用戶體驗(yàn)感，相對(duì)于傳統(tǒng)營(yíng)銷中存在的不足與問題，企業(yè)需要進(jìn)行適當(dāng)?shù)霓D(zhuǎn)變，充分把握各平臺(tái)相互融合的特點(diǎn)，提高用戶粘度的同時(shí)，還要適當(dāng)增加客戶受眾量，促進(jìn)企業(yè)知名度的提升，進(jìn)而有效降低企業(yè)營(yíng)銷過程中浪費(fèi)的資源及時(shí)間，提高營(yíng)銷效率。這一結(jié)論與通過觀察散點(diǎn)圖得出的結(jié)論一致。同時(shí)也與實(shí)際情況相符，所以可以認(rèn)為該結(jié)論是準(zhǔn)確的。

因此，在新的市場(chǎng)環(huán)境更友好的零售模式下，零售企業(yè)有義務(wù)擴(kuò)大自身的影響地位，以便利用之前的工作市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)和基礎(chǔ)，讓消費(fèi)者能夠隨時(shí)得到需求的滿足。要給消費(fèi)者提供粘性和消費(fèi)購物優(yōu)勢(shì)，包括基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)，滿足消費(fèi)者對(duì)基礎(chǔ)產(chǎn)品的需求，同時(shí)積累豐富的高品質(zhì)奢侈品消費(fèi)物質(zhì)，構(gòu)建圓形的生態(tài)系統(tǒng)，逐步提高市場(chǎng)占有率。當(dāng)然這需要大量的投資，才能產(chǎn)生多產(chǎn)品模型。大多數(shù)零售商在困難時(shí)期很難獲得更多的投資，因此他們必須改變主意，本著開放和戰(zhàn)略合作的精神，其他類型的企業(yè)不僅在不同類型的零售企業(yè)之間創(chuàng)造消費(fèi)生態(tài)系統(tǒng)和生態(tài)系統(tǒng)，而且在零售時(shí)代，在供應(yīng)商和消費(fèi)者之間，企業(yè)與生態(tài)系統(tǒng)的結(jié)合可以有效提高質(zhì)量管理，降低零庫存挖掘成本，保證快速配送、更好的消費(fèi)者體驗(yàn)和綜合優(yōu)勢(shì)。通過朋友圈的傳播，讓消費(fèi)者參與企業(yè)管理等，達(dá)到隨機(jī)效應(yīng)，讓消費(fèi)者愿意多花錢，建立以消費(fèi)者為中心的生態(tài)系統(tǒng)，降低消費(fèi)成本，提高競(jìng)爭(zhēng)力。

在新的零售模式下，供應(yīng)鏈管理以顧客體驗(yàn)為中心，不僅包括零售商，也包括最終消費(fèi)者。所以，我們應(yīng)該注重供應(yīng)商管理，優(yōu)化和適應(yīng)顧客不斷變化的需求，同時(shí)保持采購優(yōu)勢(shì)。隨著消費(fèi)的增加，會(huì)導(dǎo)致消費(fèi)客戶作為零售企業(yè)的心理變化，必須適應(yīng)時(shí)代的發(fā)展，理解消費(fèi)者的精神需求，專注于滿足個(gè)性化和品質(zhì)化的需求。當(dāng)然，現(xiàn)在消費(fèi)者的購買需求越來越分散。因此，新的零售商店要更新配送中心的設(shè)施，提高管理的智慧，提高消費(fèi)者越來越看重的產(chǎn)品質(zhì)量，整合供應(yīng)商，甚至整合制造企業(yè)是零售企業(yè)供應(yīng)商管理的重要組成部分之一，比如系統(tǒng)連接，是供應(yīng)商整合、供應(yīng)商共享和數(shù)據(jù)共享，形成利益共同體，提高管理能力。供應(yīng)高品質(zhì)的產(chǎn)品可以提高國(guó)內(nèi)居民的購買力，建立生產(chǎn)基地，保證產(chǎn)品質(zhì)量，整合生產(chǎn)企業(yè)，加強(qiáng)自身品牌建設(shè)，通過降低采購成本，提高競(jìng)爭(zhēng)力，確保產(chǎn)品質(zhì)量，專注消費(fèi)者的需求，提高企業(yè)品牌價(jià)值。