混合式教學在“六方位繞車介紹法”中的應用

斯 炎

（安徽工業經濟職業技術學院 機械與汽車工程學院，合肥230051）

六方位繞車介紹法是指汽車銷售顧問在向客戶介紹汽車的過程中，圍繞汽車的車前方（左前方45 度）、車身側面、后備箱、乘客艙、駕駛座、發動機艙六個方位展示汽車，是一個比較規范化的汽車產品展示流程[1]。作為一名汽車營銷與服務專業的學生，日后要想成為一名優秀的汽車銷售顧問，必須熟練掌握六方位繞車介紹法，才能將產品的優勢與用戶的需求相結合，在產品層面上建立起用戶的信心，進而達到成功把車銷售出去的目的。

熟練掌握六方位繞車介紹法，并運用到實際工作中去，是一個從理論到實踐，由淺到深的學習過程。混合式教學，即將在線教學和傳統教學的優勢結合起來的一種“線上”+“線下”的教學模式[2]。通過兩種教學組織形式的有機結合，可以把學習者的學習由淺到深地引向深度學習，加深學生對所學知識的理解，幫助學生掌握所學知識并能做到學以致用。

一、傳統“六方位繞車介紹法”教學存在的問題及原因分析

在傳統的“六方位繞車介紹法”教學過程中，我們一般采用理論知識講解、情境模擬等方法來進行教學。教師以一種車型為例借助于PPT 和教材講授“六方位繞車介紹法”的概念、六方位分別指哪六個方位，各個方位介紹的要點是什么，在介紹不同方位的時候各自的話術如何設計等。然后讓各小組分組模擬4S 店真實的銷售場景來檢驗學生掌握的情況[3]。在實際教學過程中，我們發現這種傳統的教學模式往往存在以下問題：

（一）學生基礎理論知識掌握不牢固

我們的學生在學習這部分知識之前，已經系統學習了相關汽車方面的專業知識和商務禮儀等基礎課程，而“六方位繞車介紹法”很大程度上是對這些理論知識的綜合運用。按理來說，學生應該具備了一定的汽車專業知識認知能力和商務接待能力，但實際模擬過程中卻發現很多學生對汽車專業知識知之甚少，有的甚至一無所知，商務禮儀中的禮儀規范也很難在六方位繞車過程中展現出來。原因在于傳統的教學手段和方法往往以教師講授和演示為主，忽略了學生的個性差異及接受情況，也沒有很好的考查方法去檢驗學生的掌握程度，教師把這部分內容講完就算完成了任務，并沒有從多方面、多角度把學生的學習由淺到深地引向深度學習，課堂上學生也許也確實聽懂了，考試前也確實記下了了[4]，但這種應試教育往往不會有很長時間的記憶，實際運用的時候也往往感覺力不從心。

（二）學生學習主動性不足

傳統教學方式導致我們的學生習慣性地認為，獲取知識的途徑就是教師的課堂講解和對手頭所持課本的閱讀，他們很少主動通過其它途徑去拓展學習課堂所學的知識，做到對知識的熟練掌握和運用。眾所周知，學生通過這兩個方面獲得的知識是非常有限的，比如，我們可以告訴學生汽車的基本構造，但很難一一幫他們了解最新的汽車資訊；我們可以告訴學生標準的汽車銷售流程，但很難一一列舉面對不同顧客和車型時應對措施和話術。所以我們只有運用混合式的教學模式，通過“線上”+“線下”的教學，才能讓學生的學習突破時間和空間的局限，最大程度地獲取知識，開闊視野，增長見識，發散思維，樂于實踐，學會變通，這也是對汽車銷售人員最基本的要求。

（三）課堂學習難以與實際職業崗位對接

課堂上教師通過傳統的教學手段和方法來授課，確實也能讓學生較快地掌握所學的知識，但是“六方位繞車介紹法”是一門實踐性很強的學問，面對不同的顧客的不同需求，應該采取不同的應對措施，介紹六個方位時的側重點也應不同，所以，我們在掌握系統知識同時，更重要的是能做到活學活用。而我們的學生如果沒有對這部分理論知識的深入掌握、對汽車專業知識的深入了解以及不斷實踐，是很難做到這一點的。在分小組進行模擬銷售的過程中我們會發現，各組同學大多按部就班按六個方位依次進行介紹，死記硬背汽車參數，高度模仿書本上的話術，這種機械化的模擬肯定是與4S 店真實銷售情景大相徑庭的[5]。所以去4S 店真實體驗過的學生就會發現，課堂教學與4S 店實際職業崗位對銷售顧問的要求差別很大。

二、混合式教學在“六方位繞車介紹法”中的應用——以一汽大眾邁騰為例

（一）課前準備階段

1.分組

將學生按班級人數、性別比例、性格特點等因素合理分成若干小組，每個小組為自己設計組名、設計小組標志、提出一個積極向上的口號，作為小組努力的目標，既為小組教學做準備，也培養了學生的團隊意識。

2.任務布置

教師將“六方位繞車介紹法”的相關知識點、微課視頻、邁騰車型資料、預習通知及要求上傳至學習平臺，學生通過自學、網絡查閱資料，小組討論等方式完成自學，把自學過程中存在的問題反饋到學習平臺，教師據此來調整課堂教學安排。

（二）課堂教學階段

1.理論知識學習

我們可以模擬4S 店開晨會的場景開始我們的教學，通過大眾邁騰的官方介紹視頻來導入教學目的——如何用六方位繞車介紹法來介紹來推銷大眾邁騰。利用PPT 等方法詳細講解六方位繞車介紹法的內容、FAB 法則、六方位繞車介紹法中各個方位的介紹要點以及如何運用FAB 法則來設計推銷話術。

2.小組模擬

創設三種情境，各小組領取任務后進行角色分配，運用FAB 法則設計推銷話術，完成現場銷售模擬全過程，開啟學生共性和個性學習，考查學生對這部分知識的掌握及運用情況，具體安排如表1 所示。

表1 課堂小組汽車銷售模擬任務安排表

3.評價總結

各小組模擬結束后，可要求各組對照官方介紹視頻進行組內自評、互評，教師進行點評并總結。通過評價總結，各小組能夠清楚認識到自身的不足以及需要改進的地方。

（三）課后提升階段

1.參觀體驗4S 店真實銷售環境

要求各小組學生利用業余時間參觀汽車一汽大眾4S 店、收集關于邁騰的最新資訊、體驗4S店銷售環境，讓知識貼近生活，培養學生從實踐中獲取真知的意識和習慣。學生在參觀體驗過程中會發現，他們通過網絡所了解到的包括配置、價格等汽車信息跟4S 店實際情況會有出入，我們在課堂上所模擬的銷售場景與4S 店真實銷售場景更是大相徑庭。比如，實際銷售過程中我們完全要根據顧客的需求和關注的重點來重點介紹汽車的某個方位或某些要點，并不是每次繞車必須按順序進行全面介紹；死記硬背的話術也無法應對形形色色的顧客。

2.形成持續學習資源

各小組學生從4S 店回來后，重新整理車型資料，再次運用FAB 法則整合銷售話術[6]，把課堂上模擬的銷售情境再模擬一次，并且錄制成視頻資料上傳至云平臺，在班級發起投票，得票最高的一組由教師上傳至之前創建好的微信公眾號，形成持續資源，供下屆學生學習。

3.建立學長聯系機制

利用往屆在4S 店工作的優秀畢業生資源來建立學長聯系機制，借助于當前流行的直播、抖音等方式讓在校學生和他們隨時隨地保持聯系[7]，他們可以結合實際工作情況為我們的學生進行指導，這樣既節省了人力物力，又可有效幫助學生實現學習與職業崗位的對接。

最后，這部分內容的考核可以由課前預習、課中小組模擬表現、課后作品排名等幾部分組成，突出過程性考核，如表2 所示。

表2 混合式教學成績考核表

針對傳統教學模式存在的問題，我們如果采取“線上”+“線下”的混合式教學模式，重新整合知識點，借助信息化教學手段，將企業真實銷售場景搬進課堂，以任務驅動為基礎，進行小組協作、情景模擬，就能充分發揮學生的課堂主體作用，引導學生由淺入深地全面掌握所學知識，并靈活運用到實際工作中去。