對(duì)個(gè)人動(dòng)機(jī)和互信之間關(guān)系的探究

劉常樂

1引言

1.1 研究背景

誠(chéng)信是一種美好的品質(zhì)。洛特 （1971）認(rèn)為信任是對(duì)他人言語、承諾及陳述的可靠性的期望; 賴特斯曼 （1964）提出信任是個(gè)體所具有的信念，這種信念認(rèn)為一般人都是有誠(chéng)意去相信別人的，而德什（1985）指出信任可由選擇相信他人的合作行為來體現(xiàn)。而與誠(chéng)信相關(guān)的還有互信。互信與其說是品質(zhì)，不如說是能力。它建立在誠(chéng)信之上，卻又超越了誠(chéng)信本身，需要很多其他因素支撐。

1.2 概念闡釋

互信是指兩人之間相互的信任。這個(gè)概念涉及到了非單方向的信任，所以與一般的守信用的含義具有很大不同。

動(dòng)機(jī)是人自身的行為。人具有趨利避害的本能，而這種本能體現(xiàn)在人性上，就被稱為動(dòng)機(jī)。人的動(dòng)機(jī)以激勵(lì)為基礎(chǔ)，人行為的基礎(chǔ)是利益。所以，動(dòng)機(jī)可以簡(jiǎn)單理解為人追求其利益的本能。

1.3研究方向

互信不僅需要良好的守信。它必須建立在強(qiáng)大實(shí)力的基礎(chǔ)上。體現(xiàn)在兩個(gè)人就是對(duì)方對(duì)你的尊重與認(rèn)可。那么，信任者和被信任者的個(gè)人動(dòng)機(jī)是構(gòu)成兩種信任本身必不可少的因素。下面本文將會(huì)對(duì)這兩者的關(guān)系進(jìn)行一些探討。

2動(dòng)機(jī)與誠(chéng)信

2.1 作為中介變量的實(shí)力

首先我們探討實(shí)力與誠(chéng)信本身的關(guān)系。信任是對(duì)他人合作行為的預(yù)期。⑴（陳思靜，馬劍紅，2010）守信的前提是做出承諾，而能夠做出并兌現(xiàn)承諾，往往意味著具有相應(yīng)的實(shí)力。那么不難得知，執(zhí)行力是實(shí)力的一種體現(xiàn)。沒有實(shí)力作為基礎(chǔ)，一個(gè)人根本就不會(huì)許下諾言，自然就不會(huì)有后期的誠(chéng)信的判定了。所以不難理解，誠(chéng)信需要有相當(dāng)?shù)膶?shí)力作為儲(chǔ)備。這樣才會(huì)具有互信。單方面的信任是沒有意義的。

從執(zhí)行人以外的角度考察，當(dāng)一個(gè)人具有實(shí)力時(shí)，外界就具有了靠近這個(gè)人的各種動(dòng)機(jī)。某個(gè)人可能會(huì)選擇信任的前提是假設(shè)其預(yù)料某件事件可能會(huì)發(fā)生，并且他的預(yù)期會(huì)帶來某些行為結(jié)果。⑵（胡璇，2017）從更為宏觀的角度考察，信任是現(xiàn)代性發(fā)展的必然要求，信任機(jī)制是維護(hù)個(gè)體安全以及社會(huì)良性運(yùn)轉(zhuǎn)的重要保護(hù)機(jī)制。⑶而信任的動(dòng)機(jī)就會(huì)外化為對(duì)這個(gè)人的信任。所以實(shí)力是連接二者的紐帶。

2.2 構(gòu)成信任的兩個(gè)方面

人在社會(huì)環(huán)境中的相互作用可以表達(dá)為基于關(guān)系的一種模式或規(guī)則。⑷（沈惠平，2017）信任的構(gòu)成具有兩個(gè)方面：其一是對(duì)方可以去放心地信服自己;其二是自己是否值得被公眾所信服，或者說對(duì)方為什么要去信服你這個(gè)人。

由此可知，第二層含義要求被信者必須具有強(qiáng)大的實(shí)力。否則，即使完全守信用，公眾也沒有去相信這個(gè)人的動(dòng)機(jī)。換言之，僅僅守信用不會(huì)使得公眾產(chǎn)生信任這個(gè)人的動(dòng)機(jī)。因?yàn)閮H僅如此，人們無法獲得利益。就像我們?nèi)ベ徺I某一件商品的原始動(dòng)機(jī)不是它的質(zhì)量好，而是我們需要它。我想我們誰也不會(huì)去購買一件質(zhì)量上乘卻對(duì)自己毫無用處的商品吧？

2.3 案例分析

2.3.1 事例

于我而言，我的一位高中同學(xué)就是一個(gè)典型的例子。在上高中的時(shí)候我們坐在一起，互相也都幫了不少忙，當(dāng)時(shí)互相感覺都挺好的。高考之后的第四天，我遇到了一些麻煩，向她尋求幫助。然而當(dāng)時(shí)她就已經(jīng)表現(xiàn)出對(duì)我的不耐煩了。當(dāng)時(shí)我很傷心，也感到很疑惑，不過也沒有太把這件事情放在心上。她在八月過生日，考慮到想和她做好同學(xué)好朋友，我特意在韓國(guó)為她帶回了生日禮物，已經(jīng)約好了送去的時(shí)間和地點(diǎn)。然而到送去的當(dāng)天，她卻失信了，沒有在約定的地點(diǎn)等我，而是臨時(shí)更換了地點(diǎn)，讓我多找了很長(zhǎng)時(shí)間。我到了陌生的地方也沒有出來，而是讓我一味地去找她。這件事也讓我很不開心。并且在冬天我過生日的時(shí)候她選擇了視而不見。在過年玩“放照片招財(cái)”的游戲時(shí)（收集好友照片放到朋友圈上），我給她發(fā)了照片，她卻并沒有理會(huì)我。

2.3.2 分析

這個(gè)例子充分體現(xiàn)了動(dòng)機(jī)，實(shí)力與互信之間的關(guān)系。在高中時(shí)，我們保持相對(duì)好的關(guān)系是因?yàn)橥撬星笥谖摇＃ㄎ业膶W(xué)習(xí)成績(jī)優(yōu)于她）這樣我擁有實(shí)力，他就會(huì)有信任我的動(dòng)機(jī)。沒有信任自然就無法維持關(guān)系。合作與信任之間是互相促進(jìn)，相輔相成的關(guān)系，合作基于信任、合作樹立信任，而信任又會(huì)促進(jìn)合作、促進(jìn)發(fā)展。⑸（熊花，2006）當(dāng)高考后他不再有求于我，自然就喪失了動(dòng)機(jī)，所以不再會(huì)去信任我。縱使我無論是過去，還是現(xiàn)在，將來會(huì)多么守信用，都已經(jīng)與她無關(guān)了。所以互信也就毫無保留的破裂了。

3互信問題的討論

互信是各類社會(huì)關(guān)系最高層次的良性狀態(tài)。⑹（楊立憲，2015）深化互信是人際關(guān)系能夠獲得持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)。⑺所以我覺得有必要單獨(dú)對(duì)互信問題進(jìn)行討論。

3.1 互信的四個(gè)環(huán)節(jié)

3.1.1 闡釋

①相信對(duì)方;②自己做的事情可以使對(duì)方相信自己;③對(duì)方開始相信自己;④對(duì)方做的事情能夠使自己相信對(duì)方。這四個(gè)環(huán)節(jié)層層遞進(jìn)。其中，①②環(huán)節(jié)是對(duì)自己的要求，③④環(huán)節(jié)是對(duì)對(duì)方的要求。

由此可知，①②環(huán)節(jié)僅僅是自己對(duì)對(duì)方的，線性的單向信任;而③④環(huán)節(jié)是對(duì)方對(duì)自己的信任。這樣，整個(gè)互信的環(huán)節(jié)才是完整的，形成了一個(gè)閉合的回路。就像一個(gè)電路一樣。只有接通了正負(fù)極的電路才會(huì)構(gòu)成一個(gè)完整的電路，電能才會(huì)在其中發(fā)生傳導(dǎo)，因而這個(gè)電路是有意義的。如果僅僅接通了一極，這個(gè)電路非但是無意義的，而且是有害的。（會(huì)造成電能的浪費(fèi)，并且有漏電的風(fēng)險(xiǎn)

使用電路的例子進(jìn)行類比，單純的沒有互動(dòng)反饋的線性的信任也是有害的。這非但是對(duì)個(gè)人精力和資源的浪費(fèi)，還會(huì)對(duì)個(gè)人和社會(huì)產(chǎn)生不可忽視的消極影響。下文將重點(diǎn)討論這個(gè)問題。

3.1.2 意義

這四個(gè)環(huán)節(jié)中，任何一個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，互信都將不復(fù)存在。尤其是當(dāng)進(jìn)行到后兩個(gè)環(huán)節(jié)時(shí)，在主語是對(duì)方的前提下。

3.1.2.1 自身利益角度

如果沒有能力來維護(hù)自己的利益，一些唯利是圖的人為了維護(hù)自身利益，就是產(chǎn)生失信的動(dòng)機(jī)。那么，即使對(duì)方失信，損害到了自己的利益，自己也是無能為力的，就更不要再談互信了。人們結(jié)成各種關(guān)系是為了給予和索取有價(jià)值的東西。人們相互間交換報(bào)酬越多，越有可能產(chǎn)生互惠的義務(wù)并以此來引導(dǎo)以后的交換;人們?cè)绞沁`反交換關(guān)系中的互惠義務(wù)，被剝奪者就越傾向于消極地制裁互惠規(guī)范的違背者。⑻（安然，2006

3.1.2.2 外部利益角度

能僅僅因?yàn)閷?duì)方守信就能交朋友的人并不多。利益會(huì)深刻影響人際合作的積極性.從而影響互信的進(jìn)一步生成。因此，利益的問題是人際關(guān)系必須解決的關(guān)鍵問題之一。⑼如果自己沒有能力使對(duì)方受益，對(duì)方自然無法產(chǎn)生互信的動(dòng)機(jī)，也就無法去遵守彼此之間的信用，甚至不會(huì)維持彼此的基本關(guān)系了。

3.1.3 歸納

這個(gè)討論可以被認(rèn)為是構(gòu)成信任的兩個(gè)方面在互信層面的具體表現(xiàn)。當(dāng)然，本文所有討論均建立在自身信用良好的基礎(chǔ)上。如果自己就經(jīng)常失信，那么連開始討論的資格都沒有。

3.2 案例分析

3.2.1 舉例

（上圖是公開發(fā)表在朋友圈上的她的發(fā)言。圖中漢字含義為：盡可能的吸引更多的人給自己利益，卻不給這些人利益，也不明確表示與這些人之間的關(guān)系。不主動(dòng)的接近這些人，同時(shí)不拒絕這些人帶給自己的利益，更不遠(yuǎn)離這些人。經(jīng)常性的使用多種手段吸引已有的人，但并不對(duì)自己的行為負(fù)責(zé)。與這些人僅僅聊天，而不去交心，不與這些人去進(jìn)行深入的對(duì)話和關(guān)系的發(fā)展。

在我們屢次三番的發(fā)生不愉快的事情后，我也進(jìn)行了思考。我認(rèn)為我們的分歧從她發(fā)的朋友圈中可見一斑（上圖）。在她發(fā)了這條之后，我私信她，表示我一定會(huì)遵守信用，（我自來就沒有失過信）也委婉的表示希望她不要這樣對(duì)待我，卻沒有回復(fù)。（好像從那以后他就不怎么回我了

3.2.2 分析

對(duì)于朋友圈的內(nèi)容本身，這三十個(gè)漢字完全可以使用互信的四個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行分析。首先使用一切手段，是他人有信任自己的動(dòng)機(jī)。在此過程中消除相信任何人的動(dòng)機(jī)，不與任何人構(gòu)成互信關(guān)系，更不去遵守自己的承諾。為了維持這種關(guān)系，既不做出讓別人相信自己的事情，又不能使自己完全失信，不讓別人因?yàn)樽约旱氖攀バ湃巫约旱膭?dòng)機(jī)。在一定范圍內(nèi)，既要失信，又不對(duì)自己的失信負(fù)責(zé)。不和任何人構(gòu)成互信，一切以自己為中心，同時(shí)也騙取他人對(duì)自己的信任。

與這類人的互信是幾乎不能達(dá)成的。共同利益導(dǎo)致合作，這種人認(rèn)為人與人應(yīng)該僅僅尋求共同利益而不是互信。⑽這種用他人信任的動(dòng)機(jī)當(dāng)成自身攫取利益的資本的行為是極其惡劣的。這樣損害的不僅僅是那些被騙取信任的人，更是這種人自身。在這種行為下，這種人將漸漸得不到信任，這樣才是得不償失的。

4結(jié)論

通過以上討論可以得知，互信并不是單方面的信守諾言就可以實(shí)現(xiàn)的，而是涉及到復(fù)雜的雙方各自的動(dòng)機(jī)。而動(dòng)機(jī)的目的是自身利益最大化的獲得。所以，互信關(guān)系本質(zhì)上可以理解為雙方通過自身的動(dòng)機(jī)維護(hù)自身利益。在互信和動(dòng)機(jī)之間，實(shí)力起到了至關(guān)重要的紐帶關(guān)系。只有自身具有相當(dāng)?shù)膶?shí)力，自己才能夠做成相應(yīng)的事情，對(duì)方才會(huì)具有信任自己的動(dòng)機(jī)。否則，單純自身的行為與他人是不構(gòu)成關(guān)系的，任何人不會(huì)僅僅因?yàn)樽约旱母呱衅焚|(zhì)就去與自己建立互信。相反，他們可能會(huì)利用自己的守信，去單方面，有針對(duì)性的對(duì)自己做出失信行為。一旦這種行為發(fā)生，就個(gè)人而言，這是對(duì)自身物質(zhì)利益和精神的雙重打擊。自己良好的行為沒有得到回報(bào)會(huì)產(chǎn)生挫傷，自己物質(zhì)被騙，構(gòu)成了物質(zhì)上的損失。從整個(gè)社會(huì)而言，長(zhǎng)此以往，守信的人會(huì)越來越少，通過有意的失信謀求自身利益的行為會(huì)越來越多，從而形成“檸檬市場(chǎng)”的“劣幣驅(qū)逐良幣”的不良效應(yīng)，極大阻礙社會(huì)的健康發(fā)展，不利于信用社會(huì)的構(gòu)建。

參考文獻(xiàn)

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⑺陸峰."以互信和共治推進(jìn)數(shù)字世界持續(xù)發(fā)展."互聯(lián)網(wǎng)天地 .12 （2018）：30-32. Print.

⑻安然. 互信產(chǎn)生和諧：心理契約視角的稅收征納關(guān)系[J]. 稅務(wù)研究， 2006（02）：63-66.

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