淺析技術服務型公司銷售團隊的構建分析

馬珀 王曉軍 牛文歡 濰坊職業學院

優秀的銷售團隊是公司銷售業績的重要保證。傳統企業中生產部門負責生產有形產品和提供有形服務，銷售團隊是促進利益目標實現的關鍵力量。對于技術服務公司來說，銷售團隊在樹立公司形象和品牌形象、傳播企業文化、實現產品和服務增值等方面也發揮著重要作用。

一、技術服務銷售團隊的作用

基于技術服務營銷的特點，技術服務型銷售團隊不僅要充分了解產品的特點和優勢，具備較強專業技術服務能力，還要具有極強的銷售溝通技巧和公關能力，快速建立信任并維護良好的客戶關系。技術服務型銷售團隊具有以下作用。

1.銷售是企業產品交付市場的最后一個環節，銷售團隊是最終達成交易、將產品和服務轉化為價值和收益的一線力量。

2.銷售團隊是溝通市場與客戶的橋梁和紐帶，在傳播企業文化、樹立企業形象和品牌形象方面發揮著重要作用。

3.銷售團隊是維護分銷渠道、保持客戶滿意度和忠誠度、確保分銷渠道高效運行的重要力量。

4.銷售團隊承擔著開發新市場、拓展新業務的重要任務。

5.銷售團隊長期在市場上工作，是跟蹤產品使用效果、開展后續服務的具體實施者。

銷售團隊是企業的寶貴財富，是企業營銷計劃實施的具體實施者和參與者。銷售團隊的員工合作精神、進取精神、進取精神、協作精神、專業能力和發展能力，直接關系到企業的經濟效益，影響企業的長遠發展。

二、技術服務銷售團隊建設面臨的挑戰和困難

技術服務型公司產品有較強的技術指向，其服務產品往往專業性強，在其營銷過程中，對營銷團隊的綜合能力要求很高，但實際情況中，銷售人員的專業技術水平和技術人員的銷售能力往往不能兼得，這就對銷售團隊的建設提出了更高的要求，對銷售團隊的人員組成結構、客戶溝通策略、客戶后期維護等方面，都要做合理的研究和安排。其中任何一項出現脫節，都會對銷售過程產生不良影響。需要重點關注以下問題。

1.人員構成單一化

銷售團隊都是業務出身的銷售人員，人員在技術方面知之甚少，只能跟客戶進行淺層次的技術溝通，無法與客戶產生深度共鳴，從而挖掘客戶的社層次技術需求。

2.價值觀念多元化

不同年齡段的員工具有不同的價值觀、做事方式、人際溝通等方面，這使得銷售團隊的文化也呈現出多元化的特點。

3.個人能力差異化

銷售人員性格各異，與客戶溝通時各有所長也各有所短，因此導致的客戶成交效果差異很大。技術服務產品銷售周期長，售前、售中、售后各個環節都需要業務人員的深入參與和跟蹤。這種個人能力的差異直接導致了團隊績效的起伏。

4.市場理念差異化

個人市場經驗和產品認知的差異，使商務人員在思維和市場運作思維上存在較大差異。比如，進攻型業務人員的渠道思維和市場思維比較鮮明，而邏輯型業務人員的交易思維比較活躍，對價格和市場比較敏感，因此業務人員需要在業務認知上進一步趨同。

5.激勵方式單一

目前，各行各業的相關企業在績效考核過程中過于重視銷售業績。不僅如此，還極大地忽視了市場的具體變化，考核過程缺乏靈活性與實際性。另外，企業在發展的過程中，對有關員工的激勵性因素過于忽視，局限用一個角度來對其進行考量。

三、技術服務型公司銷售團隊構建要點

與一般的組織相比，銷售組織團隊的實際運作方式將重心主要放到了成員之間的相互互補、發揮協作方面，主要追求對集體績效的充分發揮。基于此，一定要對銷售組織團隊的人力資源管理方式進行充分的調整與優化。對于管理階層的員工來說，需要及時地感知與觀察各方面的變化，靈活的從多個角度建立合理有效的方案以及規劃，積極地促進團隊有效組件以及實際運作相關工作的開展。

1.團隊目標構建

團隊成員在知識背景、能力等方面存在一定的差異，導致團隊目標存在一定的差異。只有保持統一的目標指引與激勵，才能不斷地提高員工的包容心以及自我調整方面的能力，才能逐漸地適應團隊的整體發展。對于銷售組織來說，要不斷增強員工之間的信任，接受團隊統一的合理目標，盡可能地發揮團隊成員集體協商的作用充分地發揮出來，確認與建立集體與員工個人都會認可的目標。

2.高效的團隊成員構建

高效的團隊結構，其中包含詳細的角色和職責。通過對員工的不同技能特長、業務經驗等方面進行分析與掌握，將其與團隊的實際任務性質與時限等具體情況進行充分的結合，并且將他們進行優勢搭配組合，將每一個員工的優點都充分地發揮出來，合理準確地為員工尋找最符合自身實際的，可以發揮自己優勢的角色定位。

3.團隊執行力基礎構建

信任是合作開展的一個重要基礎，只有保證團員之間的相互信任才能不斷地提高團隊之間的合作效率。首先，要建立自上而下的信任，這主要指的是團隊領導階層利用自身領導實力，發揮團隊凝聚力，進而獲取成員信任。另外，團隊成員也要主動獲取團隊的信任，通過協作能力、溝通能力等方式體現，以及在銷售組織的團隊建設過程中做好自己的本職工作來硬的團隊信任。

4.考核激勵機制構建

企業的獎勤、罰懶基本上是通過績效考核來實現的。銷售部績效管理工作的不足表現為：規劃趨于表面，無法實現合理科學的指導；工作計劃缺乏量化，實施環節控制松散，導致結果偏差大；物質獎勵單一，激勵作用不明顯；績效評估缺乏系統性，缺乏針對性考量，片面的將職能部門與銷售團隊的績效管理相掛鉤，管理、激勵、約束效果低下。員工激勵需要更豐富手段和形式，需要嚴密的績效指標和規劃配合。

四、小結

各行業市場的競爭日益激烈，對于技術服務型企業與客戶之間的交流與溝通顯得尤為重要，有助于從客戶的角度出發，為客戶提供更好的服務。一個優秀的銷售團隊是技術服務型企業的基石，它將帶動整個企業的發展，逐步實現企業影響力的提升。