探討國內車用潤滑油銷售渠道現狀及發展趨勢

周羽祥

（甘肅昆侖好客銷售分公司，甘肅 蘭州 730030）

在市場競爭中，國際原油價格持續走低，潤滑油基礎油價格也隨著原油價格走低、使得很多小品牌潤滑油生產廠如雨后春筍般生長，想在潤滑油市場分得一杯羹，這將會給大品牌如昆侖、長城、美孚、殼牌等產品將受到挑戰，勢必對原有銷售渠道進行沖擊，激烈的競爭同時會發生價格戰，這樣將會減少各環節，尤其是分銷渠道的利潤空間。面對這種情況，潤滑油各生產企業有必要對原有的分銷渠道進行重新規劃和管控。

1 中國車用潤滑油銷售渠道的現狀

目前，車用潤滑油銷售渠道主要分為區域經銷商、區域分銷商、互聯網線上渠道、汽車4S 店、汽修廠、加油站、大型綜超、潤滑油經營門店等，其中，經銷商以批發為主，優勢是價格低于其他渠道，汽車4S 店、汽修廠以終端為主，直接面對需求者，可以滿足產品+服務的需求，是車用客戶的首選，加油站、大型綜超也是直接面對需求者，但缺點是不能直接提供換油服務，但可以保證產品的質量，能做到貨真價實，避免產品以次充好，潤滑油經營門店一般經營的是潤滑油低端產品，也可以提供簡單的換油服務。雖然各個渠道都有它的優劣勢，但是，隨著汽車行業和新能源及可替代能源的發展，車用潤滑油渠道勢必也要跟上相應的發展，負責將會被淘汰出局。

1.1 隨著技術的發展品牌之間競爭激烈將會弱化

除進口品牌美孚、殼牌、嘉實多、國內品牌中國石油昆侖、中國石化長城品牌外，具不完全統計，還有近一千個其他品牌的潤滑油。由于中國一些潤滑油品牌的自主銷售與設計能力不足，營銷策劃能力并不完善，不能有效滿足產品升級和顧客的多元化需求。在中國消費升級的背景下，假如企業擁有良好的管理能力，可以迅速提升性能，否則，將會有一部分潤滑油生產的中小企業逐步被市場淘汰，其主要原因是由于這些企業通常是生產低附加值以及低價的產品，獲得的利潤較少，并且隨著科技的快速進步，互聯網的發展，一些小潤滑油生產廠設備會跟不上技術發展步伐。生產企業不能將這些成本轉移到下游的產業鏈，將會造成一些企業破產甚至淘汰。

1.2 經銷商存在的問題

由于中國潤滑油市場的不斷發展，經銷商的團隊規模也在不斷壯大，因此，容易出現良莠不齊、魚龍混雜的狀況。一些經銷商投機取巧與短期行為十分嚴重，并且還經常出現

竄貨亂價、低價傾銷的狀況。為了獲得短時間的利益，甚至銷售了大量的假冒偽劣產品，對正常的市場秩序形成了極大的干擾。還有一些經銷商因為沒有渠道忠誠度，反復更換門庭、唯利是圖，所以無法和制造商形成長期的合作關系。

1.3 缺乏完善的服務系統

隨著時代的不斷發展，目前，快餐式文化消費已經不能滿足消費者的有效需求，因此，市場競爭的激烈性對銷售行為提出了更高的要求，即銷售服務。利用拉長銷售過程來創造銷售優勢。例如，在我國各行業各中，人們越來越重視銷售服務，如我國著名的海底撈公司，許多客戶戲稱，海底撈銷售的不是產品是服務，由此可見，服務的重要意義。又如國內的海爾公司，就利用五星級服務水平獲得第一桶金，而在其他各個行業中，也持續推廣幾年包修、售后服務等各項活動。服務變成了銷售產品的重要推動力，并形成了銷售服務的大市場。然而，在潤滑油企業產品銷售方面具有各種問題，產品銷售缺乏完善的服務就是其中之一，企業有必要對這一問題引起高度重視，制作完善的服務體系，讓客戶能夠獲得優質服務，加強客戶的忠誠度。

2 現代社會潤滑油銷售渠道的發展趨勢

一般情況下，傳統潤滑油銷售模式都是產品推介，渠道開發，廣告宣傳、現場推介、初裝油專供，銷售量難以增長，而加油站渠道有必要對潤滑油的銷售渠道進行創新，不斷推動潤滑油銷售方式的改進，增加服務鏈，豐富產品種類，可多品牌經營。隨著現代社會的發展，潤滑油銷售渠道也越來越豐富，有關企業可結合傳統銷售模式不斷優化潤滑油銷售渠道，以此來推動潤滑油銷售。潤滑油銷售渠道具體可分為以下幾種。

2.1 互聯網絡銷售渠道

企業可以選擇網絡銷售渠道進行潤滑油銷售，連鎖加盟到埃索、BP 等世界大石油石化公司。這一模式主要是通過連鎖經營，創建穩定的產品分銷網絡，提高產品的銷量。并利用具有專業性、標準性與信息化的管理手段來節約成本，以此來形成更高銷量的分銷網絡，在擴大規模效益的同時提高企業的競爭能力。與此同時，還能利用連鎖經營的特許權轉讓來得到特許收入。此外，還可以使用網絡銷售模式，其主要特點為客戶能夠在網絡上瀏覽需要的產品，并且不受時間與空間的約束，這種方法可以不斷降低市場壁壘以及市場在開拓時的各種障礙。不少國外潤滑油企業已經相繼創建了很多潤滑油電子市場，并開辟了全新的網絡營銷渠道，我國潤滑油公司有必要向著這方面發展。

2.2 經銷商銷售渠道

自從1992 年以后，中國潤滑油市場開發以來，殼牌、美孚、BP 等國際潤滑油品牌利用極為強大的品牌和技術，在中國選擇了優質的潤滑油經銷商，并和他創建牢固的合作伙伴關系，以此占據中國較大的銷售市場，以此來獲得巨大的競爭優勢。這種合作營銷渠道關系，讓廠商和經銷商一起努力提升產品質量、節約管理成本，不但實現了廠商對渠道的控制，讓分散的經銷商能夠變成一個整體。

2.3 4S 店銷售渠道

企業可以選擇和4S 店合作銷售方式推動潤滑油銷售。由于在現實生活中，大部分人在更換潤滑油時都會選擇在4S店進行更換，因此，企業有必要抓住這一渠道，加強和4S店的合作，提高潤滑油銷售。由于4S 店具有完善的銷售體系，并且能夠確保潤滑油的質量，為此能夠有效實現產品、服務、品牌的一致性，確保專業性和可靠性。此外，在4S 店中，還具有完善的管理系統和服務保障，能夠為消費者留下良好的影響，并在更換潤滑油的過程中獲得優質的服務，不用消費者操心，這是傳統經銷商無法實現的內容。

2.4 社區便利店銷售渠道

另外，企業還可以與社區便利店進行合作，利用社區便利店渠道的便利性、從資源共享的角度出發，對渠道覆蓋進行考慮，有效利用低成本的渠道擴展策略，經過跨界合作，把異界門店發展為渠道擴張、用戶開發和產品推廣的有效補充。此外，還應該處理門店的生存壓力，提高門店產品寬度。通過對消費者數據的分析，經營商可以獲得大量有關客戶、消費、套餐等數據，經過對消費者偏好及購買傾向的分析判斷，明確對目標客戶的業務信息批量推送，并將數據分析結果鑲嵌在便利店業務受理系統中，在消費者在便利店進行消費時，營業人員應立即進行精確銷售。

2.5 汽車修理廠銷售渠道

由于車用潤滑油市場中具有大量的商機，所以吸引了更多的企業加入，銷售渠道越來越多樣化。通常，客戶購買的汽車類型都具有一定的區別，并且缺少相關的汽車保養知識，因此，每個人更換潤滑油的手段也各不相同，一些顧客選擇去4s 店保養換油，還有一些客戶選擇自己購買潤滑油進行更換，而我國大部分的汽車司機會選擇在汽車修理廠進行潤滑油更換，企業有必要與汽車修理廠建立良好的合作關系，不斷加強潤滑油銷售利益的增長，實現雙方共同發展。然而，大部分人選擇汽車修理廠更換潤滑油的主要原因是，與4S 店相比，汽車修理店更換潤滑油的成本較低，并且工作人員具有專業的技術和能力，能夠有效滿足顧客需求。

3 結語

綜上所述，隨著汽車行業的持續發展，潤滑油企業同樣獲得了良好的發展，以后，汽車行業仍然會不斷進行增長，環保、節能等課題也在對潤滑油的發展方向形成影響。所以，潤滑油生產企業有必要牢牢把握發展機遇，利用多元化的潤滑油銷售渠道，積極研究開發全新的潤滑油產品，不斷優化潤滑油產品結構，加強與各個渠道的合作，量身定做各個渠道的產品和服務，以滿足客戶的多元化需求。從而推動車用潤滑油產品和市場的良好發展。